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这篇文章老早就想写了，因为价格谈判我写过不少东西，
付款方式
作为外贸谈判中的另外一个决定性因素，
却没怎么写过，实际上我是真的不知道怎么写。很多新人上来就问：“
我司只做TT，客户非要做LC，咋办
”
？如果双方都不让步，真的没办法，我也因为付款
方式丢了很多订单
，
到现在为止，纵观外贸界，上下几十年，各个行业，各个公司还没有出现一种行之有效的方法，能让所有的客户跟着我们的付款方式走。
我们公司的付款方式比较灵活，从TT，到TT+LC，到100% LC at sight,甚至LC 30 days，都能接，而且接了不少，这就是为什么我们贸易一直做得不错，单子不断的原因。
这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，DA或者DP，我们大部分订单都能做下来。
我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT，部分TT，部分LC，或者100% LC at sight。
如果你们公司规定，必须做TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。
先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧，举个例子，虽然是例子，但是曾经在我司发生过，也在众多的朋友身上发生过：
有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题，双方达不成一致，就没做下来，对方要求100% LC at sight，其实这个付款方式我们能接受，业务人员想拿到TT全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按照行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。
客户几分钟之后回邮件了，上来第一句，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LC at sight。bye！
之后再怎么联系也不回复了！
后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这个事情，说我觉得lc at sight很过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出da或者dp，让你想办法说服我做LC，你们那个业务人员太不懂谈判心理了！
我解释，实际上当时我们是刚刚成立工厂，资金有问题，所以急需流动资金，业务人员可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话。
他笑着说，直说啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你迁就一下我，不就行了。
这种情况非常多见，像这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再理你了（除非你的产品竞争很小）。
所以谈付款方式的一个忌讳就是，不得万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然看到你这样说话，你很危险！
下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无效，反正理由总是一个个的蹦出来的，到时候一个个的试呗，就如同你追一个女孩子，女孩说，你告诉我理由，为什么我要接受你，于是你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了最后可能接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。
分层次报价法
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下。
此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？
乖乖就范啊，这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……
这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功了个把客户。
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平，你说呢？
我
们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至da或者dp。
这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受TT的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。
