肖明超：
大家一致认同肯定要变，肯定要创新，但目前创新的幅度都不是很大，或者说还没有彻底地把某个新事情当成未来的发力点。所以我比较好奇，在我们每年营销整体结构当中，多大比例的是用了新的方式？体验中心也好，数字渠道也好，数字营销也好。多大比例还在传统部分？或者说，从这两年增长看，到底新的东西未来能够占到什么样的位置？
李宏鹏：
现在市场领域分成两类，一个是传统市场，一个是新的数字化，digital marketing，但他们中间有一个模糊地带。这是说哪些是真正的数字媒体，其实我们是把一种传统媒体的数字化和真正的数字化混淆了，所以我没有办法在这一块区隔出分配比例来。
确实每个品牌都存在差异化。即便在一个品牌内，有时我们的高端人群都会对新的智能的东西比较有抵触，这时候如果想对奔驰S车主提供宣传点，可能用互联网上一些论坛的渠道去触及他的话，可能会面临压力，他不一定关注。我认为，不同品牌、不同车型、不同阶段可能在这个领域投入点不一样的，比例也不一样。
未来数字化会随着它的发展越来越普及，越来越为人们接受，比例越来越大，但目前没有办法严格区分开比例占多少。我们都在做尝试，数字化市场已经占的比重越来越大。
作为主机厂营销的负责人，在今天的场合，我非常中肯地提一个建议：数字化不是形式上的数字化，一定是内容上的数字化，希望大家在内容创新和形式创新两方面同时发力。这才是我们主机厂未来所需要的。
荆青春：
从创新和传统来讲，我可以肯定一点是，我们新的创新模式在所有营销工作也好，产品层面也好，占的比例都越来越高，而且突飞猛进地在发展。关于营销我们的思考有几个领域，更大范围是整个围绕着车、车生活和车主生活，把它定义成大生态圈，而以往更多考虑的是车本身。这里涵盖很多数字化的技术，包括车联网、智能驾驶等等，这更多是聚焦于车的，围绕车的生活这块，更多地伴随用户出行、融资租赁等相关联领域。
肖明超：
奥迪宣布要成立出行公司，这一块你们的打算是什么呢？
荆青春：
这个已经纳入到我们日程，前期做了充分的论证和准备，我们会选择一个合适的时机进行全面发布。确实存在一些跨界概念，我们前期聚焦用户的移动出行，围绕移动出行相关联的用户需求和用户服务展现新的业务。
肖明超：
所以数字创新不单纯是营销，还涉及到用户服务，用户新的智能化体验，这个可能对大家来讲是要去界定的问题。
陈斌波：
非常赞同两位的意见，特别对中级品牌来说，这块可能更重要一些，因为客户可能更年轻一些。终端已经出现了，我们的4S店除了展厅销售外，每个店都有一个数字营销部门，做得好的能达到40%、50%（的销售）都是通过这个部门实现的，做得差的也能做到10%左右，这样算下来大概20%、30%已经靠这个方式实现。主要是通过网站，现在买车的人没有不上网的，上网就有痕迹，有痕迹就可以导流，就可以通过数字营销去跟踪去成交。
肖明超：
汽车厂商经常讲导流、到店或者销售线索，现在我们营销界讲程序化购买，讲更精准化的手段。我讲一个跨界的例子，宝洁是消费品领域的金主，它一开始说数字化很重要，所以自己搞了程序化购买的公司，投很多钱去做数字化营销，结果每年财务一审计，钱花很多，效果不是那么明显，今年说，你们搞数字营销，数据有比较大的问题。
在汽车行业，你们也用了很多数字化手段、数字化媒介，第一个问题如何界定它对品牌带来影响，和你对消费转化要求之间的关系？第二，就是用这么多手段之后，有没有真的感受到春风吹来？智能化、数字化营销给我们品牌有特别大提升？
荆青春：
应该说数字化为我们营销工作注入种新的活力，也为我们营销工具、营销方式，包括营销领域的一些空间带来了技术拓展和更多想象力。
刚才主持人问，我们自身感受没有感受到这种收获？奥迪品牌营销围绕数字化做了两个关键的工作：一是开发了私有的DMP平台，内部叫云镜系统。这个系统是依赖于大数据和大数据技术来实现对用户的精准画像，包括触媒习惯，这样对整个营销来讲，可以准确掌握我们的用户是谁，用户需求是什么，用户在哪儿，以更精准定义用户需求的产品和服务；触媒研究可以让我们更精准地投放、传播沟通；而且利用数字化技术可以得到用户的反馈。
另外一个我们并行打造的系统叫DDMP，经销商线索管理系统，它和DMP的数据是贯通和关联的。主机厂方面的广告投入，依赖于DDMP系统得到用户线索，经销商通过这个系统也进行线索跟踪，包括用户邀约、到店，以至成交，通过这个系统从整个漏斗管理最前端到最终端，进行数字化精准管理。我们感受到整个对营销效率和精准都有很大提升。
陈斌波：
刚才说了我们大致的销售结果。在营销、市场投入这方面来说，数据已经成为我们重要的参考依据，比如说图像跟踪、反馈这些信息。
但在这么一个时代，我们考虑了变化因素，实际上还要考虑哪些因素是不变的。我们不拒绝新的改变，拥抱新的改变，但这个过程是循序渐进的变化过程，有些东西可能是颠覆性的变化，实际更多情况是渐渐变化的过程。
刚才所说的大数据、互联网时代，能够通过终端反应，20%、30%是通过这种方式来的，但还有70%是通过到店去做的。所以在这种变化时代，应该怎样把这两者结合起来，才是我们需要做的。
一个变化的时代里一定要搞清楚哪些是变的，哪些是不变的，我们习惯讲变化的要素，但不太习惯讲还要坚持哪些要素，这才是我们真要去做的事情。这是我的感悟。
实际上，在大数据时代，我们一定要利用这个工具，更好地发挥营销效果，做精准投放，精准打击，减少我们过去浪费的50%。它是作为一个工具在使用，只是一个工具，帮助你效率、效果提升的方式，而不是说它是一个颠覆性的变化，不是黑天鹅事件。
李宏鹏：
我非常赞同数字化对未来的影响，这个变化是存在的，但是有一些固化的东西在我们体系里面，要注意不能把所有东西都变化了。并不是所有东西都是动态的，还有一些是我们长期关注的，比如客户数据。客户数据是静态的，如何利用到客户数据是动态的。
其实现在我们已经看到，很多品牌销售的车辆已不再简简单单是一辆车了，从卖这辆车的时候已经智能化、互联化了，也就是它的数据不仅仅我们传统意义上的客户信息，不是有了客户年龄、性别、身份证号、手机号我拥有了客户数据，这个已经很过时的想法了。
什么是客户数据？客户动态的轨迹、消费习惯。我们在营销或者客户服务时能不能随时捕捉到，而且还通过大数据分析提炼出来？这些工作需要主机厂在技术、设施上都要具备。比如现在每卖一辆车，车的数据完全可以通过后台获得，包括维修数据、驾驶习惯数据，都没有问题了。
客户数据怎么获得？以前我们能够掌握客户数据是简单的，就是刚才说的那4条，未来是客户要在客户平台上注册一个个人身份，之后他在任何地方出现，我都可以捕捉到他，目的是什么？为了更好地服务他、了解他，我们会把车、人有机地结合在一起。
以前我们畏惧互联网把这个工作做好，因为主机厂是欠缺的，现在主机厂通过我们刚才说的已经在做了。可能老车主的信息还游离于这个体系外，但这个在后端可以逐步纳入进来。
未来整个数据管理、车辆信息管理将是融合的大平台。主机厂完全可以了解自己的客户，自然营销推广手段将非常多元化。在了解所有客户所有的信息和轨迹后，我当然可以对他们进行定点精准推送。这些工作主机厂都在努力地去做和开发，其实也是互联网时代推动我们去往这方面发展，以前是畏惧互联网，现在我们说拥抱互联网，更重要的是，我们自己必须掌握这个思维和技术，为汽车数字化时代服务。
