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内容来源：2024年6月25日，FBIF2024营销创新分论坛小组讨论“从好欢螺、黄天鹅，解密如何成为品类No.1？”。由安博中国前公关市场总监徐进主持，柳州市好欢螺食品首席营销官张海燕、歌辉战略创始合伙人周子玉，共同参与。

好欢螺作为柳州正宗螺蛳粉代表品牌，通过持续产品创新、跨界营销等创新打法，让螺蛳粉频频出圈，成为速食赛道“C位”，连续6年稳居螺蛳粉全球销量第一！

黄天鹅从0到1开创“可生食鸡蛋”新品类，通过重新定位品类、构建系统增长闭环，实现2年6倍增长，年营收突破18亿，成功破解3000亿鸡蛋市场的品牌化难题。

分享嘉宾

【主持嘉宾】

徐进，安博中国前公关市场总监

【讨论嘉宾】

张海燕，首席营销官，柳州市好欢螺食品

周子玉，创始合伙人，歌辉战略

从左至右依次是：安博中国前公关市场总监徐进、柳州市好欢螺食品首席营销官张海燕、歌辉战略创始合伙人周子玉

引言

徐进：今天我们有幸邀请到张海燕张总，她是柳州市好欢螺食品的首席营销官，以及歌辉战略的创始合伙人周子玉周总。张总代表好欢螺，周总作为黄天鹅战略顾问，他们将与大家分享他们的经验和故事。

我之前已经稍微了解了他们的背景故事，作为一个中国人感到非常自豪。我们期待听听张总如何将中国传统食品转变为全球领先的速食产品。接下来，周总将分享他们在鸡蛋产品行业的创新和发展经历，以及在市场竞争激烈的情况下如何定位和发展他们的品牌。

在接下来的40分钟内，我们将聆听两位专家对速食和鸡蛋产品行业的深入剖析和分享。请张总首先分享。

徐进，安博中国前公关市场总监

袋装螺蛳粉赛道选择

张海燕：今天能够在FBIF营销分论坛见到各位伙伴，我感到非常荣幸。我相信在座的许多人都品尝过螺蛳粉，首先，我想和大家分享一下，为什么在当前时刻或之前，好欢螺选择了螺蛳粉和袋装螺蛳粉这个赛道。

我相信大部分吃过螺蛳粉的朋友，都应该都听说过好欢螺这个品牌。好欢螺品牌成立于2015年，距今不到十年。明年即将迎来我们的十周年，我们计划在那时举办一场盛大的庆祝活动，今天在这里先稍作预告。

（一）对比实体店，速食领域更有发展前景

在品牌成立之前，大部分消费者可能并不知道，做袋装螺蛳粉之前，实际上好欢螺在柳州已经开设了多家本地连锁实体店，迄今已有24年。很多人误以为好欢螺只是一家专注于袋装螺蛳粉的企业，实际情况并非如此。早在2000年，我们就在柳州开设了第一家实体店，并在接下来的十年内多次荣获当地螺蛳粉评审的金奖，深受当地消费者喜爱。

从逻辑上推断，我们选择在2015年成立这个品牌，以及选择袋装螺蛳粉这个领域的原因，是因为速食和餐饮有着截然不同的商业模式，也有着完全不同的赛道和类目。因此，很多人会问为什么好欢螺没有将餐饮业务从柳州扩展到广西乃至全国乃至全球。在相对有效的时间内，如何让更多消费者了解、体验和享用我们的产品，相较于传统的餐饮模式，速食领域可能更具迅速和有效的发展速度。

从今天的视角来看，实际上，好欢螺并不是基于理性逻辑去反推市场机会，而是基于全面的市场洞察和消费者需求。我们的创始人在2015年抓住了这个机会。这个故事如何发生呢？转折点可以追溯到2010年，当时我们在柳州的实体店受到当地消费者的喜爱，产品和风味都非常稳定且独特。

张海燕，首席营销官，柳州市好欢螺食品

（二）消费者对“袋装”螺蛳粉的需求

广西作为一个人口流动较大的省份，外出打工和学习的人数众多。然而，在早些年，螺蛳粉并没有在全国市场上普及，尽管在广西及其周边地区，如湖南等地，嗦粉的饮食属性是深入骨髓。因此，许多广西的外出打工者、学生或在国外学习归来的人，每到过年时都会来到我们的实体店，请求老板：“张姐，是否给我打包一些螺蛳粉，冷冻或者短保都可以，只要能在离乡之际带上几袋，让我解解乡愁，让我在其他的城市也能品尝到家乡的地道味道就可以。”

正是在这种需求下，第一代预包装螺蛳粉鼻祖诞生。因此，从2014年开始，创始人带领六名员工成立了一个手工小作坊，手工制作袋装螺蛳粉，以满足那些渴望在外也能享受柳州地道味道的消费者的需求。直到2015年，好欢螺品牌正式创立。这就是第一个问题的答案，为什么在当时的环境和背景下，我们选择了专注于袋装螺蛳粉这个市场，而不是首先投入餐饮行业。

可生食鸡蛋赛道选择

徐进：那请问周总，作为黄天鹅品牌的战略顾问，您对整个鸡蛋市场有何看法？过去，鸡蛋在我们的概念中要么是普通的菜市场商品，要么根本没有品牌概念。然而，如今市场上普遍认识到黄天鹅这个品牌。因此，我们邀请周总分享一下您对整个鸡蛋行业的观察，以及为何黄天鹅品牌能在市场中强势崛起并持续扩展的原因。

周子玉：鸡蛋是一种几乎每个人生活中都非常熟悉的消费品。首先，我想分享一些数据，这些数据可能会让大家对这个市场有一些比较惊讶的认识。

周子玉，创始合伙人，歌辉战略

（一）有品类，无品牌

鸡蛋市场的规模实际上达到3000亿元，这是一个非常庞大的市场。然而，品牌鸡蛋在整个鸡蛋市场中仅占不到5%，品牌化程度非常低。可以用一句话概括鸡蛋市场的现状：“有品类，无品牌。”也就是说，当问到消费者平时购买的是什么鸡蛋时，几乎没有人能说出具体的品牌。大多数人会回答他们购买的是土鸡蛋或洋鸡蛋，但几乎没人提及购买的具体品牌。因此，鸡蛋市场缺乏品牌认知。

在2019年，我们与黄天鹅开始合作，至今已经五年。这期间，我们共同探讨了一个关键问题：为什么在一个价值3000亿的巨大市场中，没有诞生一个具有代表性的品牌？

（二）为何“无品牌”？

当我们审视整个鸡蛋市场时，发现其中有许多品类。最典型的两个大类是土鸡蛋和洋鸡蛋，此外还有一些较小的品类，如富硒蛋、DHA蛋等。但令人疑惑的是，这些品类中为何没有诞生出品牌？

实际上，我们发现问题的根本并不在品牌本身，而在于品类。

1. 土鸡蛋：品牌边界模糊

以土鸡蛋为例，这一品类最大的问题在于其品牌边界非常模糊，已经泛化。土鸡蛋实际上没有统一的标准。

第一，没有行业标准。

第二，消费者在购买的时候也没有标准。

消费者很难判断所购买的鸡蛋是否真的是土鸡蛋，因此市场上出现了很多真假难辨的土鸡蛋问题。当一个品类泛化且边界模糊时，打造出一个品牌是非常困难的。

2. 洋鸡蛋：“货品化”现象严重

再来看洋鸡蛋，这一品类最大的挑战在于其“货品化”现象。它已经不再是一个商品，而仅仅是一个货品。研究购买这些鸡蛋的消费者群体，我们发现他们大多只关注价格，选择最便宜的产品，对品牌毫不关心。因此，在这种品类中，基本上无法产生品牌溢价，没有溢价也就无法打造出品牌，所以洋鸡蛋也无法形成品牌。

3. 需求小众

对于那些小众品类，这些品类为何无法壮大，始终保持小众化？实际上，依靠食用鸡蛋来补充某些营养元素的需求本身就是非常小众的。这类消费者完全可以选择鱼油或营养补剂来满足需求。因此，这样的小众需求无法支撑起大的品类。

综上所述，鸡蛋市场中未能诞生品牌的根本问题在于品类本身。

（三）解决方案

1. 品牌=品类=需求

因此，对于黄天鹅而言，我们首先要思考的是如何把握鸡蛋市场中真正的品牌创建机会。歌辉战略提出了一个品牌化的底层原理，这是一个公式，非常简单：品牌=品类=需求。

这是什么意思呢？要打造一个足够大的品牌，首先必须成为一个品类的代表。换句话说，品牌的规模实际上取决于所在品类的规模。因此，品牌的大小=品类的规模X品牌在该品类中的份额。

那么，为什么有些品类能够做大，而有些则不能呢？实际上，品类的大小取决于消费者的需求。具体来说，就是这个品类满足的需求是大众需求还是小众需求？以及在这种需求中，品类是否是首选？

这一原理不仅适用于鸡蛋市场，在消费品领域乃至商业竞争中也同样适用，这是一个核心的底层逻辑。

所以，对于任何一个品牌，包括黄天鹅在面临战略选择时，首先要回答的问题是选择哪个品类。选择大于努力，很多时候选择一个品类本质上是选择了品牌发展的未来，决定了品牌的天花板高度。

对于黄天鹅，我们已经分析了现有的品牌，如土鸡蛋和洋鸡蛋等，但我们认为这些品类不足以支撑一个强大的品牌，因此需要开创一个新的品类。于是，我们将目光投向全球，发现了日本的可生食鸡蛋，这是一个全新的概念，也是一个新的品类。我们考虑的核心问题是，这个品类能否成为一个大的品类？要解决这个问题，我们回归到一个新品类闭环模型。这是什么意思呢？

2. 新品类闭环模型

（1）认知优势

如果要将一个品类做大，首先需要具备认知优势。认知优势意味着当消费者听到这个概念时，能产生一些天然的、正面的联想，认为这个产品不错，进而愿意尝试和购买，从而带来新的客户。

（2）体验优势

当消费者实际购买并体验后，产品是否具备体验优势也非常关键。体验优势指的是产品在实际使用中的优越性。例如，鸡蛋是否美味，与普通鸡蛋是否不同，这些都是体验优势。当产品具备体验优势时，才能促成下一次购买，实现复购。这样，品牌的增长就像滚雪球一样，不断壮大。

如果只有认知优势而没有体验优势，品牌就只能停留在营销概念层面，难以形成复购。同样，如果只有体验优势但缺乏认知优势，即使产品好也难以被广泛认知和接受，因此品类也难以做大。

以黄天鹅的可生食鸡蛋品类为例，我们可以看到其认知优势和体验优势。首先，"可生食鸡蛋"这一概念本身具有认知优势，消费者一听到就会联想到其安全、放心和高品质。这种认知优势源于日本，进一步强化了其品质优势，使消费者愿意尝试。

此外，在体验方面，这种鸡蛋的蛋黄颜色鲜黄，口感没有腥味，煮熟后蛋黄软糯、不噎人，具备明显的体验优势。因此，可生食鸡蛋既有认知优势，又有体验优势，使其具备成为新品类的潜力，能够做大。

综上所述，定位的第一原理是品牌=品类=需求。黄天鹅希望代表可生食鸡蛋这一品类，并希望这一品类成为高品质鸡蛋的代表。通过这种方式，我们选择了可生食鸡蛋这一赛道切入市场。

徐进：刚才两位嘉宾已经向我们介绍了他们如何选择这个品类赛道。那么无论是螺蛳粉还是生食鸡蛋，这些市场上都不乏竞争对手。那么，在如此激烈的市场竞争中，这两个品牌是如何脱颖而出的？我相信这是在座各位嘉宾都非常关心的问题。

好欢螺如何在螺蛳粉赛道突围？

张海燕：如果展开讨论这个问题，实际上是一个非常庞大的课题。然而，鉴于时间有限，我今天主要想强调两个方面。首先，行业和品类都有其自身的生命周期。有些品类如同网红，昙花一现；而有些则能够历经百年。这取决于该品类中的品牌，尤其是领导品牌，对品类发展所做出的贡献。

（一）创始人：家族香辛料的传承记忆

以好欢螺为例，为什么我们自2018年到2024年，连续六年位居全球第一？其中最关键的一点在于创始人。我认为，创始人的初心对一个企业至关重要。成立这个企业的初衷是什么？我们的创始人张总是一位女企业家，她自13岁起就有家族香辛料的传承记忆，因此对香味和原材料有着执着的追求，特别是在餐饮方面。正因如此，2000年我们开设了第一家线下螺蛳粉实体店。特别值得一提的是，我们张总还是柳州螺蛳粉制作技艺非遗传承人，创始人的正宗技艺，是好欢螺走出来的基石之一。

自好欢螺成立以来，品牌一直走在行业前列。大家都了解，消费品品牌在发展到一定阶段后，竞争会变得异常激烈。由于好欢螺是最早成立的品牌之一，也是最早开展线上电商业务的品牌，这些年来我们一直处于领先地位。然而，我们面临着众多竞争对手的挑战，随着行业竞争的加剧，市场变得更加内卷。

在竞争环境下，我们也看到了行业的积极变化：整个行业规模扩大，消费者和市场对该行业的认知逐渐提升。然而，这也导致了各品牌在运营策略和市场方向上可能出现偏差。

尽管如此，我们的创始人始终坚持以最优的品质和最好的产品服务于消费者。这就是为什么我们一直以来的一直秉承着质价合一，不用低质产品硬卷市场的原则。健康、安全、高质的产品是保障消费者权益的第一要素，我们致力于为大家提供最优质的螺蛳粉，这也是我们能够长期保持市场领先地位的关键因素。

同样，我们希望将区域性的地方美食推向全球，使全球的消费者和合作伙伴了解中国还有如此美味的小吃。这也是我们企业成立并发展的初心所在。

（二）“修炼”产品原材料

第二个要点，企业的核心竞争力在于产品。产品是企业发展的基础。早期建设阶段，我们仅有一两家工厂。然而，我们逐步发展成为行业内首家建立全产业链的企业。众所周知，螺蛳粉的配料非常丰富，包括辣椒油等。我们所有的原材料均由自有工厂生产加工。

我们的创始人也是我们的首席产品研发负责人。如今市场上所有的好欢螺产品，均由创始人亲自带队研发。为了确保产品的稳定性和口味的一致性，好欢螺付出了巨大努力。螺蛳粉的关键在于汤底，好欢螺使用黑皮土猪猪骨慢熬八小时，以及26种天然香辛料进行调配，才最终有了这个浓郁、上头的味道。

创始人经常亲赴生产一线，甚至飞往全国各地采购新鲜原材料。例如，创始人曾指出，野生花椒和棚养花椒的生长周期和香辛辣味不同。为了确保每批原材料的质量，她会亲自品尝，并根据螺蛳粉汤底的配方标准调整每种香料的用量。这也是我们产品始终保持稳定的重要原因之一。

我们最长的预售周期达42天，电商复购率一度超过60%。这归功于创始人对产品的执着追求。总之，产品是企业的基本功。

（三）走向全球40+国家

在整体渠道的布局上，品牌成立于2015年，在2016年和电商初期的发展阶段，我们有幸站在了行业的风口上。因此，我们在线上市场表现出色，持续到2020年后，我们逐步扩展到线下市场，并且向全球市场拓展。

截至目前，我们的产品已经覆盖了全球多个大小市场和海外地区。去年的“花儿与少年”节目中，我看到了一个令人惊讶的场景：在冰岛的毕业旅行季中，他们购买了好欢螺的经典小紫袋，成为了他们在海外漂泊时怀念家乡美食的象征。目前，我们的产品已经出口到全球40多个国家，几乎覆盖了50个国家，这显示了我们在渠道拓展上的成功，不仅让消费者了解我们，也让他们能够亲身体验和购买我们的产品。因此，渠道力对于企业的发展至关重要。

除了以上提及的，有效的人才组织架构，在每一个环节中都很重要！所以最后需要强调的是，企业能够走到今天，并且为大众所熟知、理解、成为种草的对象，这离不开品牌创新的影响力。梁静茹前一阵在上海举办了首场演唱会，我们有幸成为其赞助嘉宾。演唱会结束后，梁静茹本人非常喜欢我们的产品，带了10箱手提回家。

在去年年底，我们与文和友、袁记云饺、小杨生煎等知名餐饮品牌合作推出了多款以螺蛳粉口味为核心的创新餐饮菜系。此外，我们在去年8月在酒泉发射了我们自己的火箭，以匠心致敬航天精神，和航天人一起砥砺前行。因此，一直以来，好欢螺一直在努力，不仅为大家带来了数以万计地道柳州高品质的螺蛳粉，也展示了真正国民品牌应有的生命力和责任感。

好欢螺公众号：好欢螺号运载火箭发射成功

然而，故事还未结束。火箭发射完成后，我们将火箭残骸运回总部。因此，如果大家有机会去柳州，欢迎来我们的新工厂参观，了解一碗螺蛳粉的前世今生，以及好欢螺过去、现在和未来为行业做出的贡献。

好欢螺公众号视频截图：好欢螺号火箭残骸返航之旅

徐进：这就是大国情怀、家国情怀。我自己也曾在国外生活了相当长的一段时间，有时深夜想吃一碗中国的食物却无法获得。但我非常感激有像好欢螺这样的产品，我已经吃了好几年。在沙特你很难找到中国食品，所以当我在沙特晚上十点半的时候，好欢螺就成为了我“续命”的食物！因此，我认为当企业家时，若能不单纯追求利润，而是怀着一份情怀，致力于造福全人类时，财富自然而然会随之而来。

张海燕：我认为大家已经对好欢螺的基本情况有了充分的了解，现在更希望了解一下黄天鹅在幕后所进行的一些不为人知的策略和行动。现在请子玉总来分享一下。

如何做大可生食鸡蛋品类？

徐进：我有个小问题需要补充，因为这个概念是源自日本，所以在市场上我们也有日本品牌的竞争。对于我们作为国产品牌来说，能够在销量上取得领先地位，我们是如何实现这一点的，这部分能否稍作说明？

周子玉：这个是非常关键的问题，特别对于黄天鹅而言。我们的产品是可生食鸡蛋，然而在中国，生吃鸡蛋并不是主流消费习惯。因此，如何将可生食鸡蛋推广给不习惯生吃的消费者，这实际上是我们品牌发展过程中最关键的课题之一。

在中国，可生食鸡蛋并非全新产品。在华东地区，可能有人听说过一个长期从事可生食鸡蛋生产的品牌，然而其规模相对较小，至今未能实现大规模发展。为什么可生食鸡蛋在中国多年来未能实现规模化发展？其背后的原因实际上在于品类的需求。

（一）避开“生食陷阱”

可生食鸡蛋这个名字是一把双刃剑。一方面，提到“可生食”，许多人会联想到生吃，这会导致消费者认为这种鸡蛋专门用于生食。一旦消费者形成了这样的认知，他们的需求就会局限在小众市场中，这是为什么这个品类迟迟未能扩展的原因之一。

然而，我们也要看到，可生食鸡蛋具备更高的品质、更严格的标准、更安全放心等优势。这个产品可以被视为一种“一体两面”的存在，取决于你如何看待它，或从哪个角度来审视它。

所以首要问题是如何引导消费者更多地关注可生食鸡蛋的高品质一面，而不是其被用于生食的一面。这是一个非常核心的挑战，我们将其称之为“生食陷阱”，生食生吃，会被容易误解为小众产品，而我们的目标是使其成为主流选择。因此，黄天鹅最初的广告语“黄天鹅好到可生食”，其实存在一个误导，让消费者首先联想到生吃。这种认识会让很多消费者第一反映就是我不生吃，就走掉了。

（二）从“生食”到“高品质”

因此，我们调整了整个品牌和品类的需求定位，提出了“达到日本可生食标准”的概念。这个微小的语言变化实际上传递了一个截然不同的信息：我们的产品标准更高，品质更好。我们希望引导消费者关注的是高品质的一面，而不仅仅是生食的用途。通过这样的调整，我们成功地从原本只满足生食需求的市场中跳出，转而满足更广泛的高品质鸡蛋需求，无论是生吃还是熟吃，我们的可生食鸡蛋都能胜任。这种策略让我们成功地避开了生食的陷阱。

（三）挑战土鸡蛋市场，突破品类之争

在竞争激烈的市场环境下，黄天鹅面对的核心挑战不仅仅是满足高品质需求，还包括如何有效应对竞争。对于黄天鹅而言，我们专注于可生食鸡蛋，这是一种追求正确、优质鸡蛋的代表。然而，消费者心中已经树立了“土鸡蛋”作为好鸡蛋的代表形象。在中国，许多消费者在选择高品质鸡蛋时会倾向于购买土鸡蛋。因此，我们面临的不是与某个具体鸡蛋品牌的竞争，而是与整个土鸡蛋这一品类的竞争。

为了改变消费者的认知，我们找到了一个关键点——“不含沙门氏菌”。这正是可生食鸡蛋的最大特点，我们通过严格的全程养殖流程保证了鸡蛋的高标准和安全性，确保每颗鸡蛋都不含沙门氏菌。消费者听到这一信息时，很可能会联想到其他鸡蛋可能含有菌。土鸡蛋通常是散养鸡产出的，散养鸡满山跑，甚至鸡蛋可能都会带有鸡粪，所以土鸡蛋可能是有菌的。

通过强调“不含沙门氏菌”，我们成功地改变了消费者对土鸡蛋的普遍认知，即认为它代表着最好的鸡蛋。尤其是在需要对安全和品质有更高要求的情况下，如为孩子准备食物或制作溏心蛋时，可生食鸡蛋成为了更佳的选择。这种策略有效地重新定位了土鸡蛋的角色，使可生食鸡蛋成为了消费者首选的高标准、高品质鸡蛋。通过以上方式，我们成功解决了竞争中的关键问题。

（四）关键卖点

最后，我们称之为可生食鸡蛋，消费者自然会询问它与普通鸡蛋有何不同。这是每个品牌都必须回答的核心问题。我们概括出了三个最关键的区别点：更安全、更美味、更营养。这也是消费者购买鸡蛋最看重的三点。

在这三个方面，我们做到了与众不同。更安全是指不含沙门氏菌，适合孕妇和儿童食用，让人更放心。更美味指的是我们的鸡蛋无蛋腥味，白水一煮就很香。更营养则体现在我们的鸡蛋含有天然类胡萝卜素，蛋黄天然更黄。

因此，这三个关键点解答了可生食鸡蛋与普通鸡蛋的差异。当然，这些概念可能显得复杂，如何向消费者解释呢？我们将这三个卖点可视化呈现出来。通过一张图，消费者立即明白了：更安全，我们用对比图展示有菌和无菌的差异；更美味，通过溏心蛋的美食图勾起食欲；更营养，则透过鸡蛋蛋黄的色泽对比一目了然。

现场分享PPT

通过这种方式，我们高效地向消费者传递了可生食鸡蛋的优势，解答了他们的疑问。这三个关键战略点实际上解决了可生食鸡蛋如何成为高品质鸡蛋首选的问题，使得这一品类能够从小众走向大众，成为消费者认可和选择的主流品类。

现场问答

提问：您好，我想问一下周总，我的宝宝也是买黄天鹅鸡蛋吃，特别是广告语“不含沙门氏菌”，感觉很健康。目前，我们主要通过一些妈妈的私域社群、微信群以及线上渠道进行购买。我想了解一下，关于未来渠道布局的策略方向，是否会更加侧重于线上渠道？此外，是否考虑开设线下门店，或者如何更好地与市场营销结合？谢谢。

周子玉：这是一个非常好的问题，因为对于一个新品类和新品牌而言，渠道战略至关重要。黄天鹅品牌最初的切入点是在线上市场。黄天鹅从2020年开始，利用了线上新零售的发展机遇，通过盒马、京东、天猫等电商平台进行销售。

选择从线上开始是因为我们认识到当时线上渠道具有显著的市场红利。特别是在2020年，整个在线新零售市场迅速增长，且受众精准。黄天鹅的目标消费群体是年轻的宝妈，他们对新事物接受度高，而这些平台正是他们聚集的地方。同时，线上营销效率也非常高。因此，在品牌创立的最初一两年，我们主要依托线上渠道实现快速的增长，基本上每年都能达到1.5倍的增长率。

然而，从2021年开始，我们开始向线下市场扩展。这是因为鸡蛋作为日常消费品，对于中国人来说，鸡蛋是一个比较易碎的品，需要解决购买便利性的问题，而仅仅依靠线上渠道是远远不够的。因此，黄天鹅从2021年进军线下，但我们并非按照传统消费品的模式去做。我们选择从高势能、最精准的渠道开始，比如精品超市和会员超市。这些渠道的消费群体质量高，运营效率也很高。随着在高效能渠道的建立和标杆的确立，我们才开始逐步向传统商超、KA渠道以及社区生鲜店等渠道拓展。这一战略是有序进行的，符合市场节奏。

目前，黄天鹅的线下销售已经超过线上，在上海等核心城市，无论是社区生鲜店、商超还是会员超市，都可以看到我们的产品。这标志着我们已经实现了全渠道的布局。

提问：我想请问一下张总，因为我也是柳州人，对好欢螺非常熟悉，也非常感谢您能够让柳州的螺蛳粉在市场上发扬光大。我想请教一下，由于螺蛳粉在年轻人中很受欢迎，好欢螺是如何结合当下年轻人的情绪价值，制定差异化的品牌内容策略？

张海燕：这个问题至关重要，特别是对于螺蛳粉来说。我们都知道，在互联网时代，某些地方特色的小吃和美食会迅速走红，但随后可能会逐渐失去热度。然而，螺蛳粉却能够在我们企业成立以来一直保持高度热度和话题性。

首先，这与螺蛳粉这个品类本身的价值和属性密不可分。在当今这个竞争激烈的社会环境中，每个人都面临着巨大的压力和责任。因此，人们急需一种有效的情绪宣泄方式。我们的消费者调研显示，在晚餐和夜宵时段，特别是下班后和夜晚工作时，螺蛳粉能够为消费者带来极大的情绪满足，比如下班到家来一口，夜晚写论文来一口、加班写报告来一口。

其次，我们精准锁定了消费者群体及其生活行为轨迹和习惯。我们作为领导者，需要雕刻我们螺蛳粉本身的品类价值。那么对于人群和场景，我们需要时时刻刻出现在消费者身边，成为普通消费者的日常选择，出现在他们生活的关键场景中，满足他们的消费需求。

最后，就螺蛳粉产品本身来说，螺蛳粉的各个品牌的口味浓淡不一，而消费者对口感有所偏好。因此，从产品本身来看，质量差异很大。比如，价格只有两三块钱的产品和我们十几块钱一包的产品，质量天壤之别。但是，关于口味好坏和美味程度，消费者的评价和喜好可能各不相同。因此，我认为在传播和营销策略上，关键是要进行创新和精准定位。

提问：我特别想了解一下好欢螺作为一个拥有深厚品牌背景，并专注于螺蛳粉这个特定的产品类别的品牌，未来是否会扩展到周边或更广泛的产品类别。我本人从事食品行业，专注于私域和产品营销，对品牌如何在单品成功后进行垂直扩展，尤其是在战略发展的未来几年内，充满了兴趣。

以及除了您刚刚提到的强大品牌营销策略，我想了解是否有其他技术、品类或营销方面的创新分享，这些可能对我们这些同行都有很大的借鉴意义。听完您的介绍后，我对好欢螺的好感度更高了，我认为它非常值得我们关注。

张海燕：您提出的两个问题非常有价值。关于第一个问题，好欢螺在螺蛳粉这一细分市场中已经深耕多年。随着行业的健康化发展，近年来有许多新入局者进入这个市场，导致产品价格差异较大，从几块钱到十几块钱不等。尽管我们一直以来销售的产品价格最高，但基于品质考虑，我们的毛利其实非常低。

我们之所以在这个行业继续深耕，是为了延长螺蛳粉这一品类的生命周期。作为领导品牌之一，我们需要采取措施确保这一品类能够长久发展，而不是像某些其他品类那样在短时间内迅速衰落。作为一种具有地域特色的美食，螺蛳粉不仅影响中国市场，还能辐射全球，因此我们必须继续在这个领域努力，进一步做大做强。

未来，我们确实会进行一些新的尝试，目前我们正在研发其他类型的产品，这些产品也是基于螺蛳粉及其相关类型。我们希望通过这些研发，使这一类产品和市场得到更良性的进一步发展。这是关于您的第一个问题的回答。

第二个问题是，我们新工厂的三期投产后，成为行业内首家全产业链的螺蛳粉企业。螺蛳粉作为一个逐渐形成的产业，我们在工厂工业化流程化和产业化规模上，以及设备和联合研发实验室的建立方面，走在了行业前列。很多友商工厂内采用的螺蛳粉量产设备，都是由我们的董事长牵头研发、优化和创新的。我们工厂内的许多设备都是自主研发创新的，目前市面上尚未见到。因此，在技术研发和设备创新层面，我们处于领先地位。

此外，在产品研发和创新层面，我们也做出了许多令人意想不到的突破。比如，螺蛳粉口味的蛋糕和螺蛳粉口味的鸡尾酒，这些都是值得大家期待的。我们已经为大家准备了许多新颖、有争议的话题产品，希望能带给大家全新的味觉和视觉体验。

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