专栏名称: 牛顿高商FashionMBA

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没有营销部的爱马仕，如何成为全球顶级奢侈品品牌

牛顿高商FashionMBA · 公众号 · 管理学 · 2017-08-11 11:26

正文

每个人都渴望拥有一件爱马仕。

爱马仕成为了顶级奢侈品的代名词，根据2016年底财报数据，在2016年爱马仕集团市值达436.9亿欧元。

然而正是这样一家顶级奢侈品集团，从1837年创立至今，横跨3个世纪，在180年的商业竞争演变中依然傲娇，鼎立于品牌世界的巅峰，最让人意外的却是没有营销部，就凭这一点却是耐热寻味。

没有营销部的爱马仕，在品牌创建及管理上又有着那些与众不同的理念与方法。

#01

创造渴望与神秘感，而非需求

跟诸多同行不同，爱马仕营造了渴望，伴之以在当今数字世界内都得以维系下来的神秘感。为达到这个效果，爱马仕的手段可不仅限于它那些可望而不可求的知名手包，而其中一种方式，就是它顺延到网络的创造力。

虽然博柏利(Burberry)更多地被奉为数字先锋，香奈儿(Chanel)则以其优雅的YouTube频道著称——更不用提个性张扬的时装秀，但爱马仕通过各个渠道推出的创造性内容同样值得称道。从古灵精怪的演示视频，到游击式电子商店，它经常定期低调发布各色内容，全方位演绎该品牌的精湛工艺，使之在同行中独树一帜。

2014年9月刊的《福布斯》英文版杂志中，有一篇全球创新力企业榜的配套文章，其中着重指出了爱马仕没有营销部门这一事实。“为何要有呢?就像麦肯锡(McKinsey)没有咨询部门，微软(Microsoft)也不设软件部门一样，营销就是爱马仕的核心业务。”作者苏珊·亚当斯(Susan Adams)如此写道。

“我们的生意就是关于创造渴望。这样的生意会变化莫测，因为渴望捉摸不定，而我们设法用创造力加以驾驭。”

正如该杂志文章在引言中所述：“以一种低调而又勤勉的方式，爱马仕家族逐步成为全球最富有的家族之一，资产达250亿美元之巨。他们之所以能走到今天这一步，不仅仅是靠销售唯美的奢侈品，也是靠销售一种比不输于世上任何一家公司的唯美气场。”

#02

选最好的材料，创建一种生活方式与风格

Patrick Thomas

前爱马仕国际集团功勋首席执行官

Patrick是爱马仕历史上第一位非家族成员的CEO。他说，爱马仕诞生至今，整个战略没发生过任何变化，始终保持着相同的管理理念，即：选最好的材料，不管成本多么高昂；要有创造力；创建一种生活方式与生活风格。

在Patrick眼中，当下的奢侈品市场分成了两块：一块是真正高端的奢侈品；另一块是给更多大众去购买的奢侈品。他看到在中国市场，那些最讲究声誉和质量的品牌在越来越往上走，因为「总是有一些人，他们什么都不计较，只计较最好的质量」。而相对低端的所谓奢侈品品牌，是在用自己的标识和品牌来卖产品。

Patrick说，真正奢侈品的理念，应该靠优质的产品来培育品牌，即是要增加价值，而不是降低成本。

#03

爱马仕赖以成功的10条品牌管理原则

一、根植于初衷

做产品，一切都要根植于初衷。你要考虑清楚，你从什么地方来，又想给客户带来什么样的东西，就像爱马仕一直在做马具。

左边的马鞍是2004年款，右边的是2003年款，右边马鞍的特点是：由一块完整的皮革做成，上面没有缝一针一线。

二、执着于质量

图片所展示的是一段法语，意思就是爱马仕要一直对产品的质量负责，对材料的质量负责。有一个我自身经历的故事：在我刚担任CEO的时候，有位女士拿着一个马鞍找到我说，她的马鞍出现了一些重复的缝合，这是工艺水平的下降。

然后我带她在我们的生产记录本中寻找这款马鞍，却没有找到。才知道这款马鞍在1937年就生产出来了，是这位女士的外祖母购买的，中间稍维修过一次，所以出现了重复的缝合。

这位年轻的女士认为爱马仕的产品即使过了80年也不应该出现质量问题，要求重新缝一缝。修好之后我们做马鞍的大师还专门写了一封信给她。信中说：女士，给你造成的不便非常抱歉，经过这次维修，我们可以确保这款马鞍能继续传给你的后代而不会坏掉。从这件小事中可以看到我们对于产品品质的执着追求。

三、出众于风格

做奢侈品品牌，其实做的是自己的风格。图片上展示的是我们在不同年代生产的几款围巾，左边这款产自1985年；中间是2010年款，有些发展；右边是2011年款的围巾。可以看到这几款围巾在当时的审美观下都是最好看的，但更重要的是保持了爱马仕一贯的风格。

我们一直坚持在自己风格的基础上再「发明出」自己的风格，这一点非常重要，如果公司换了一个艺术总监，设计出的东西很漂亮，但不是爱马仕的风格，这样的产品我们只会收藏在样品库里，不会向市场推出。所以要记住，从一开始，就要保持自己的风格。

四、创造「购买欲望」

在做奢侈品的时候，没有市场营销这个概念，我们不是在做营销，而仅仅是在为客户提供产品。营销的本质，是你要去迎合客户的口味，满足客户的需求。如果是做快销商品，做同质化的商品，比如牙膏，你可能会采访1000个消费者，问他们需要什么颜色、容量、以及别的喜好的牙膏，最终的产品是针对消费者的需求做出来的。

而我们做的事情是反过来的，我们只做自己最为专长的东西，而不是先去调查客户的口味，然后再去迎合他们的口味。真正能够做到不做市场营销，不去迎合消费者口味的公司是很少的。我们创造的其实是一种「让人想要购买的欲望」。

五、拒绝丑陋

爱马仕的产品绝对不会是很难看的东西。虽然现实情况是，在奢侈品行业，你做出了东西，哪怕再难看也会有人买。但至少我们不会做这样的事情。我们只做好看的产品。

六、内涵多于标识

不要太纠结于LOGO，要用产品来提升你的LOGO，而不是用LOGO去提升你的产品。如果说一家公司，仅仅依靠LOGO，依靠标识才能够卖出去东西的话，这样公司迟早会越来越匮乏。而如果不是非常依赖于你的LOGO，就能卖出去东西的话，说明你的公司的内涵非常丰富，因为客户最终看的是你的内涵，而不是你的标识。

七、拒绝挤奶

在市场上，一般的公司有挤奶的过程，意思就是在做一个产品的时候，在投资之后要从它身上不断地挤奶，不断地获取利益。在大众商品的行业，你是可以采取这种挤奶的做法，但是在奢侈品行业不能这么做。如果我们有一个产品是非常成功或者越来越成功的话，我们会在一个时点上把这个产品叫停，因为如果一个产品一直非常成功下去的话，会破坏我们奢侈品的品牌，品牌就是我们的一切。

八、关注自身多于关注外界