然而，要想让经销商明白这个道理，并非易事。东鹏在全国有3800家经销商，遍布了中国95%的城市乡镇。
一方面，这些经销商往往有着多年销售经验，并且十分熟悉行业，“找外面的人来做，反而需要学习成本和时间，未必做得好。”龚志云说，“另一方面，这件事情并不能一蹴而就。”
2014年，东鹏成立负责电商渠道运营的互联网中心。李伟是互联网中心的副经理，他亦深知，“瓷砖这个品类，经销商和品牌方之间的关系很复杂。必须要打通和经销商的关系，包括经销商的服务意识、行为习惯等，这个磨合需要大量的投入，只能通过一次次的实操来改变。”
于是，东鹏分三个阶段去“刺激”线下经销商，从让他们对电商产生认知，到让线上线下产品、销售和服务产生“强关联”，再通过利益共通，直至达成全渠道的打通。
首先，线下展示引流回线上。
2015年团队决定放弃线上线下产品差异化的做法，开始把线上热销的专供款式放进经销商门店进行展示。顾客不能通过门店直接购买，需要扫描二维码，回到天猫店下单。这样做的为了帮助经销商了解电商，同时也是流量来源。
据李伟介绍，当时试点的20多家门店大多在一线城市，这些地区的消费者和经销商对这样的方式并不排斥，甚至还帮助门店扩大了消费人群。李伟发现，通过网络专供的款式，到店客户年轻化特征明显，而这些20~30岁的年轻人是品牌原本定位群体的再扩大。对于经销商，公司也设置了内部激励政策，通过其门店进入天猫店下单的，有部分提成会给到经销商。
通过这一步，东鹏让线上和线下第一次产生了“关系”。线上店铺的流量在慢慢增加，经销商也开始了解电商的运作。
第二，直接派订单。
通过派单的方式把送货和服务下沉到门店经销商手中。2016年3月开始，东鹏第一次实行100%派单——无论是东鹏瓷砖还是洁具，下单之后不再由品牌方总部发货，而是派单给线下经销商自己发货、自己做服务。通过信息系统，线上成交的订单会直接派送到就近门店，由经销商负责上门沟通、测量和产品介绍。
为了统一产品和服务规格，品牌规定上楼送货的订货起步价为4999元，经销商要在派单后24小时内同消费者进行沟通。由经销商完成的订单，公司只收取引流费用，剩余都给到经销商。
东鹏网店评论显示，最快纪录是客户下单8小时后就收到瓷砖，该客户留言表示惊讶“你们还是卖瓷砖的么”。就近门店上门服务提高了整体效率，也减少了单次物流的成本。
经销商在提供落地服务的同时可以获利，龚志云解释说，经销商一般整车批量运货，也有现成的服务团队，电商的单可以直接“搭着就过去了，刨除物流成本他依然有得赚”；另外，瓷砖这种半成品，在售后服务的过程中，客户还会产生二次加工的需求，比如扣槽、拼花等，经销商还可以从这些服务中赚取利润。
第三，设置特权定金，双向打通全渠道。
2016年9月，东鹏和欧派联合，借着两家的形象代言人刘涛和孙俪打造了一次“中国好闺蜜”的联合营销，并借此推出线上特权定金：只要消费者在线上购买价值10元的特权定金，到店体验并达成交易，就会免费赠送5平米的阳台砖。
这10块钱的背后，是给经销商带去的精准客流，这些客户潜在购买意愿强烈，到店体验后转化率甚至高于门店自己的自然客流。通过这个活动，东鹏的全国网点基本都被打通覆盖。到了10月，东鹏继续推特权定金模式，为的是给即将到来的双11蓄水。不出意料地，双11当天，东鹏瓷砖官方旗舰店成交额超过2亿元。
至此，在这三种形式下，东鹏基本做到渠道打通。“这样做就是满足不同消费者的不同消费习惯，真的实现想通过任何方式、购买习惯买我们的瓷砖。这就是真正形成一个闭环。”李伟说。
