改革、差异化与对未来充满自信构成了迎驾贡酒发展的底色，也是它穿越周期的核心能力。这也是榜样的力量。
中国白酒，是一个既统一又对立的行业。
如江湖，盖世奇功不是一日修成的，想达到炉火纯青一剑封喉的确不易。既有对立又有取长补短。
白酒既宣扬五千年文化历史，也关注当下流行文化；它讲究传承千年工艺，也注重现代科学的运用；它追求打造统一的标准体系，又推崇不同的风味特征；它既有百年老店，也诞生众多酒业新势力；它的门槛不高，一个工人、一堆原粮、一口锅，就能酿出美酒，它的天花板又很高，无论是对酿酒微生物的研究，还是产品风格的打造，都需要顶级人才和技术……
统一，让白酒发展规范；对立，给百花齐放的酒业点明不同的增长点。
作为中国白酒的重要力量，迎驾贡酒在过去几十年的发展历程中把白酒的统一与对立演绎得淋漓尽致：
它的掌舵者既是白酒大师，又是擅长营销管理的企业家；它的品牌拥有数千年酿酒史，但核心单品的上市时间不足十年；它既拥有徽酒擅长营销的优势，又撕掉徽酒不擅长酿酒的标签……
酒业不仅比拼谁起步早，还看谁做得好；酒业比拼的不只是谁做得好，还要看谁能形成独特的风格流派。只有这样，每个酒企的发展才能获得上天的眷顾。
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迎驾贡酒。
闭关修炼，练就强身健体护金石
1964年，刚大学毕业的季克良，被分配到茅台酒厂工作，此后五十多年他一步步从酿酒技师成长为董事长。
在季克良加入茅台后的第六年，在1000多公里外的六安霍山县，18岁小伙倪永培也进入佛子岭酒厂当学徒。
或许出身于酿酒世家，自带酿酒基因的倪永培快速脱颖而出，同样用五十多年时间，一路从班长成长为董事长、白酒大师。
中国酒业协会理事长宋书玉曾说：“中国白酒行业现有两大教父级人物，一位是季克良，一位是倪永培。”
| 熟悉倪永培的人都知道，这位白酒大师是位名副其实的“歌唱家”。
《我的祖国》是他最喜欢的曲目之一。里面有这样一句词，“一条大河波浪宽，风吹稻花香两岸”。“一条大河”道出倪永培的斗志昂扬，为了酿造美酒，他可以像汹涌澎湃的长江一样勇往直前；在他的带领下，迎驾贡酒用优质原粮酿造的美酒醇香迷人，真的实现了“稻花香两岸”。
担任厂长后，他为了提高产品质量，多次派技术骨干到五粮液学习技术。
倪永培表示：“做就要做最好的，当时最好的酒就是五粮液，我们就去学习五粮液。”
由于白酒讲究天人合一，霍山的风土与四川差异较大，因此五粮浓香工艺从四川飘向安徽时，需要进行重大调整。
倪永培为此带着酿酒专家日夜攻关，终于皇天不负苦心人，将川派工艺与徽派技艺圆满融合，一举打破“川外酿不出五粮型好酒”的神话。
在倪永培的带领下，迎驾贡酒“醉得慢、醒得快、有点甜”已经像“怕上火喝王老吉”“华为技术遥遥领先”一样被业界熟知。
从倪永培身上，我们看到匠人企业家的特质：技术出身，在品质酿造上取得了丰硕的成果。但匠人企业家由于对技术过于痴迷，很多人不擅长经营管理，容易造成企业的发展跟不上时代进程。
“我不认为我是企业家，我是酒痴。”仁怀某酒企掌舵者表示，自己只喜欢酿酒，不爱企业经营。
如今处在物质极其丰盛的时代，消费者既看产品品质，也追求文化。企业要实现商业上的成功，一定是通过科学的定位、卓越的品质打造，讲出动人的故事。不论是统治90%高端市场的飞天、普五、国窖1573，还是梦之蓝、水晶剑等明星产品，都是在品质与商业经营上双丰收。
从茅台镇到贵州，再到整个神州大地，无数匠人企业家由于没有完成从“匠人”向“企业家”跃迁，造成企业在品牌文化宣传、产品打造上没有跟上时代的节奏，导致产品缺失议价能力、市场逐渐萎缩、企业时刻面临生死存亡的考验。
因为掌舵者完成从“匠人”向“现代企业家”的蜕变，好比从偏科生成长为全能选手，路途是痛苦的、漫长的，成功案例是少有的。
任正非算一个，在他的带领下，华为应用IBM的先进系统，完成企业管理与国际接轨，业务板块实现从通信基站的搭建到手机、芯片、人工智能全面开花。
倪永培在酒业里算一个。1994年，他担任厂长后不久，就意识到“佛子岭酒厂”听着像乡镇小酒企，品牌格局太小，不适合企业长远发展，准备换成“迎驾贡酒”。
这遭到很多老员工反对，他们认为“佛子岭酒厂”已经使用多年，群众基础好，是“金字招牌”，不应该被换，在他们眼里倪永培是在“瞎折腾”。
| 能够引领时代变化的弄潮儿，战略眼光是超前的，他们的言行难以被时人理解。
“迎驾贡酒”富含深厚的文化含义。史料记载，公元前106年，汉武帝南巡至如今的霍山，官民用美酒佳肴迎接圣驾，让武帝龙颜大悦。“迎驾”寓意企业酿酒历史悠久，“贡酒”表示产品自带皇家属性，品质卓越。最后迎驾贡酒的高速发展，证明了倪永培的正确理念。
为了提高销量，倪永培对标名酒，研发出“星级迎驾贡”系列产品，在合肥一炮而红。“大驾光临，喝迎驾贡酒”的广告语从此响彻江淮大地。此后，倪永培相继主导研发迎驾金星银星、迎驾洞藏系列。
在倪永培带领下，迎驾贡酒乘着改革的春风从安徽80多家酒厂中脱颖而出，终于成长为全国骨干酿酒企业、上市公司、中国生态白酒领军品牌、徽酒龙头。
倪永培也给迎驾贡酒的发展打下烙印——品质酿造、差异化经营、对未来充满自信。
生态酿酒，书写品质酿造的新高度
没有生态酿造就没有现在的迎驾贡酒，不是一种夸张，而是一个事实。
迎驾贡酒所处的霍山县位于大别山国家生态功能区核心区域，是生态酿酒的圣地。辖区拥有江淮流域规模最大的竹林，被誉为“中国竹子之乡”。
地表水经过根系发达的毛竹的内部循环，把竹叶中的部分黄酮溶入水中，最终形成独特的酿酒生态好水——剐（guǎ）水。剐水富含有益物质，具有寡淡清纯、晶莹纯净、清冽甘甜等特点，是守护迎驾贡酒生态酿造的基石。
20世纪90年代，迎驾贡酒着眼于霍山独特的自然环境，提出生态酿酒。
此后，迎驾贡酒大力探索中国白酒的生态之道，逐渐形成“生态产区、生态剐水、生态酿艺、生态循环、生态洞藏、生态消费”六位一体的全产业链生态体系，走出了一条节能、环保、经济、高效的绿色经济发展之路。
因此，迎驾贡酒的产品具有“醉得慢、醒得快、有点甜”等特点，卖点十足。
“醉得慢、醒得快”指出高净值用户的痛点，他们在商务宴请中饮用迎驾贡酒后，不耽误日常工作。“有点甜”指出迎驾贡酒的风味，适合绝大部分用酒人群。“醉得慢、醒得快、有点甜”是迎驾贡酒发挥霍山的风土优势实现生态酿造的完美演绎。
| 对于徽酒而
言，生态酿造撕掉“徽酒只擅长营销，不擅长酿酒”的标签。
中国酒业协会理事长宋书玉指出，中国白酒之美，美在原料、美在水源、美在品质、美在风味，而这一切均与自然生态高度关联，尤其是不间断酿造形成的微生态，更是支撑白酒品质、个性化风味的核心，生态白酒是中国白酒品质的代名词。
无论是川酒的“千年老窖万年糟”，还是黔酒的“12987”工艺、赤水河风土，抑或晋酒的“清蒸二次清”，都强调酒企用传统工艺最大限度发挥当地风土优势，酿造最具个性的美酒。
迎驾贡酒根据酒业酿造的规律，挖掘霍山得天独厚的自然生态优势，探索中国白酒的生态之道，构建完整的产品品质表达体系，向全行业呈现出徽派浓香的风格。
对于酒业而言，生态酿造升华了品质酿造。
在大部分人眼里，评价产品好坏的一大关键点，是里面包含多少老酒。但是，这样难以凸显企业的产品风格，显得中国白酒的品质酿造过于单一。事实上，企业只要坚持固态发酵，成品在陶坛中经过岁月的洗礼，谁都可以获得陈年老酒。
| 生态酿造是从环境、风土、工艺等多个纬度，向行业展现酒业的酿造符合自然规律，是天人合一的结果。
宋书玉认为，“生态酿造”乃中国白酒之本源，与生态环境密切相关。一旦自然生态环境遭到破坏，一旦微生态酿造环境受到损坏，美酒酿造将无法进行。
倪永培也表示：“用‘生态’锚定品牌发展方向，讲好企业‘生态品牌’故事，是大势所趋。”
未来，迎驾贡酒将积极探索中国白酒的生态之道，致力打造中国生态白酒领军品牌。
错位竞争，打造产品的后发优势
2015年，倪永培表示：“我们要发挥后发优势，借鉴优秀经验，紧跟时代浪潮，把迎驾的整体品牌力提升上去。”
说这话时，倪永培早已摩拳擦掌，推出了迎驾贡酒战略级大单品——迎驾贡洞藏系列，此后该产品真的画出后发优势的发展曲线。
据迎驾贡酒财报显示，2014—2023年，以洞藏系列为代表的中高档白酒营收占比从50.49%提升至75.45%，中高档白酒营收从13.43亿增长至50.21亿。
| 在存量市场，酒业之间的厮杀异常惨烈，区域品牌能够守卫固有的市场已算幸事，迎驾贡洞藏却能业绩逐年上涨，其实是“小概率、高难度”的事件。
洋河梦之蓝、天之蓝，早在迎驾贡洞藏推出的十二年前已经上市，古井贡的年份原浆也在此前七年登上消费者的餐桌，它们都是企业的战略级大单品，在市场中拥有绝对的话语权。
在迎驾贡洞藏推出的第二年，酒业产量已经达到顶峰，此后逐年下滑，酒业竞争激烈，迎驾贡洞藏难以享受到行业高速增长的红利。
竞品实力雄厚，酒业增量已经板结，对于每个想要突破自我的品牌都充满挑战。迎驾贡洞藏就是通过科学的战略规划，用跟随与错位竞争的策略实现逆袭。
迎驾生态洞藏6的价格高于古5、口子窖6年，迎驾洞藏9的实际成交价则低于古8、口子窖10年。
错位竞争让迎驾贡洞藏在板结的市场强行切分出细分市场，避免了与同行正面血拼，产品利润充足，企业可以与经销商形成战略同盟，一起做大市场。
以洞藏9年为例，据浙商证券研究显示，其渠道利润率达25%，显著高于同类竞品。
淮北经销商王猛（化名）表示，目前迎驾贡酒是当地爆发最快的品牌之一。“自从迎驾贡酒导入洞藏系列后，淮北市场的销量开始暴涨，2023年整体表现非常突出。”
据王猛统计
，淮北某些门店每销售10箱酒中就有8箱是迎驾贡酒。“2024年春节，有经销商一天出货迎驾贡酒高达150箱，其中金星银星、洞6、洞9、洞16是主力。”
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错位竞争只能保障迎驾贡洞藏能够存活于市场，踩中徽酒消费升级的风口，才是支撑产品飞跃的战略抉择。
国海证券分析认为，安徽白酒市场共经历两轮消费升级：2011年第一轮消费升级开启，省内主流价格带由百元以内提升至100-200元，主流产品由金种子、口子5/6年、古井献礼版向古井5年、口子10年迭代；2016年在白酒行业走出深度调整期后，安徽省居民人均可支配收入达到2万元，徽酒第二次消费升级形成，主流价格带上升至200-300元，古8、口子10年以及洋河天之蓝等产品迅速增长。
2015年，迎驾贡酒在徽酒第二轮消费升级之前，提前用迎驾贡洞藏完成在200元价格带布局，实现高速发展。
从2021年到2023年，迎驾贡洞藏增长率分别为44.72%、27.59%、27.84%，同时毛利率持续上涨，在2023年毛利率达到79.23%。
迎驾贡酒的高速发展，得益于差异化的打法符合行业发展趋势，具有十足的徽酒企业风格。
这样的好处是，企业以消费者为中心，打造的产品符合市场需求，企业运营平稳；需要调整的地方在于，战略过分聚焦，企业不容易看到行业未来的增长点，错失了在“黄金十年”之前对高端产品的打造。
现在，迎驾贡酒已经开发出大师版等新品，正努力培育千元价格带市场。
九频道相信，迎驾贡酒在高端市场的突破，会拔高产品的品质高度，让企业百亿营收之路走得更稳，为徽酒的高质量发展贡献迎驾力量。
模式，开启渠道新革命
2016年7月2日，倪永培在一次公开活动中表示：过去那种大批发，大渠道把货压下去就不管事，那肯定是不可以的，我们要把传统渠道抓起来，在相当长的时间把终端抓好，把财务核算搞好。厂商共同努力，保持头脑清醒，中国的市场还是很有机会的。
当时酒业正从深度调整周期走出第二年，市场竞争比“黄金十年”激烈，酒企需要对渠道精细化管理，以便快速响应市场变化。
在这两年前，泸州老窖把渠道从“柒泉模式”进化成品牌专营，注重通过子公司模式与“厂商1+1”，加强渠道扁平化和精细化管理的工作建设。
在这三年后，五粮液以“横向专业化、纵向扁平化”为方针、以省区为单位进行渠道改革，提升公司对市场感知与反应、市场深耕细作的能力。
| 站在行业变化的窗口下，迎驾贡酒大力推进组织、渠道、网点三大扁平化工作进程，再次在渠道改革上展现后发优势。
2017年，迎驾贡酒参考头部酒企的组织架构，进行营销组织架构改革，以此提高营销效率。通过成立四大销售公司，打造扁平化销售架构，针对迎驾洞藏酒，成立专门的销售公司。
在渠道上，迎驾贡酒利用“1+1+N”模式进行渠道改革，即1个区域经理+1个业务经理+N个经销商业务人员。
与普通的“1+1”深度分销模式相比，迎驾贡酒配置的市场人员数量更多，在市场拓展时拥有更多自主性和针对性。
据经销商反馈，迎驾贡酒对渠道的掌控力较强，在安徽省内主流白酒产品的推荐中排名第二，并且已基本实现对终端门店的全覆盖。以合肥市场举例，在迎驾贡酒整体动销销售额中，洞6占比达到50%以上，洞9占比近30%，洞16、洞20占比达到20%。
