热潮之后是衰落还是变革？从新兴SaaS公司看SaaS的未来

编译丨拓扑社 Smiletalker

摘要： SaaS不会死亡，它正在 发生 改变。 Saa S 公司想要生存，也必须做出改变。

本文作者 Hiten Shah，是三家SaaS公司的联合创始人。此外，他还是50多家公司的天使投资人以及顾问。

2014年，Mixpanel的B 轮融资幻灯片中阐述了 未来两年内公司的扩张计划：

l 销售 团队规模扩大三倍 ， 加速分销节奏

l 通过销售支持将销售等待时间缩短 30-50％

l 每 6-9个月， 员工人数翻一倍

l 加强市场营销力度，扩大线索来源，降低客户获取成本

他们凭借这个计划融资 6500万美元。

Mixpanel B 轮融资幻灯片

Mixpanel 当时 有 5名 销售代表，目标是在年底 增加到 33 名 。 如果 Mixpanel 保持这个节奏 ，那么到 2016年将 拥有 100 名 销售代表，而 相反的情况发生了， 在 2016年初就 解雇了 18 名员工 ， 其中 大部分来自销售 部门。 Mixpanel 不是唯一这样做的创业公司， 不久之后， 增长迅速的 SaaS创业公司Optimizely也进行了裁员 。

一部分的原因是降低成本和缩小预算，但这也反映了 SaaS的大趋势。

Optimizely的 C EO Dan Siroker在 问答网站 Quora 上解释说 ：

“这是我们在 2015年8月 制定的路线 ，让我们 走上了持续增长和盈利的道路，而不需要额外的风险投资。 在 2016年3月，最终 我们清楚地意识到 ，我们在部分业务中过度投资， 为此我们解雇了 10％的员工。“

在上一波 SaaS 浪潮 中， HubSpot和New Relic这 类 的公司 都采用了同样的三步 快速增长法：

1、在早期没有太多竞争时进入市场。

2、利用风险投资扩大内部销售团队，通过资本获得市场份额。

3、扩大产品线、收购其他公司，以填补战略中的任何漏洞。

在今天，这种模式已经不适用于 Mixpanel和Optimizely这 类 创业公司了。 直言不讳地说 ，过去从事 SaaS行业很轻松，现在可没有这么轻松了。

SaaS达到 顶峰 了吗？

2016年， 风险投资机构 对 SaaS的投资 总额 高达 70 亿美元， 2010年 是 15 亿美元。通过使用亚马逊 等云 服务，创业公司 不需要自己购买实体服务器， 能以更低的成本和更快的速度来开发软件，如今有许多工具可供 创业公司 使用， 自助式的 SaaS 服务 的兴起意味着企业可以迅速 分销、 成长。

这导致行业的高度竞争。而客户的注意力 是一个稀缺的资源， SaaS产品必须更加精细 化， 以吸引客户的注意力，让 客户付费 并 留住客户 。

许多人所接受的逻辑结论是： 因为这是一个效率越来越高的市场，所以没有多少利润空间：

l 流失率更高，因为切换成本变低，客户离开更容易。

l 客户生命周期价值较低，因为产品差异较小，这意味着客户更有可能购买最便宜的产品。

l 客户获取成本更高，因为有很多工具使营销和销售更有效率，增加了竞争对手。

几个月前我在 Twitter上发表了自己的感想：

Saa S 软件还没有达到高峰。我们正处于 Saa S 软件商品化的开端。开发与市场高度契合的拳头产品的门槛变高了。

不要理会那些反对者的声音。 SaaS不会死亡，它正在 发生 改变。 公司想要生存，也必须做出改变。

SaaS的下一波浪潮

流行度最高的是面向 C端的应用，如 Facebook，Snapchat和Instagram 等 ， 他们 都是免费的 产品 ，通过 获取用户的 注意 力 赚钱 。 SaaS产品正趋向于类似的趋势。

你仍然可以通过 SaaS取得成功，但 与 过去相比，多了一些 过去不存在的 约束。

为了获得客户关注，你需要一个更好、更快、更便宜的产品。要想获得客户持续关注 ， 你 需要通过不断向客户证明价值来建立品牌。

如果你想建立 SaaS， 很好 ！ 你有一堆选择 ， 他们看起来不像上一代的 SaaS业务。 让我们来了解一下。

1 、为自己的业务 构建 SaaS

BVP云市场全景图

许多 SaaS公司 的目的是把 产品卖给其他科技公司 。 这并不像以前那么容易，因为已经有许多 SaaS公司专注于为其他SaaS公司 提供 服务 ，为细分 市场 的 SaaS 产品提供解决方案 。就像 HubSpot和New Relic一样 ， 可以在早期的市场上引起关注。

ATI 是一家在美国拥有 600家诊所的理疗公司， 同时 也是 一家 SaaS公司。 看看公司的营销网站：

在右下方你可以看到：

l 要求预约（自助注册）

l 免费筛查（免费试用）

l 客户服务团队（客户成功）

l 业务解决方案（或企业计划）

ATI使用软件 提高中小企业 理疗业务 的 效率和 便利性 。客户可以在线预约， 查找理 疗师，甚至制定健康保险 方案 。现在公司做得很好，因为它在一个服务水平不足的 细分市场 经营。 而 随着时间的推移，竞争将会增加， ATI将必须 进步 才能生存下去。

2、横向对比现有玩家

在一个饱和的市场上有很多类似的产品，实际上不可能通过积极的营销策略、 100人的销售团队和风险 资本 来超越竞争 对手 。成熟的玩家已经在市场上扎根，拥有一体化产品和大量 的产品 功能 。 你需要花费大量的时间和金钱才能进入 市场与之 竞争。

找到一个进入市场的杠杆，用来从竞争对手那里抢夺用户的注意力。 免费软件通常是赢得关注的 很好的 营销解决方案。付费 获客 和内容营销通过教育客户来提供价值， 而 免费工具通过 帮助 客户 的日常工作来 实现价值。

Clearbit 是一家通过 API帮助客户 找到 并 完善销售 线索的公司，通过 提供 免费 的 工具， 来体现 付费 API功能 的强大 。 这些免费工具 包括：

l 一个免费的公司 Logo API和自动补全公司API（查询公司名及对应的域名、Logo），旨在帮助开发人员改善产品

l Google表格 插件 ，让 你 直接在电子表格中 完善潜在销售线索信息

l 一个名为 Clearbit Connect的Gmail扩展程序， 完善 Gmail联系人 信息

Matt Sornson，Clearbit的客户 获取 流程负责人写道 ：

“建立一个无比有用和有价值的工具，让人们每天都在使用，而且还是免费，没有比这更好的营销手段。能够产生疯狂的品牌知名度， 使 你 的公司成为最 引人注目的 基础数据提供商。 “

Clearbit的免费产品是如此的好，以至于 获得了竞争对手的赞赏

通过免费产品进行营销，为 Clearbit 带来 了超过 10万的inbound线索 ， 这 些线索 不仅仅是 谁注册了账号，而是带来合格的产品潜在客户，他们对免费工具有真正的需求，更有可能转为付费产品用户。

3、商业模式的创新

一提到 SaaS ，我们首先想到的是通过 30天的免费试用产品吸引用户长期付费订阅。但这种模式可能是一种粗糙的商业模式，因为它迫使潜在客户做出付费的决定，哪怕他们并没有从产品中获得价值。客户越来越不能接受这种模式，因为人们不想只是为了使用一个软件而付费。

消费级产品通过对特定用户提供用户体验、用户价值来变现。 Dotloop 这类的 B2B S aa S 产品也采取了这种更具针对性的，以提供产品价值为中心的盈利方式。

Dotloop 是 针对 房地产行业的 SaaS，建立在 一个关系 网络 之 上。 Dotloop 中 的每个房地产交易都组织在一个 “ loop ”中， loop是 一个在线工作 空间 ，经纪人，房地产经纪人，客户和服务提供商可以 在上面 协同共享和签署文件，组织任务和相互通讯。你添加新的人到一个 loop ，就像你在 Facebook上添加朋友一样。

Dotloop 截图

虽然 Dotloop 也 提供 每月付费的高级会员服务 ，但免费用户 也 可以 使用和 付费用户相同的核心功能。 最终这就导致 更多用户加入 这一 网络 中 ，从而 提供整个网络中的交易量，这 反过来 又 激励了用户在 Dotloop上花更多的时间。

当这个网络中有足够的用户之后， Dotloop可以开始 考虑变现了 。 可能是通过交易手续费、或者房地产服务商广告，这让 Dotloop看上去更像是Facebook这样的公司，而不是传统的Saa S 公司。