先要说明这个文章所用的思路：
空雨伞的思维方式
用解决问题的方案谈订单
按照这两个思路，分析的主要意图就是把原因给找出来：
然后针对原因找出对策，去实施，去解决问题就成了最重要的工作了。
以下的方法绝对是行之有效的，只要你按照我的方法来，保证你可以把你所有的旧资料都分析出原因：
从你们的第一封邮件开始，包括即时沟通（备忘录），电话记录（备忘录）把客户曾经关注的问过的问题一个一个的列出来。
把我们回答客户问题的答案一个个的对应的列出来。
把我们没有回答的客户的问题一个个的标出来，这个很重要，并且一定要分析出当时为什么没给答案，是根本没看到，还是当时不会回答，还是根本回答不了；现在呢？现在的答案能否给出？如果能，必须马上对应的写出来，如果还是不能，要想到如何跟客户解释。
以我们现在的角度来分析以前客户的问题，分析我们之前的回答是否真的合适；是否真的已经完全解释了客户的疑问；是否真的已经解释的很透彻，还是仅仅的点到为止。
查看是否有原则性的争议，例如是否有付款方式不能统一，例如是否因为价格很难达到对方要求；
然后就是要检视针对客户的付款方式你没有给出合理的不能接受的接受，是否建议了新的你认为合理的付款方式，合理之处在于哪里；
当然也要检视当时客户的回盘价格是不是自己真的不能接受，还是想磨客户却把客户磨走了，要知道已经因为价格原因丢客户了，那么针对这个客户，价格就要一定做出调整了。
分析重要的交易信息哪一些没有被涉及到，例如付款方式，价格，货期，包装细节，对方的具体需求等等，如果没有，说明根本还没有涉及到成交环节，需要从基础问题开始谈起。
经过这六步，你基本上就可以判断这个客户问题出现在哪里，而且我也给出了解决方案：
没有消除客户疑问的，继续去做工作消除其疑问；
没有沟通深入的，继续去深入沟通；
没有谈及重要问题的，我们要主动去给客户提供这些信息，看客户的反馈；
原来有冲突的，我们要尽最大努力调整；
以上一切，终极目的是找问题，只有找到问题，才能针对性的给出解决方案，有了解决方案才有可能拿下订单。
此外，还要分析以下几点，其实这些点以前都写过了，只提一下，具体内容可以去找我以前的公众号文章或者博客文章：
1.主谈人的身份地位
很好理解，如果是老板或者决策人，很多事情都很容易谈，他说的很多话就能算数，而且高效直接，很多的销售方法或者技巧才会更加有效；
如果是老板，我们谈的时候就要有一定的高度，例如可以从公司角度，行业高度，发展前景等等寻找话题；
如果只是一个普通的科员，需要传递信息，不能决策，就要把我们的信息总结的更加全面，不能指望传递信息的人为我们整理，这种传递更加有效；
而且跟普通的科员谈论的话题也会不一样，不需要那么多高度，可以一起骂老板，可以一起讨论娱乐体育，搞好私人关系。
2.主谈人的其他联系方式
邮箱？电话？手机？手机端APP？其他的SNS？
邮箱，虽然作为主流的商务洽谈方式，疲态日现，其他的沟通方式在现如今的外贸中起到了越来越重要的作用，在以往的沟通中，你可能忽略了这些沟通方式，那么这一次就要全部找出来，使用上……
3.主谈人的性格习惯，最近动向
当获取到客户的SNS等私人联系方式之后，我们就可以分析客户以前发布的信息，获取到期爱好，性格，习惯，最近的动向；然后使用一些营销手段来贴近客户，慢慢的让客户对我们认可。
4.对方公司的详细情况
