聊城集鑫一年销4000辆重卡？这家陕汽经销商怎么看下半年？

方得网 · 公众号 · · 2024-08-29 11:20

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十年来，聊城集鑫卖出的陕汽重卡已超过2万辆！

一年卖过近4000辆重卡。从2014年加入陕汽大家庭至今，聊城集鑫是为数不多能多年蝉联陕汽“十佳”殊荣的重卡经销商。

在重卡行业起伏涨落的十年间，聊城集鑫始终保持销量靠前，是山东聊城重卡行业的头部经销商。2023年，聊城集鑫销量过千，在陕汽重卡“全国十佳经销商”中排名前五。

在当下商用车及物流运输行业高质量发展之际,平安国际融资租赁有限公司（以下简称“平安租赁”）旗下品牌平安车管家与方得网共同走进聊城集鑫，分享其在差异化经营、创新化营销、高质量服务以及如何合作共赢的经验和故事。

创业十余年

专注做好一件事

聊城集鑫多次蝉联“陕汽十佳经销商”，取得这样的成绩，聊城集鑫总经理孟宪发走了近十七年。

2008年，有着多年汽车领域从业经历的孟宪发入局重卡行业，在“二网”（重卡二级经销商）做销售。彼时，得益于国内经济高速增长的大背景，公路货物周转量连年保持高额增速。重卡行业作为与公路货物运输需求有着强正相关的下游行业，销量持续猛增。

在“二网”的磨砺和沉淀，让孟宪发赚到了“第一桶金”的同时，也积累了行业相关的知识和经验。“在做二级（经销商）期间，我接触到了各种不同的重卡品牌，形成了对重卡品牌的认知。最重要的是，在二级工作的过程中，我踩了一些经营管理的‘坑’，也知道了服务好客户的重要性。”

聊城集鑫总经理孟宪发

2011年，不止步于只做“二网”的孟宪发跨入了乘用车行列，开始“乘商并举”。在这段创业经历中，孟宪发找准了自己前进的方向，也结识了在未来十数年间与其同舟共济的合作伙伴。

“在经营乘用车业务的过程中，我们形成了更完善的流程规范和服务体系，后来随着业务增多，我认为要干事，还是得专注干一件事儿。干一件事儿，就必须干好。”下定决心的孟宪发，2013年放弃了正如鱼得水的乘用车业务，转型成为陕汽重卡的一级经销商代理。当年聊城集鑫便首次获得“陕汽十佳经销商”殊荣。

“陕汽重卡产品皮实耐用，特别省油。最关键的是，陕汽大品牌，全国服务站点多，覆盖广。无论是服务的专业性还是时效性，用户都非常认可，也解决了我们经销商的后顾之忧。”正是双方长期的双向赋能，十年来，聊城集鑫连年保持销量高位，同时在陕汽的助力下，成功跨越了多次行业“寒冬”。

2021年，当同行在卷“国五车”的时候，聊城集鑫业务团队通过调研发现，用户对陕汽的“国六”产品非常认可。于是，聊城集鑫先人一步转换“国六”，化解了可能因“国五”库存积压带来的运营风险。2023年，燃气车市场爆火，聊城集鑫团队基于与客户多年的渠道互信，其燃气车产品迅速打开市场，抢占了市场先机。

“流量”还是“销量”？

长期主义是根本

聊城集鑫的发展之路，也经历了所有创业者们无法避免的困扰与迷茫。

在互联网及新媒体的冲击之下，汽车行业营销方式也发生着变革。一显著特点就是网络直播风潮涌起。尤其在乘用车行业，已经从车商“网红”卷到了企业“老总”。线上化、IP化、抢占流量，也一度成为孟宪发与团队反复讨论的焦点。

在聊城集鑫的团队中，不乏年轻的“千禧一代”。“在山东聊城，我们团队中本科生的数量比较高，绝大多数人员都是90后。他们积极向上，给公司注入信心和活力，同时他们对新鲜事物很有兴趣。”早在抖音直播出现之初，孟宪发便在团队的鼓励和建议下，尝试进行网络直播。

面对精巧的镜头以及屏幕前素不相识的网友，最初的线上直播尝试没有经验可言。“回答网友的提问，一遍遍展示介绍车辆。想做吃螃蟹的人，但不知道有没有效果，起初的尝试更像是空有蛮力，但却没有什么章法。”孟宪发回忆说。

随着对直播效果的评估，和与团队商讨后，聊城集鑫最终还是选择暂时放弃了线上直播的尝试。“直播确实可以帮助潜在客户了解产品特点。但受限于车辆销售区域管理要求，网络直播的销售转化效果有限。另一方面，重卡用户大部分时间都在路上，一天工作15-16个小时，休息时间不固定，观看直播的人也比较少。重卡的线上直播，更多起到品牌宣传的作用，对所属区域市场拓展和实际业务销售助力并不明显。”

孟宪发认为，“我们还是决定将更多精力和时间放在线下客户的服务和维系上。重卡销售是长期主义，不能为了一时‘赶潮流’而忽略了企业经营的基本价值。立足本地，服务本地。这是聊城集鑫十年来备受市场认可的重要原因。”

下一个十年坚守与创新并重

在孟宪发眼中，“坚守与创新”是聊城集鑫迈向下一个十年征程的重要法宝。

“2024年运价低、货源少，市场需求不足，品牌间价格战进入了白热化阶段。不少经销商都萌生了‘退网’的想法。但我觉得越是在困难的时候，越要坚持。只有坚持，才能看到曙光的到来。”孟宪发笃定表示，“这么多年，聊城集鑫的核心团队一直比较稳定，不少人都是从乘用车业务开始就在聊城集鑫的。长期的风雨共济中，我们的员工与客户形成了稳定可靠的互信关系。简言之，销服一体，有求必应，用户才可以对我们的产品和服务放心。”

“其次，我们始终坚持以人为本的服务精神。在聊城集鑫，没有二级经销商，40多人的团队大部分时间都在一线，与市场和客户待在一起。也开展一系列公益活动，希望帮助卡友家庭生活得更好。”孟宪发坦言。

现阶段，购车客户对金融产品的要求也越来越高。聊城集鑫有着严格筛选金融合作伙伴得标准，也在不断丰富现有金融产品体系，以便更好得满足用户现实需求。

当前重卡市场已进入存量阶段。用户诉求更加理性，经销商也在调结构、去库存的“阵痛”中承压前行。“困难是暂时的。第一要坚持，第二要有信心，只有这样才能看清市场变化，正确把握机遇、克服挑战。”

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未来，平安租赁将始终坚守服务实体经济、推动行业进步、助力产业升级的初心，深挖商用车市场融资需求，持续打造创新性商用车融资租赁方案，助力商用车金融行业实现高质量发展。

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