深圳青年卖珍珠，年入20亿

记者/李惠琳 编辑/谭璐

来源/21世纪商业评论

导语：倒逼转型，上阵直播。

“企二代”上阵直播，一家海南珍珠老字号，正焕发新彩。

3月9日晚7点，“京润朔哥”准时出现在抖音直播间，推介自家珍珠护肤品。5个小时的直播，讲品、抽奖、上链，一套流程行云流水。

朔哥全名周朔，是京润珍珠创始人、董事长周树立之子。2016年，他留学归来，加入家族企业，负责电商和营销业务。

周树立和 周朔

当时，成立于1994年的京润珍珠，已是一个珍珠全产业链集团，围绕珍珠，开发出珠宝饰品、护肤品、药品保健品、口腔护理、孕婴童护理等业务。

只是，长期依靠线下销售，虽发展平稳，难有大突破。

彼时，年轻气盛的周朔，急于证明自己， 一度因经营失误，导致财务亏损 ，被父亲降职降薪。

挫败和压力之下，周朔扎根销售一线，组建直播团队，推动品牌完成线上转型。目前，在珠宝品类，京润的销售额稳定在天猫、京东、唯品会、视频号的第一位。

周朔希望把主动权握在自己手中，以个人IP和品牌账号沉淀用户。他每周有三到四场直播,年初还亲自上阵，参演霸总短剧。

在接受我们记者专访时，周朔透露， 京润珍珠全年销售约20亿元，近七成来自线上 。在直播渠道，店播和达播的销售额各占一半。

建立起线上品牌认知度之后，京润珍珠重返线下。“今年我们的目标是，线下门店达到300家到400家。”周朔说。

以下为周朔自述：

京润珍珠起步于海南，总部在深圳。

布局电商业务之前，公司的销售渠道以线下为主，包括三四十家珠宝专卖店，以及数万家线下分销渠道。线上很早就开了天猫旗舰店，但珠宝品类的流量并不活跃。

我学的专业是数理经济和金融，自己也不是珠宝首饰和护肤品的消费者 ，一开始不太懂产品和经营；而且年轻气盛，一心想用年轻化的打法，快速证明自己的能力。

当时有些打法比较激进，追逐流量，觉得某个业务不赚钱，就想让它快速增长起来。

最后，钱烧出去了，没有赚回来，我才意识到， 实打实地回归产品，在合理增长和利润支撑下扩大业务 ，更加重要。

2019年左右，线下客流骤减，倒逼渠道调整。我们也看到另一个契机，珍珠的线上消费热。

过去，大家觉得大珠串项链是妈妈辈的专属。现在，年轻人也喜爱一些精巧风格的珍珠饰品，并接受在直播间购买。

于是，我们尝试布局直播和短视频，售卖珠宝首饰和护肤品。

早期依赖明星达人带货，产品其实是卖给了达人的粉丝，并不是品牌的粉丝。 主导权不在我们手上，难以呈现品牌调性。

那时，我常以商家代表的身份进入达人直播间，甚至还要配合演戏。这个过程很痛苦，达人关注的不是产品，而是要让粉丝觉得产品便宜。

我们想在直播间讲产品，却没有机会。 在破价、高佣金的带货机制下，企业很难赚到钱 。

京润的珠宝首饰，客单价在500-1500元之间。高单价产品的销售，靠的不是大流量和在线人数，更多依靠用户精准度和复购率。

现在，我们更重视自运营，自己做产品分享，传达品牌理念，把粉丝沉淀在品牌身上，这样销售和利润会更加良性。

其实，我一开始做个人内容，不是想打造个人IP。过去几年，快销品有几个非常好的线上流量节点，京润都没有抓住。

如果在各平台都开设账号， 输出内容或感受流量趋势，可能会让公司的决策更精准 。

开通个人账号后，我们尝试发一些日常化的内容，发现消费者挺愿意看。随着粉丝越来越多，我就试着在直播间分享产品。