女人孩子的钱好赚，是扯淡！

新零售如此火爆的趋势下，卖家们也在寻求更好的平台和机会，关于这些问题，孩子王徐总给了我们答案！

8月29日下午，新零售专场，以《展望新零售下的商业格局与魅力（深度对话）》为主题的互动环节。以下为互动内容，有删减。

淘宝商家基于原来的平台，又能在其它平台挣钱可能吗？

郉孔育：淘宝和天猫商的卖家，我不知道什么样的卖家可以做到这个事。其中一类除了店铺买卖之外，还有你说的把淘宝的用户更好地留存在微信账户上。除了这一类，三只松鼠产品是有一定识别度，有没有可能出来你说的以外，别的维度是可以让用户和商家，就是我不拿走，品牌识别特别鲜明，老徐一定穿这种衣服，一定这种款，有没有其他的维度是可以基于原来的平台，又活得非常舒服。

白鸦：我们有两个特征，一个是真的有复购率，所卖的品牌没有复购率，就不值得买。购买行为第二就是被动式的购买，如果今天买卖的东西很需要，去比个价，就不太可能玩得起来。

我给举个例子，30%以上是食品，进口食品占很大比例。良品铺子是我们这儿做得最好的，因为这是可买可不买，一冲动就买了，复购率高，可以被动式地购买。

第二就是大家经营模型，因为很多老的做淘宝或者做平台电商的兄弟们，大家基本上是套利的模型，搞流量降低生产成本，玩爆款，基本上这件事没得玩，因为你在这玩的是流量的差价或者成本的差价。没有任何特点或者品牌渠道的文化，消费者不可能对你有任何认知，或者任何感觉。

比如说我们这边玩得比较好的大码女装，有一个特点，不仅是文化特点的加价率，消费者说我喜欢他们家的东西。这一类老的电商是可以很容易玩得起来，直通车怎么投比较划算，潮流炒出一个爆款，淘宝搞完怎么搞唯品会，因为他没有顾客和忠诚度，我们看到就这两个特点。

郉孔育：徐总从你的角度，尽管最核心在线下，大逻辑是类似的。从你看白鸦的观点，你有什么补充吗？

徐伟宏：我还是认同，有什么独特性，我说得稍微具像一点。在座的各位把平台的流量弄到我们这儿，其实我的方案也是一样的，从差异化到独特性。上一部分我也说了，最痛苦的是做到最后，都跟别人一样，一样的结果就是互掐，天天打价格差。

后来我们发现， BAT做得够大，但是他们的独特性那么明显，以前我们从获得资源、从商家获得资源，获得更多流量资源、独特的产品代理，这几家我觉得是从用户价值起点，我解决用户什么问题，腾讯解决人跟人的，百度解决人跟知识、信息的，阿里就是人跟商品支付、金融。

回到这个问题来看，我们其实也面临如何从使客户变成忠诚客户。前面量品朱总说做17年，我是做商业服务业18年，犹太人讲，女人孩子钱最好赚，我说那是胡扯，谁做谁知道。

其实是什么，到最后我们看到背后都是对人的服务，我一直在说，我们做的两个差异，我们从群体角度，把人的基本属性，其实不是我定义的，是社会学家定义，人是社会动物，表现出来的就是社交。

无论是线上还是线下，社交这件事一定是可持续的，然后我们就把社交这个部分定义成儿童的差异化，是我们自己要去干的。

另外从个体角度讲，人是情感动物，最终买单不完全是因为价格，不完全因为功能，这两个部分想差异化是很难的，除非资源无穷多。其实说白了，我们孩子王的解决方案是什么？我们把情感部分的差异留给家长、准妈妈、准爸爸，把社交部分留给小朋友。所以我们的很多产品是很有意思的。

两年前我们平均每家实体店每年线下互动活动是1000场，所有门店都一样，一天几乎三场。这是以前不可想象的，以前营销就是促销，把折打得更有技巧，搞了很多策划方案、文案，现在真不是。

我们为了做到家长情感的深度，全中国目前一线的员工差不多6500人，有5000人持有国家育英师执照的，这是人力资源社会保障部，是交1000多块钱的考试费才可以拿到的执照。以前的应用场景是妇幼保健院护士还有月嫂才有的执照，现在85%的员工都有执照。除了有育英师的执照，跟一般的营业员完全不一样，我也听到智能零售，讲到人工成本问题，高级育英师在公司内部数量还是比较大。

如果只是卖货的，只是因为价格便宜，你的流量拥有的时间就跟你促销、打折的力度、周期有关，如果你做的是差异化服务，这个用户百分之百就属于你，因为什么？因为独特的服务创造用户独特价值，促销带来的流量是跟促销档期和力度有关，服务带来的流量是你的私有流量。用白鸦的话是私有顾客资产。

我听到三只松鼠的案例，有手套、湿纸张，有的人感觉很贴心，其实就是情感上的差异，你觉得他更加懂你，从个人用户来讲打造情感的差异。我们路子是一样的，我们给小朋友做的互动活动，可能妈妈比较清楚。

那个部分我们花的精力是极其多，而现在看到的，前面我刚刚说道，为什么用户服务费收入有15%为用户付费。孩子王百分之百互动都是在线，包括30%收费，在这个部分，用户哪怕一开始到你这里想买一听奶粉，本来不想买，但是参加了活动，最后还是花了钱。

如果你只是卖货的，你就是一个中间商，中间商一定会让数字化把你革命掉，所以零售商只是卖货的，一定是趋向于零。我看了一下我的数据，在行业里面，我是比纯互联网用户UP值6倍左右。

我们过去6年，同店基本上都在50%，加上新店的增长是百分之百，而我基本没做广告。2012年开始，我单个核心用户在我这里大概只有1400块钱，到去年已经到了4700多块，将近5000块，所以我们同店增长的背后是单个用户的UP值提升，最终商业目的两个，希望用户的UP值不断提高，最好是等于理论消费值。

第二希望获取用户的成本变成附属，因为当新用户成为一个会员之前，老用户成为口碑，在成为会员之前对我已经有情感，这个时候对用户获取成本就是附属。

一定要打造基于人的，因为消费升级之后人越来越回归最原本的状态，不仅是简单买温饱，所以这个时候我们的独特性怎么做，而且坚持干。我服务的人群一个决策人群，不得不在这两个人群上打造差异化，才能覆盖用户的体验。

卖家没有把心思花在给用户带来价值的地方

郉孔育：我一直有一个困惑，国内的卖家挂在嘴边的词是流量，跨境卖家尤其是亚马逊卖家，他们最多的就是商品。同样都是平台，同样都是用户，卖家也是带不走，为什么有二者这么大差距。

我们都知道卖家把更多的精力放在所谓的商品上，商品能越来越好，因为时间花在哪儿，心花在哪儿，就长在哪儿。你们是怎么看待这个问题，因为国内卖家我觉得是有点畸形，大家都没有把心思花在最能给用户带来最核心价值的地方，我特别能同意量品朱总的观点，我们这么多人，削尖了脑袋，琢磨的不是为用户带来价值，反而是花在流量上。你怎么看这个问题。

白鸦：我觉得，中国的城市化进程之后，人口红利太大闹的。为什么这么说？我们不说电商，多说一句别的，如果在美国做一个网站，更多是在做内容优化，不是在谷歌上怎么投广告。中国不是，只要在百度上把广告砸上去，这事就可以的，因为人太多了，只要砸上去，就可以砸出钱。这个大环境就是这样。

同样平台和目标就是我要挣那么多钱，亚马逊到现在为止毛利率也没有那么高，我们的毛利率超过3%，挣的就是那样的广告费，就需要谁的平台定个规矩去玩，为图片买单，只要把图片做好，广告砸好，生意就能好。这个市场适合于这么玩，于是大家就都这么玩了。

你去看北美市场，你会发现，有两个很不一样的东西。第一个就是电商还没有发达到什么都在上面买，在电商上逛的阶段，在亚马逊买的是需要的东西，所以会对比，而且同时会找好的东西，人在消费过程中是相对比较理性的，而且流量是相对比较平均的。不会因为广告砸得多，就有最高的销量。

不是说在北美没有做用户互动，我要搞网红，也有。我三天以前看到一个服装品牌，他们就是让它的顾客投票哪件衣服好，根据投票的结果做生产。顾客流量从哪里来？主要的流量来自Facebook，大概有60几万粉丝，整体因为这个环境和那个环境不一样。

郉孔育：同样在这个时代背景下，孩子王并没有把它定义为纯粹的，路越走越宽，我们刷单一脸菜色。是不是平台的机制导致因果报应，你看2009年，同样符合时代背景。

白鸦：我觉得这个说法有点狠，大背景下，多数人是去逐利，多数人是短视的。他看到同质化有问题，他看到依赖货、依赖流量是有问题，老徐一直在思考怎么给别人差异化，怎么样给别人不一样。今天还能活着继续往前走的，再过两年三年，淘宝的兄弟们会懂。

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