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业绩要点：
第三季度营收达 94.4 亿美元（YoY+8%），超过一致预期的93.5亿，其中订阅及支持收入为 88.8 亿美元，按年同比及固定汇率计算增长 9%。第三季度RPO为531亿美元（YoY+10%），当前RPO（cRPO）为264亿美元，同比增长10%以上, cRPO的表现优异，得益于提前续约和强劲的新订单表现。在第三季度，使用AI获得的超过100万美元交易的数量同比增长了三倍，我们签署了超过2000个AI交易，包括200多个Agentforce交易。我们的多云势头依然强劲，前25个交易中每个交易平均涉及超过五个云产品。
GAAP运营利润率首次达到了20%、非GAAP每股收益（EPS）为2.41美元，其中包括由于战略投资组合公允价值调整所带来的0.18美元的费用。如果排除这一影响，非GAAP每股收益将为2.59美元，远超指引。第三季度运营现金流为20亿美元，同比增长29%。第三季度自由现金流为18亿美元，同比增长30%。
在资本回报方面，第三季度我们进行了12亿美元的股票回购，并支付了近4亿美元的股息，这使得本季度我们回馈股东的总金额达到了16亿美元。通过我们的资本回报计划，我们继续预计将超过完全抵消FY’25股票薪酬的稀释效应。自资本配置计划启动以来，总资本回报已经超过了200亿美元。
指引：
2025财年的总体指引。在收入方面，我们将指引区间的下限提高至378亿美元，保持上限在380亿美元，同比增长约8%至9%，反映了过去两个季度的强劲执行和收入超预期。对于订阅和支持收入，我们仍然预计恒定货币年增长约为10%。关于流失率，我们预计全年的流失率将保持在略高于8%的水平。
关于盈利能力和现金流的指引。2025财年的非GAAP运营利润率指引提高至32.9%，同比增长240个基点。这包括对增长机会的战略性投资，尤其是在Agentforce和Data Cloud方面。股票薪酬仍然预计占收入的8.4%左右。GAAP运营利润率指引仍略低于20%，同比增长540个基点。我们预计2025财年GAAP摊薄每股收益（EPS）为6.15美元至6.20美元。非GAAP摊薄每股收益预计为9.98美元至10.03美元。我们将2025财年运营现金流增长预期提高至约24%至26%，包括现金税收负担。我们继续预计2025财年资本支出（CapEx）将略低于收入的2%。这将使得我们的自由现金流在财年内增长约26%至28%。
l主要产品情况：
专有的非结构化数据是AI的强大燃料，我们很高兴能够完成对Zoomin的收购，以加速解锁非结构化数据，从而增强AI代理，使其在每次客户互动中变得更加个性化和上下文敏感。我们还完成了对Own公司的收购。Own的数据管理能力补充了我们现有的产品，并将加强我们平台上的数据安全性、隐私保护和合规性。
Sales Cloud和Service Cloud：Agentforce对于我们的核心产品来说是一个游戏改变者，使客户能够直接在工作流中利用AI驱动的洞察力和行动，这一点在Sales Cloud和Service Cloud的强劲需求中得到了体现，这两个产品在第三季度都实现了两位数的增长。
Commerce Cloud：我们刚刚结束了另一个令人难以置信的Cyber Week（网络购物周），期间Commerce Cloud支持了近5000万单数字商店订单，几乎实现了100%的正常运行时间。Salesforce推动了近600亿次AI驱动的产品推荐，同比增长21%，通过Marketing Cloud发送了超过560亿条营销信息。Service Cloud也帮助我们的客户处理和解决了38亿个案件。
Slack：在Capital One、SNAP、Rivian和大众集团技术等公司获得了胜利。Slack AI的年支出环比增长了近50%，并且Slack已出现在超过三分之一的超过100万美元交易中。自Slack AI发布以来，我们的客户已经总结了超过6亿条消息，为他们节省了约110万个小时。
Tableau和MuleSoft：继续为客户的转型提供基础支持。在第三季度，Tableau在Allegis、SiriusXM和日立等公司取得了胜利，MuleSoft在Northwell Health、3M和CalOptimaHealth等公司也取得了成功。我们的行业云继续推动我们的增长，尤其是在高度监管的行业，如医疗行业，尤其是我们新的“代理优先”生命科学云，在这一季度的前10个交易中占据了3个。
国际市场：看到强劲的势头，Brenntag和Finnair等公司成为了我们的客户，我们一半的前10个交易是国际业务。我们继续通过新渠道解锁客户支出，包括在Dreamforce上推出的Agentforce合作伙伴网络，它允许客户使用Salesforce AppExchange的受信任第三方扩展，定制并部署专门的代理。而AWS Marketplace继续成为增长驱动力。我们的第三季度交易量同比增长了一倍，超过1000万美元的交易达到了10宗。
Data Cloud：继续作为所有AI转型的基础，它出现在我们超过100万美元交易的三分之一中。正如Brian所提到的，Data Cloud帮助我们的客户解锁AI，这也是为什么我们的前10个交易中有8个包含了DataCloud和AI，包括Agentforce。这实际上是未来所有交易的模式。第三季度收入流失率略高于8%，与近几个季度一致。第三季度非GAAP运营利润率为33.1%，同比增长190个基点，得益于收入的超预期增长和严谨的费用管理。
成为一个代理优先企业，首先需要拥有统一的数据。这就是我们看到Data Cloud在这一季度的强劲势头的原因，它出现在我们前10个交易的三分之一中。财富100强中有25%是Data Cloud的客户。正如Marc所提到的，Adecco集团正在利用Data Cloud将40个以上的传统系统实例集中在一起，为大规模实施Agentforce打下基础。使用量是我们产品对客户价值的关键指标，客户现在每月处理767万亿条记录。
数据是我们保持1-2年优势的关键因素，我们曾专门讨论数据的力量以及数据对Salesforce的意义。现在，你们真正看到了这些优势如何直接体现在客户身上，并为他们带来价值。我们不仅仅在传递理论，我们真的在向大家展示，是的，Salesforce已经是全球最大的企业级AI供应商，每周进行2万亿次Einstein事务，没有人能够交付我们所提供的这种企业级AI水平。
我们现在有135,000个客户，而这些客户现在都已经拥有了Agentforce。它已经在这些客户的每一个实施中得到了应用，只需要一个开关被打开。而我们的工作就是激励、鼓舞、激发我们的客户，马上把这个开关打开。
Agentforce：
通过Salesforce Agentforce，我们不仅在想象这个未来，我们已经在交付它了。你们知道，在本财报季度的最后一周，Agentforce开始投入生产。Agentforce自10月24日推出以来，我们交付了200个交易，且我们的未来交易 pipeline 非常强劲。生产力可以在没有限制的情况下进行扩展。Agentforce代表了Salesforce的下一次进化。Salesforce是一个平台，AI代理和人类并肩工作，组成一个数字劳动力，放大并增强人类的能力。
在help.salesforce.com，我们已经在整个支持组织中释放了Agentforce。围绕公司构建了一个令人难以置信的代理层，这仅仅是全球全面数字化转型的开始。基于这个代理层，我们很快会看到一个机器人层，这些代理将会化身为机器人。这些代理24/7全天候工作，分析数据、做出决策、采取行动，企业管理每天数百万次的客户互动，Agentforce无缝地解决问题、处理交易、预测客户需求，解放人类去关注战略性任务和建立有意义的关系。我们有很多这样的客户，比如大型医院或者大型酒店，不仅代理24小时工作，而且机器人也将与人类并肩工作，机器人就是代理的具象化。通过Agentforce，我们为每个企业和行业释放了这个全新的数字劳动力时代。Agentforce正在分流服务案例、解决问题、处理、资格认证潜在客户、帮助达成更多交易、优化营销活动。客户在三天内就构建了超过10,000个代理。Dreamforce之后我们启动了这一项目的全球巡回展，并且我们已经在全球各地建设了成千上万的代理，帮助我们的客户更好地理解并亲自接触这一技术，想象他们将如何在自己的公司中应用它。
未来几个季度的pipeline已经达到数千个潜在交易。因此，像FedEx、Adecco、Accenture、ACE Hardware、IBM、RBC Wealth Management等公司，已经开始在Salesforce平台上构建他们的数字劳动力，使用Agentforce。
在生态系统中，全球合作伙伴在第三季度的Agentforce交易中参与了75%，并在季度的前10个交易中占据了9个。超过80,000名系统集成商完成了Agentforce培训，数百家ISVs和技术合作伙伴正在构建和销售代理。我们的合作伙伴也开始成为代理优先的企业。
在我们的网站首页也放置了一个代理，这个门户是我们为客户提供的主要支持机制。它允许客户进行身份验证，然后与代理进行互动。目前，这个帮助门户已经处理了每年6000万次会话和超过200万个支持案例。现在，这一切都100%由Agentforce提供支持，我们可以开始重新审视如何在那些完全自动化的领域重新平衡我们的员工人数，并将更多精力投入到像销售等关键增长领域。
当你使用help.salesforce.com，特别是作为认证用户时，你将看到一个令人难以置信的准确性和响应速度，同时，你会看到它在处理简单查询和复杂服务问题时的表现极其低误差，因为Agentforce不仅仅是依托于我们的Salesforce数据和元数据（包括740,000份文档库和17种语言的内容）。它还结合了每个客户的数据，包括他们的购买记录、退货等信息。这些数据就是我们在Salesforce中拥有的200到300PB的数据，赋予了Agentforce几乎可以说是“天生的优势”，因为我们的代理将比任何其他代理更精准，并且误差最小，因为它们能访问如此强大的能力。Agentforce可以瞬间分析这些海量数据，在几秒钟内提供精准、个性化的答案，并附带引用，此外，Agentforce还能无缝地将工作交接给支持工程师，提供完整的总结和建议。
我想把这个和其他公司所谓的企业级AI做一个对比。你们可以看看微软。我们都知道他们的Copilot，已经推出并宣传了好几年，我们听到过Copilot的介绍，看到过演示。但在很多方面，Copilot实际上只是对ChatGPT的重新包装，你可以真正看到差异在哪里——Salesforce现在能够在我们的平台上运营公司。
我们预计，通过在help.salesforce.com以及公司其他多个领域的Agentforce转型，将能够分流我们每年案例量的四分之一到一半。Agentforce将为我们的客户提供同样前所未有的准确性、速度和成本节约。
我们在第四季度计划全球招聘1400名客户经理（AEs），并且还将使用新的销售SDR代理和销售教练代理来增强每个销售人员的能力。因为过去几年我们已经最大化了现有销售队伍的生产力，但我们现在还需要扩展，去把握这个令人难以置信的分销机会。
案例：
1）智能家居安防提供商Vivint。过去，他们面临着大量支持电话、高流失率的问题，这是一个普遍的挑战。但现在，借助Agentforce，Vivint正在创建一个数字支持团队，通过他们的应用程序和网站，自动处理广泛的故障排除问题，涵盖所有客户接触点。此外，Vivint还计划利用Agentforce进一步自动化技术人员调度、付款请求、主动问题解决和设备遥测等任务，因为Agentforce涵盖了整个Salesforce产品线，包括Slack。
2）全球领先的人才解决方案提供商Adecco。Adecco每年处理3亿个求职申请，但在过去，他们无法及时回应绝大多数申请。但现在，Agentforce可以以惊人的规模运作，全天候筛选数百万份简历，主动匹配候选人和岗位，并为招聘人员预先进行资格认证。此外，Agentforce还可以协助候选人优化简历，增加他们符合职位的机会。
3）非营利组织CollegePossible。College Possible将合格的学生与辅导员配对，帮助他们为大学做好准备。以加州为例，该州的学生辅导员数量略高于每500名学生配备一名辅导员，显然这还远远不够。College Possible在不到一周的时间里，基于Agentforce创建了一个虚拟辅导员。他们已经拥有所有数据，了解学生的情况，所有能力都已集成到他们的Salesforce应用程序中，只需要打开开关。
4）Wiley作为早期采用者，使用Agentforce处理案件的速度比他们之前的聊天机器人快了40%以上。希思罗机场将能够瞬时、准确且同时地回应成千上万的旅客询问。
5）SharkNinja，在这一季度获得的新客户，选择了Agentforce和Commerce Cloud，为28个国际市场的客户提供全天候个性化支持，并统一了其服务运营。
6）全球领先的招聘网站Indeed每秒就有三个人在平台上找到工作。通过将Data Cloud作为其市场数据架构，Indeed能够将5.8亿个求职者的个人资料与超过300万个雇主匹配，而Agentforce的应用将帮助Indeed缩短招聘时间，力争到2030年帮助300万人克服就业障碍。
7）IBM，作为我们重要的战略合作伙伴，在这一季度选择了Data Cloud，以增强其全球客户服务，整合所有客户互动的统一视图，并提供可操作的使用见解，从而为客户提供更高效、更个性化的体验。
8）埃森哲（Accenture）选择了Agentforce的简化销售运营和增强的投标管理，为其52,000名全球销售人员提供支持。通过集成销售教练和定制AI代理，Agentforce正在提升交易质量，目标是将投标覆盖率提高75%。
三层结构：
“MoreCore”战略：过去几年，我们已经积极投资于将所有应用程序整合到一个统一的平台上，提供共享服务，如安全性、工作流、用户界面等。我们真正思考的是如何将我们所有的应用程序和收购的公司、所有产品，都交付到一个一致的平台上，我们在Salesforce内部称之为“More Core”。当你看看这个“More Core”战略时，我认为没有任何公司能够交付如此全面的平台，包括销售、服务、营销、电子商务、分析、Slack，所有这些都作为一个代码片段整合在一起。而且数据云也深度集成在其中。帮助客户统一访问零副本的数据，涵盖所有的数据和元数据，这是AI能够顺利运作的关键。现在，第三层次的“代理层”正在为我们打开。正是这三层，形成了一个完整的AI系统，为企业提供服务，真正使Salesforce和Agentforce与其他任何AI平台独特区分开来——这就是一个整体的代码，就是它运作如此顺畅的原因，因为它是一个平台。
转型并非没有挑战，工作岗位将会发生变化，角色将会调整，企业也将需要适应。今天早上，我刚和一位大型客户通话，他们告诉我，他们在公司内部的目标是通过人工智能提升25%的工作效率，这是一个令人振奋的目标。
12月17日Agentforce 2.0将发布。
第四季度的指引。对于收入，我们预计为99亿美元至101亿美元，同比增长7%至9%，第四季度cRPO增长预计为名义货币同比增长约9%，包括1亿美元的外汇负面影响，恒定货币增长略高于9%。与第三季度类似，我们不预计第四季度Agentforce相关的预定将对cRPO产生实质性贡献。GAAP每股收益为1.55美元至1.60美元，非GAAP每股收益为2.57美元至2.62美元。
Q&A
Q：关于Agentforce，能否谈谈你们在各个产品线之间开始看到的“光环效应”，也许是一些其他产品也开始被拉入其中。你提到了数据云，能谈一下你们看到的情况吗？
A：
前25个交易中每个交易平均涉及超过五个云产品。这对我们来说意味着我们的顶级客户正在加载这个完整的“代理优先”组合。我们的销售、服务、营销、分析、数据云、Slack，我们的Sales Cloud，全球第一，是目前唯一的“代理优先”Sales Cloud，我们也有全球第一的Service Cloud，Gartner刚刚发布了最新的魔力象限，我们位于最上方，向右上方移动，因为我们是唯一“代理优先”的Service Cloud、Marketing Cloud、Analytics、Data、Slack等产品。
一个健康行业的客户，选择marketing cloud时也在看Adobe，最后选择了Salesforce的产品。我们有一款非常棒的Marketing Cloud，有出色的邮件功能和促销功能等，且深度集成到我们的工作流中。它在你们所有的客户渠道和所有客户接触点上运作，是一个全面的客户套件，而且它是“代理优先”的。当客户意识到他们要建立“代理优先”的公司时，代理需要全面访问整个数据集和元数据集，而我们是唯一建立了这样一个平台的公司。没有其他公司有一个全面的平台，能够将Sales、Service、Marketing、Analytics、Data Cloud、Slack集成在一起，作为一整套代码在全球各地、各种语言和货币下运行，并且能够从最小的公司扩展到世界上最大的大公司。这就是Salesforce的独特之处。一切都在平台上，这不是一些独立的代码模块，而是客户只需打开一个开关就能获得完整的功能。
Q：关于你们已经签署的200个Agentforce交易，能否给我们一些具体信息？这些交易一般是追加销售吗？如果是追加销售，增加的金额如何？它们会倾向于某一个云产品吗？这些交易的规模如何？我们能否获得一些信息，帮助我们更好地理解这个机会？
A：
我们看到很多客户在Service Cloud的基础上进行了增购。Service Cloud是我们最大的云产品，而我们最初的Agentforce机会也是从Service Cloud客户开始的。但我们也看到了Sales Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloud，当然还有Data Cloud的机会，这也是我们所有Agentforce交易的一部分。所以，这200个交易只是冰山一角，当我们考虑Agentforce未来的机会时，我们感觉非常有信心。
