本文讲述了创业者叶志伟的创业经历和产品打造过程,以及他对市场机会、红利、护城河、主流人群小需求和细分人群大需求的理解和分析。文章还涉及了创业过程中的挑战、教训和反思,包括选赛道、做产品、判断市场机会、建立护城河、管理现金流等方面的内容。
创业者面临选赛道、做产品、判断市场机会等挑战。叶志伟分享了自己在创业过程中的踩坑经历,包括自我臆想、忽视用户反馈、骄傲忽视市场真实需求等问题。他认为创业不仅要追求宏观叙事,更要真实审视自己的机会、客户群体和护城河。
叶志伟介绍了如何判断一个市场机会是红利还是伪需求,他使用三角形模型来帮助自己思考。他还分析了主流人群的小需求和细分人群的大需求之间的区别,指出创业者应该更关注细分人群的大需求。
叶志伟以做麦克风产品的经历为例,介绍了如何抓住市场红利、建立护城河、确认需求、解决用户痛点等。他强调了产品第一性原理的重要性,并反思了在产品开发过程中因骄傲而忽视用户反馈的教训。
叶志伟认为创业如同狙击枪策略,需要精准判断并果断行动。他强调了现金流管理的重要性,并提醒创业者不仅要关注自己的钱,还要关注那些信任你的人的钱。此外,他也分享了如何在创业过程中进行思维迭代和格局重塑。
他曾经在“唱吧”打造出了年销量数百万台,年销售额四五亿的“网红”产品——小巨蛋麦克风。他还抓住了直播、短视频、综艺等红利大获成功,并总结出了一套强悍的构建护城河的方法论。但是他却坦言,在从大公司走出来去创业过程中,踩坑无数。他说,创始人选赛道时会陷入自我臆想,陶醉在自己拼凑的梦想里;做产品会不看用户,蒙住眼睛狂奔;还容易骄傲,看别人很清楚,看自己全瞎。12月21日,混沌创新大课,叶志伟老师为我们分享了一段非常真实的创业历程和心路历程,也是价值千金的创业模型。叶志伟是混沌创新院2020级校友。
红利or伪需求?
我认为红利是一个机会,它通常是不为人知的,带有一定的风险性,很多人都不敢轻易进入,会错失机会,只有少数能冲出来的创业者才能获得成功。而我的一个伙伴给了我一个更简单粗暴的定义“能轻松赚到钱才是红利,如果不能轻松赚到钱都是伪需求。”当我在具体面对一个机会时,我通常用一个三角形模型来帮助自己思考。首先,我会问自己,“这是否是我的红利?”换句话说,它是否是我能够理解并驾驭的市场。我一般定义能力范围就是我在这行业至少五年以上,我知道这个行业怎么玩的,我知道它机会在哪,它的坑在哪。这才是我的红利。如果我不在这里面,就不是我的红利。接下来,我会考虑目标客户群体。巴菲特曾说过,好的赛道应该是“长坡厚雪”,意思就是市场应该足够大,能够让你的雪球越滚越大。第三个是如何抓住红利,即如何建立自己的护城河。护城河对于每个人来说定义不同,但我个人更关注以下几个方面:1.是否能保持技术领先,确保在一两年内继续处于行业领先地位;2.是否能够利用现有的渠道,最大化地推销和分发产品;3.供应链是否稳定,能够确保产品质量的同时,降低生产成本。另外,现在分析机会时,现金流问题尤为重要。很多创业者忽视了现金流的重要性,而这是导致企业失败的死亡因素。过去可能有充足的融资支持走到盈利,而现在则必须更加注重现金流的管理。这一点是我在创业中深刻体会到的教训。能力范围来说,唱吧的团队在卡拉OK领域有深厚的积累。客户群体方面,唱歌这项活动是植根在中国人的基因里面的,不论是KTV的兴盛,还是K歌软件的流行,都说明这是一个“长坡厚雪”的赛道。作为创业者,我常常会问自己:产品的第一性原理是什么?消费者最关心的地方在哪?对K歌麦克风来说,用户拿起麦克风后发现声音特别大的那一刻,会被打动,因为唱得更爽,更能感染身边的人。小巨蛋麦克风的成功也离不开我们抓住了多个渠道红利。比如,综艺红利,直播红利、短视频红利,取得了很好的效果。当然,红利不会持续存在,爆款也不会永远爆款。当红利消失时,护城河是否仍在,决定了企业能否继续生存下去。(详细案例解读,扫描海报二维码,到混沌app 观看完整版)
主流人群小需求vs细分人群大需求
离开唱吧后,我创办了听夏科技。这其中也有一些值得分享的“踩坑经历”。创业公司是应该选择大赛道,还是细分赛道?听到这个问题,很多人的第一反应可能是,“当然要选大赛道!”但同时也会补充,一定也要选细分赛道。这里面其实藏着很多问题。作为创业者,我们最容易犯的错误就是过于追求宏观叙事。一方面,创业者通常有很强的自尊心和骄傲感,觉得自己很厉害,应该去做一个大项目——市场规模至少得1000亿、1万亿,100亿的市场太小看自己了。另一方面,为了拿到投资,描述得越宏伟,数据堆得越大越好,这样投资人才会感兴趣。但问题在于,这种思维往往容易让创业者陷入自我臆想——陶醉在自己拼凑的梦想里,却忽略了实际可行性。很多创业项目最终不成功,往往就是因为过于理想化,而没有真实审视自己的机会、客户群体和护城河。这里我引入第二个模型:主流人群的小需求 vs细分人群的大需求。你可能会说,“我的项目绝对是大需求!”但问题在于,这个需求究竟是主流人群的大需求,还是细分人群的大需求?或者只是主流人群的小需求?主流人群的大需求,比如柴米油盐电,其实并不是创业者应该考虑的事情,因为这些需求已经被巨头占据了。所以更值得讨论的是主流人群的小需求和细分人群的大需求。主流人群的小需求往往是看似吸引人的市场切入点,但实际上因为需求本身不够强烈或不可持续,很难支撑一个企业的长期发展。相比之下,细分人群的大需求通常集中在一个特定的用户群体中,用户的需求强烈且愿意为其付费。我曾经认为买麦克风的人应该最关心音质,这是核心需求。后来我逐渐发现这个判断并不完全正确。对于大部分普通用户来说,他们的需求只是能清晰录音、没有杂音即可。因此,音质对于大众用户来说,只是主流人群的小需求。然而,对于某些特定用户群体,比如乐器博主或ASMR博主,音质却是他们的核心需求。这些人需要捕捉声音的细腻细节,找到一款真正好用的麦克风对他们而言是大需求。而这也引发了我后续对产品定位的重新思考。
创业要放弃心中的骄傲
回到2022年,我发现短视频博主快速增长,领夹式麦克风的需求显著提升。通过分析天猫、京东、亚马逊等平台的数据,以及与抖音、拼多多的交流,我确认了这一赛道的潜力。竞品的不足也进一步说明了市场的痛点:产品笨重、不适配手机、操作繁琐。更重要的是,市场在高端与低端之间,是典型的两头市场,缺乏中端产品。基于这些发现,我尝试填补这一市场空白,将产品定位为专注解决用户痛点、音质优秀、主打中端市场的麦克风。然而,在实际开发和推广中,我遇到了许多问题。“舍九取一”的道理大家都明白。尽管我经常提醒别人专注于核心目标,专注一点,但是看自己的时候就“全瞎”,完全不是这样。后来我想明白了,这本质上是人性的贪婪,其实是很难去克服的。对于你的用户是谁?我曾经的回答是这样的,重视音质的需要,拍摄短视频的需要,直播的也会需要。这不等于没说么。在反思后,我重新聚焦目标人群,明确将产品定位于乐器博主和ASMR博主这两类用户。对于普通用户来说,他们只需要一个便宜、能录音的麦克风,而音质对于这两类博主则是核心需求。他们对好音质的追求是真正的“大需求”,而市场上却缺乏针对他们的合适产品。不过,重新定位并非没有疑虑。投资人会问,如果大厂进入这个细分市场怎么办?我的思考是,这个市场太小,大厂既无兴趣,也不会投入资源。但对创业公司,足以让我们前两年吃饱,存活下去。提到“第一性原理”,我给别人定义就很清晰,到自己身上就不灵,为什么?我认为本质上是因为太骄傲了。因为出来创业的人,稍微取得一点成绩,就会很骄傲。他觉得,我能做出很牛逼的产品。本来你是因为尊重用户做起来的,结果做起来之后,你变得很骄傲,不尊重用户了。在开发无线领夹麦克风时,我一度认为音质是第一性原理,并在产品上过度追求技术亮点,比如更大的音头、优化降噪算法、降低底噪,甚至加入触控屏以提升专业性。太专业了,结果是用户并不买账,他们感知不到或者不会用。他们的反馈很直接:音质“还不错”,触控屏“太麻烦”。最终,用户要么选择大品牌的高端产品,要么选择便宜的低端产品,我的中端产品陷入尴尬。在设计第二代产品时,我做了几个简单而关键的改动。我去掉了触摸屏,改为更简单、即插即用的设计,让用户不必设置,直接使用。其次,我压缩了成本并降低了价格。回顾第一代产品时,我深感痛苦,当时我是知道成本超标的,但是我选择蒙住眼睛狂奔,我就不看,安慰自己用户会选择品质。然而,现实很残酷。到了第二代产品时,我更加理性。因为创业其实就是一个数字的问题。我告诉合伙人,如果成本达不到预期,项目就不继续。如果上市时间达不到要求,也不做。这是我从第一代产品中学到的教训。
没有100%确认,不要“抠动扳机”
在大公司和创业公司做产品的区别是非常明显的,我曾经用一个比喻来形容:在大公司,它就像是“机关枪策略”,产品的推出方式是横向扫描,通过大量的尝试和迭代来找到一个可行的方案。大公司通常只做逻辑正确的事情且有充足的资金支持。比如像华为这样的大公司,他们会不断地推出产品,测试市场反应,然后根据结果调整策略。但是,这样的策略在创业公司面前就变得不适用了。创业公司就像是“狙击枪策略”,只有一发子弹,如果没有打中目标,可能就意味着结束。我曾经有过一次真实的经历,那时我做了一个新产品,兴冲冲地去开模具,模具造价不菲,结果却发现下个月没钱发工资了,真的是很惨痛的经历。这种情况下很多决策你明明知道能做,但是你就是做不了。所以不要草率行动,对于我们创业者来说,没有百分之百确认,不要去抠动这个扳机。此外,我后来才真正明白一件事:创业不仅仅是在用自己的钱,还是在用那些信任你的人的钱来做事。很多时候,我们会觉得自己花公司的钱不心疼,但其实这笔钱本质上是需要偿还的,尤其是投资者的钱,你永远得记住它是要还的。这是一个痛苦的经历,创业三年,实际上是把自己的骄傲从天上丢到地上反复踩踏的三年。(详细案例解读,扫描海报二维码,到混沌app 观看完整版)
【本周创新大课预告】
课程标题:
《潘多拉魔盒or阿拉丁神灯:OpenAI连续12场发布会将如何改变2025?》
课程介绍:
OpenAI连续12场发布会,每一次都带来了振聋发聩的技术突破与产品创新, 究竟是扩大技术焦虑还是真解决问题?是在用概念画饼还是真科技落地?2025年的AI行业究竟是少数人狂欢还是真全民受益? 12月28号,不仅一场关于AI技术趋势的分享,更是一场关于个人未来发展的启示。AI带来的不仅是工具的进化,更是思维的迭代与格局的重塑。
老师信息:
主讲人:田渊栋 卡耐基梅隆大学机器人研究所博士、硅谷知名华人AI科学家、科幻小说《破晓之钟》作者
圆桌嘉宾:
林凡 脉脉创始人兼CEO,懂AI且最懂中国职场的男人
支涛 云迹科技创始人、人工智能机器人行业先行者、混沌学园校友
任鑫 云九资本合伙人、AI炼金术主理人、混沌创新领教
张雷 混沌合伙人、混沌在线业务负责人/AI产品负责人、混沌创新领教