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周末想花点时间写一篇文章，说说这些年在地产乙方前策岗位上的一些感悟。也许我们并没有做错什么，只是被这个高速发展变化的时代裹挟前进而逐步败退。
从踌躇满志到迷茫彷徨，再到下决心转身放下。
这是一个自我成长、挣扎、救赎和思悟的过程。
谨以此文，纪念曾经为之付出汗水的前策年华。
2003年底，误打误撞进入地产行业，从代理公司市场部新人做起。
一位曾经在上海富阳工作过的前辈成了我的带教老师，估计现在已经没几个人知道富阳这家公司了。
台式风格的作业流程，区域标地、楼盘市调，基本功一步都不能少。
一个月，用脚走遍一个区，熟悉行业基本概念。
三个月，搜集市场信息、广告剪报、写市场周报。
六个月，为在服务项目写市场月报、配合竞标比稿报告的市场部分。
一年后，开始负责竞标比稿的市场部分，逐步上手前策工作。
后来还有幸参与了北京南二环中信城项目的竞标比稿，天启、伟业、中原、世联，在当时简直就是国内房地产营销代理界的一次大比武。
十七年，市场、研展、前策、咨询、营销、开拓，轮遍代理公司几乎所有岗位。
最核心的工作主要是前期策划和业务开拓上。
看起来，一切都那么顺理成章，那么美好。
所谓前期策划，主要指开发商新进一个城市准备拿地开始，到项目进入营销推广前这个阶段的工作。
服务内容从城市发展可行性研究，到房地产市场供求关系、产品体系、价格体系、目标客户需求定位，再到项目整体定位，产品户型配比，项目规划综合建议，以及项目经济成本收益测算。市场报告+定位报告+经济测算+设计任务书，是一个项目前期策划服务完整的文本内容，其间混杂无数次的双方、三方、多方沟通讨论会。以往评价一个项目最终开发成败与否有个4321原则，拿地研判占40%，设计定位占30%，销售企划占20%，市场机会占10%。前期策划是一个房地产项目的开发灵魂，是整个项目的启动大脑，决定了一个项目成败的70%。看了对前期策划工作内容的界定，都能感受到前期策划之于整个房地产开发链条中的重要性。既然如此重要，为什么到了今天，前期策划的路却越来越窄了呢。
2010年以前，在一些前期策划项目服务中，还能经常看到戴德梁行、世邦魏理仕、第一太平戴维斯、仲量联行、高力国际这五大巨头的身影。
动辄两三百页的PPT，也代表了不菲的咨询服务费，今天却都不见踪影。
国内公司前期策划业务相对多的是克而瑞和世联行
克而瑞依托专业的市场数据库资源，对市场的把握能力较强，但在策划理念上要逊于世联行。
世联行是国内地产营销界的黄埔军校，策划研发能力走在同行的前列，项目操盘经验丰富，但固化的模板风格也代表了保守与僵化。
从甲方开发商角度来看
这几年开发企业高周转的运营要求，决定了开发商不可能有太多的时间去给到前期策划模块。
另一方面标准化体系化的成熟运营，也不需要前期策划去做过多创新。
拿来主义也是一种成功主义
那些跟甲方签了服务合同的，不交一份厚厚的PPT似乎对不住那些咨询费。
这些报告是不是真的给到甲方明确的指导性意见呢，是不是真的让甲方觉得真金白银花得值呢，恐怕也都要打个大大的问号。
简单谈清楚市场状况
理清开发商核心诉求
解决开发商关键问题
有甲方思维，操甲方的心
想甲方所想，急甲方所急
这才应该是一份优秀前期策划方案该做到的，而无关PPT的厚度。
市场30页，定位40页，几个数据表格，足够了。
业务需求本身在减少，服务质量却只减不升。
所以，开发商在前期策划上的预算投入一减再减，最终低到尘埃里去了。
最后，索性就直接免了这项，曾经合作的营销公司，想要做后期销售代理的，统统免费来一遍。
从乙方营销代理公司角度来看
前期策划的标的金额偏低，而且项目合同数量不稳定，不足以作为公司一个长期的利润出发点。
2010年以前，还做过一个100万费用的前期策划项目，从百万方项目的整盘定位到每一期开发户型的细化调整，服务周期近五年。
在此之后，前期策划项目合同金额越来越低，独立收费的项目越来越少。
50万/个、40万/个、30万/个、20万/个……
再后来，就变成了去争取销售代理合同的附属品，体现合作诚意度的附加值。
免费出差看地评估
免费出各种市调报告
免费送前期策划方案
免费的唯一条件就是最大可能性拿到项目后期的销售代理权
先收取一定项目策划启动费用，销售结佣了后再抵扣前期策划费用，有的全额抵扣，有的抵扣50%。
都抵扣掉了，前期策划也就没啥产出价值了。
当然，随着很多房地产企业全国战略布局的铺开，他们自有团队对新进城市的熟悉了解程度不够，也会寻找本地营销咨询公司做一些付费的城市进入研究，以便能快速全面的深入了解市场。
前期策划岗的工作总是在出差、跑盘、市调、查数据、搜资料、写报告、提报、开会之间打转。
每天忙忙碌碌，重复做着几年前做过的工作。
周而复始，循环往复，逐步变成了公司业务的后台支持部门，花钱部门。
无休止的加班，到最后却成了产业链上最早被边缘化的附属品，很难找到曾经存在的价值，只是在不断重复消耗曾经那些所谓的项目经验。
原本属于前期策划的那一小片阵地，因为新的营销时代的到来，正一点点的变化而失去。
在前期策划这条路上，对未来的展望和成长发展空间又在哪里呢？
不仅仅是前期策划岗位面临这种失落感，营销端口的绝大部分人都感到了一丝丝寒意。
这两年分销对房地产行业的生猛刺激，使得整个营销板块格局占位已悄然发生变化。
企划、推广、包装、活动、创意，不管你前期做得多好，影响力如何做到全城轰动。
不管你是高端豪宅，还是刚需入门，最终的销售转化多少都还要看分销的脸色。
这难道不是营销人的悲哀吗？
分销没有错，营销也没有错
变革已成定局，模式发生改变
这是我们每一个身处其中的人始料未及的，也是我们无法阻挡和改变的。
这个急躁的时代逼着我们去快速适应变化
我们可以做的只能是对位好这个变化的时代
会卖楼的去代理，会吹牛的去提案
能折腾的搞公关，擅沟通的做媒体
路子野的玩分销，能吃苦的干物料
会码字的写内容，弱水三千，总能让你瓢一回。
前几年网上有人总结的地产营销人的几大出路，转赠并祝福所有身处其中的地产人。
人尽其才，各司其职，对号入座。
过去的辉煌无法重写，但它却让我更加坚强前行。
来源：地产屠龙，本文已获授权，对原作者表示感谢！更多交流可以添加微信lion202103（请备注公司+职务+姓名）
