做销售，给顾客描述美好的未来。

零售专家

你说什么不重要，重要的是顾客听到了什么! 。

在传统的销售模式中，我们可以将销售员简单的三等，平庸、平凡、优秀。

1.平庸的销售员，只会简单地描述产品的功能；

2.平凡的销售员会顺便介绍产品的优点、优势；

3.优秀的销售员会发现客户的需求，并结合产品的优势，解决客户的问题。

一、顾问式销售：FAB技巧将产品功能转化成客户利益

把产品基本信息翻译成对顾客的好处来做详细介绍，普通销售介绍产品常局限于基本信息、优势及企业文化，类似机械背诵，即便融入自身感受也常偏离顾客需求。

正确做法是以顾客易懂的语言，将产品功能与效果转化为对顾客的实际益处，聚焦顾客能获得的价值，增强产品吸引力。

FAB就是这三类业务员及他们销售方法的简称。

1.F（Function）功能： 指简单描述一个难题或服务的事实。

2.A（Advantage）优点： 描述一项功能的优势优点。

3.B（Behoof）利益： 描述一个功能和好处如何满足买方提出的明显显性需求。

这里再次提醒大家，产品的功能、特色、优势等，只有满足顾客的需求、解决 顾客 问题后，才会转化为 顾客 的利益，才有可能最终的成交。

二、走心销售：情景化销售法，把客户带入他熟悉的情景中

别以为销售就是简单的说说而已，你说什么其实不重要，重要的是怎么说，更最重要的是 顾客 听到了什么。

当不了解顾客需求和关注点时，可依据顾客情况（如年龄、肤质等）准备商品并编造故事，将顾客融入其中。

如果你不知道顾客的需求是什么，也不知道他对产品的关注点是什么，那你就用这个技巧，把顾客代入你准备的场景，把顾客代入你准备的故事。

1.了解客户的想法

你要了解 顾客 的很多东西，其中最重要的一点就是， 顾客 认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个 顾客 认为“是什么”的问题。

2.把产品与 顾客 的想法联系起来

你能够把注意力放在 顾客 真正想要实现的结果上去——而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。

3.把 顾客 带入他熟悉的情景中

顾客 熟悉自己的情景，当你把 顾客 带入到情景之中时，他会对你的产品有更深的理解，也更容易接受。

改善后的情景，我们管它叫愿景，是购买的动力， 顾客 买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬。

总结：

只要把顾客代入你制造的场景，就非常容易好搞定，场景里的人物怎么样，她就会联想到自己用过后会怎么样。

三、 做销售：卖什么，就不写什么。

1.你是谁？

2.你是个什么样的人？

3.你能为大家提供什么？

平时写文案可以把这些穿插其中，全然的分享已经，分享与家人的故事、与朋友的故事、与宠物的故事等等。

如果别人在圈里了解你，就加深了信任感，当你卖产品时，他便会想到你。

这个时代不缺好产品，大家真正感兴趣的是你这个人，了解你，靠近你，信任你，选择你的产品。