一个滴水不漏的流程：未来，一款完全符合某个中国上海客户喜好、需求的车型，在他走进店内挑选下单后，立即在日本九州工厂完成生产制造；汽车被运送至中国，不在经销商仓库做过多停留，即可被这位中国客户开回家。
这个设想是现任LEXUS雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也构思的，听上去有些大胆，但江积哲也颇笃定——首先，雷克萨斯中国经销商库存水平已经达到了0.6个月（中国豪车市场平均库存系数约1.6个月），“把库存缩减为零，并非遥不可及”；此外，这个在中国打拼逾10年的日本高管，深谙中国之道。
江积哲也喜欢吃饺子、火锅，甚至习惯把经销商不同的产品比作麻婆豆腐和炒饭；他的个人微博头像是自己用毛笔练习汉字的照片；在1个小时的专访过程中，江积哲也提到的最多的词是“中国市场”和“中国消费者”。
事实上，江积哲也和雷克萨斯中国的野心并不仅仅是实现这个严丝合缝的流水线，而是这个流水线背后，一个在中国拥有万亿级价值的市场。
这个野心勃勃的市场流水线也正在悄然发展：
——经销商实现零库存、高服务
——满足中国客户投资汽车的保值性，每笔投资节省数万成本
——扭转中国购车市场主体，面向万亿量级新需求
前提是保证经销商的收益性
江积哲也身上也有着典型的日本风格，笑容可掬、谦和低调、严谨得对数据和自己的表态都一丝不苟。
然而，1年前他在公众面前一反常态，大胆宣布2016年雷克萨斯中国要实现10万辆销售目标；今年初再次定下三大主要目标。
据雷克萨斯提供数据，截至目前，其中国市场销量已突破10万台。
“今年从7月份开始，已连续五个月单月销量超过1万台”，江积哲也介绍，“托大家的福”。
一边是这些数据和兑现的目标被舆论称之为“在中国豪车市场被看空的一年，雷克萨斯成功逆袭”，另一边，2015年开始江积哲也最重要的KPI考核标准并不是销量，而是“经销商的盈利水平”。
“据我所知在中国汽车行业里，把经销商的利润作为考核目标的大概只有雷克萨斯一家”，江积哲也说。
两年前，雷克萨斯向经销商提出削减在库、保证供需节奏时，经销商们大多抵触，他们担心如果要缩减库存，仅靠店里的部分展车可能无法马上接到客户订单。
但很快，这种模式让经销商见到了好处——大幅缩减成本。
以年销量在1000台规模的经销店为例，其一个月需要向银行支付的利息约1000万，也就是说，减少库存量就可以减少负债利息需要支付的费用。从而将节约的成本投入到为客户提供更好的服务方面。
“经销商并不是为银行打工的”，在江积哲也看来，从频繁降价的模式隔离出来，雷克萨斯坚持的这种销售方式“能够让客户更加充分理解雷克萨斯车的价值”。
这似乎离江积哲也的构思也更接近——一个深度了解客户口味的餐厅可以满足不同需求，同时也保证效率，不至于频繁“价格战”。
发生在车企、客户、经销商三者之间的这个和谐关系模式，被雷克萨斯称为“雷克萨斯经营法则”。让经销商有利润只是前提，“雷克萨斯经营法则”瞄准的是背后那个中国汽车市场转型中的巨大商机。
这个商机恰逢其时
目前汽车市场的需求构造可分为三类——新购、增购、换购。据悉，2015年乘用汽车行业市场规模约为2000万台，其中新车购入的比例约为70%，增购比例约为20%，换购比例约为10%。
江积哲也介绍，在雷克萨斯购车客户统计中，新购客户比例只有20%，其余均为增购及换购。这意味着，约8成的客户购买雷克萨斯后，选择再购。
在中国主流汽车市场上，这显然是种另辟蹊径的做法。
据统计，在美国市场，二手车市场每年交易量保持在4000万辆左右，而新车则约为1700万辆，二手车流通规模是其2-3倍左右。而2015年中国新车规模是二手车规模的两倍。
一直以来，中国二手车市场被国内外大小车企前仆后继地涌入。中国消费者很少会考虑三年之后，所购车辆需要换购时它的价值，但雷克萨斯认为，这个被忽视的“三年之后的保值率”正孕育着商机，并且恰逢其时。
江积哲也表示，中国汽车市场正处于市场需求构造发生变化的过程中，以新车购入为主体转变为以换购车为主体。
据统计，2000年中国乘用车的市场规模是208万，15年以后该市场激增至2460万。中国汽车市场正在趋近于更加成熟的发展模式，像一些发达国家那样，它的发展曲线逐渐呈现出稳步上升而不是快速上升的趋势。
对于雷克萨斯来说，需要调整的是如何与经销商达成共识——这一非常具有预见性的方针和政策，存在市场价值。
一笔至少节省4万元成本的“投资”
这就不难理解江积哲也对自己KPI考核转变的意图，经销商同样意识到市场潜力和价值后，消费者有投资、保值性需求是水到渠成的。
具体而言，这一转变意味着首先客户从现在购入新车时考虑厂家的优惠力度，逐渐转变为考虑持有这辆车一段时间之后的成本，比如耗费汽油价格、整体修理、车辆是否容易出现故障等费用的支出。
其次，拥有这辆车的期间如果被提供高品质服务，使其拥有更好的车况，从而有更好的保值率，可以在下一次换购时以更高的折旧价格回购。
比如，一辆新车价格是30万，三年后作为二手车售价在10-15万之间，客户会为了减少置换时所支付的差价，逐渐考虑车辆的保值率。
以雷克萨斯全混动车型为例，汽油发动机和电动机的协同工作，燃油经济性出色以外，制动时还能进行有效的能量回收，通过电动机为电池充电。将汽油发动机和电动机融合，在一个比较高的层次上实现了既有强劲动力，同时又能达到省油的效果。
江积哲也用雷克萨斯ES250和ES300h混合动力车型为例算了一笔账。价格上，两车相差3万元，以三年为期限，客户购买ES250和ES300h，在汽油的支付费用上ES300h将节省费用约2万元；其次，对于混合动力车型，雷克萨斯提供6年15万公里的免费保修及免费保养服务，一般汽油车型雷克萨斯提供4年10万公里的免费保修及免费保养服务。在这方面，雷克萨斯混动车型是一般汽油车的1.5倍左右，如果将1.5倍的时间和距离换算成支出成本，约为2万块。
在持有这辆混动车的过程中，客户至少节省了4万元的费用。
另外，在持有雷克萨斯车型三年之后，汽油车免费保修保养服务只剩一年，但混合动力车型还剩三年，在出售二手车时，混合动力车型的价值会更高。
江积哲也称雷克萨斯的客户为粉丝，购车者认同价值性时，也逐渐培养了对品牌的感情。不同于ABB（奥迪宝马奔驰）西式大餐的品牌形象，雷克萨斯希望从中国消费者的新需求出发，打造“独特的”豪车形象。
“雷克萨斯”这个“IP”，正在创建一个新市场的新玩法。
