一个“投拓老手”对拿地的解读

地产圈有一个常识， 就是一个地产项目的成功基本遵循"4321"法则。 即40%取决于拿对土地，30%取决于产品定位，销售企划20%，剩下10%是市场机会。所以，拿地正确与否，对开发商而言，至关重要。

"可以说， 拿地是一门科学，更是一门艺术，与其谈拿地，不如谈城市；与其谈城市，不如谈产业；随产业看城市，随产业看购买力，产业非常重要。"

这篇文章源自一位资深投拓几年前对于房地产市场格局解读，很接地气，也有他的独特投资心得！

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“我必须要说的是，任何地产投资人做出的预计售价预测，都会在极快的时间内得到市场检验。从获取土地，到开售，业内品牌地产商的平均所需时间，大致是20个月即1年零8个月时间。 如果检验结果正确，那么这个投资人将得到重视；而如果检验结果错误，他甚至有可能需要临不得不改行的厄运 ， 因为他的责任无可推脱，他造成的损失无可弥补，业内也将很快知道他的糗事，并会在这个小圈子里反复传播。

而且，地产投资人几乎时刻都要面对不同的地块，他们都需要做出预计售价的判断。 就我而言，我所在的城市，一年推出市场的地块超过50宗，平均每个星期，就会有一宗在这个城市不同区域的地块推出市场。投资人必须要 判断这些地块是否具有投资价值，价值有多大。 如果投资人仅仅只知道一个目前的市场销售数据，而对数据背后的客观规律毫无认知， 那么他犯下重大的判断错误，就只是一个时间问题了。不是今天，就是明天，他必然会因为过高或过低的预计售价，从而导致拿下烂地，或者错过好地。

纯粹基于生计所迫，我开始试图 透过无穷无尽的市场销售数据，探寻城市房地产的根本规律。

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一、四重需求：

对房地产的需求，一般而言，按从 低到高的顺序可分为：首次置业型需求、改善型需求、投资需求和投机需求 。 每一个城市，都会体现出以某一种需求为主的特征。

举例而言， 珠海江门和肇庆，是典型的首次置业型需求城市。 （很不幸，把珠海放在这里了。珠海由于其莫名其妙的旅游城市的定位，人口又少，经济也算不上发达，一直都是做点首次置业型客户的生意。前两年的楼市大涨，开始表现出强烈的投机型特征， 这也是这种旅游城市的楼市特点：在首次置业和投机型需求之间跳跃，暴涨暴跌特征明显。 ）佛山东莞，就是典型的改善型需求为主的城市。广州大致是介于投资性需求与改善型需求之间。而深圳，介于投资与投机之间。中山和惠州是两个非常特殊的城市。 中山是纯粹由乡镇合并而成的一个怪胎，没有市区，它的需求大致介于首次置业型和改善型之间。 而惠州，是一个投机盛行的城市，它受深圳的投机之风影响太深。当然，这只是我对珠三角几个城市的需求特征做出的简单总结。 （注：作者写在几年前，可能已时过境迁，大家作者要看的是分析角度和思路。）

在一个城市的内部不同区域，又体现出不同的特征。 譬如，以广州为例，天河中心区是投资性需求旺盛，而番禺区目前表现出的是改善型需求为主，花都区，就正在从首次置业阶段，向改善型需求阶段过渡。

不同的需求，所表现出的楼市外部特征，差异非常明显。

二、不同置业需求的差异性 ：

首次置业型需求对产品的要求不高， 1梯4户、6户、8户都非常常见，客户对通风采光之类没有特别的需求，对房屋朝向的要求也不高， 最大的关注点，是价格。 凡是以首次置业型需求为主的城市，其楼价涨幅都很低，楼市会长期维持在一个稳定的水平线上。 产品以小高层或多层为主，以楼梯房最常见，即使有电梯，也只需要一部电梯。客户在心理上会对两部电梯存在反感，因为这会导致他们的分摊率增加而得房率降低。毛坯交房最为常见，装修交房受到极大的反感，因为这将增加首付的额度。 品牌地产商一般不愿意进入这类城市，即使进入了，品牌地产商也难以实现品牌溢价，只能和周边的零星开发商等价卖。

改善型需求为主的城市，对产品的要求很高。 一梯两户，南北对流，舒适的电梯间和入户大堂。 面积越大的房子，卖得越贵。 （这与广大在摊大饼的一线城市居住的同学的经验刚好相反）装修交房不受到鼓励，但也不导致反感。 但如果开发商试图在装修上赚一笔，试图通过装修实现产品溢价，也不可能做到。 因为我们的改善型客户在装修上都有着自己的思路，他们要装点自己的天地，实现自己的梦想，要在自己的大房间里大大的舒一口气。 一旦城市的房地产市场，从首次置业型转向改善型，那一般都将会引发楼市翻倍。 品牌地产商会受到市民的追捧，并可以实现比零星开发商要高出10%左右的品牌溢价。 佛山中心城区从03年开始这个转向过渡，到08年完成过渡，楼价从03年的不到4000，上升到08年的8000。

东莞主城区所经历的过程与佛山类似，连价位变化幅度都基本一致。似乎这两个城市约定好了似的。当然，由于这两个城市在产业结构、经济规模乃至城市化率等方面具有的惊人的相似性，它们在楼市上所体现出的相同特征，也是可以理解的。

投资性需求特征明显的城市，如广州，首要特点是：装修溢价。 这类城市的客户繁忙而充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。 他们没有那么多闲杂的时间花费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。 当然，我们要知道，投资性需求是比改善型需求更高一个层级的需求，所以在产品上的要求并没有降低，反而有提高的趋势。因为只有更好的产品，才能实现价值的增长。 到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价，因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。 一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头似的增长。 广州中心区，04年均价在6000左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07年过万，现在过2万。平均每3年翻一番。这个规律可以引为借鉴。

投机旺盛的城市，譬如温州、上海和北京，这些个城市，就产品而言，一个字评价：烂。 与珠三角相比，产品要落后10年不止。这些城市往往是资金的汇集地，城市汇聚了大量的、无法通过其它手段消耗的资金，只能以楼市作为泄洪口。判断这些城市的市场，只需考察一个数据：闲散资金汇聚的速度。资金汇聚的速度有多快，楼市增长的速度就有多快。这些城市大多是区域金融中心或者暴发户聚集地。当然，还有另外一些城市，譬如那些旅游城市，打着旅游旗号，吸引资金流入，典型的是海南、珠海和广西北海。这类城市对我来说，相当恐惧。我个人的态度是敬而远之。

前述房地产市场的4个需求阶段，是伴随着城市化的发展进程，而逐步升级的。 在城市化的初期，必定是自住型需求为主阶段。其后，随着城市化的逐步推进，逐步升级到改善型需求阶段、投资型需求阶段。至于投机型阶段，这是个怪胎，能成为资金黑洞的城市并不多，我也不多做阐述。

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一个类似的例子，就是天津。天津的主城区在03年前同样可以用破烂形容，楼市也一直半死不活。 在03年之后，天津人突然意识到了城市化的重要性，开始着手打造他们的城区，因此也实现了楼市从4000到14000的飞跃。

中国的二线城市，基本上有着一个相同的特点： 那就是在本世纪初期，开始着手启动新城区建设，开始从单纯的工业城市，向着城市化之路迈进。 或许这是由于这些城市从本世纪之初开始，已经实现了人均可支配收入3000美元这个所谓的小康收入水平线，从流水线上下来的土老板们，开始有了生活得更好的需求， 因此城市化，就必然是当地政府的不二选择。

当集中政府的财力打造出一个全新的城区之后，必然会吸引当地的富裕群体和财富汇集，从而更加推高新城区的地价和房价。理解了这个客观规律， 就可以理解，经济发达的二线工业城市，它们集中力量打造的新城区，必然会成功，也必定能实现财富的汇集效应。 反过来，经济落后的三线、四线城市，它们如果试图打造新城区，受财力所限，能实现的配套有限，因此提升的生活品质也极其有限，对财富的吸引力也必定有限，因此往往会建出一座空城。这就是新城区建设背后的客观规律。

相对于正努力从大型工业区向宜居型新城市迈进的二线城市来说，三线城市目前的主要任务，还是好好的提升工业化的水平，完成原始积累。而一线城市的城市化任务，就是打造核心经济区，也就是CBD。

我算个小账如下： 一个稍有规模的新城区，占地至少应有10平方公里，也就是15000亩。征地成本在二线城市大致需要80万/亩（考虑到绝没有国有闲置地，新城区建设必然要征地，前述标准仅系针对征收农村集体土地，如果是城市拆迁，更不得了），征地总投入要达到120亿。要完成3通一平，占地需大致占到40%的比例，投入约30万/亩，也就是投入约45亿，仅能得到9000亩的可建设用地；这个新城区还没开张呢，165个亿先花掉了。然后，生活设施配套，譬如学校医院以及各色政府机构等，需占去25%以上的可建设用地，总投资约需5亿。现在，只剩下6700亩左右的熟地可以卖钱，而政府方面的硬性投入已经超过170个亿。 如果不这么狠狠的花钱，那么打造出来的所谓新城区，与旧城区相比，将不具有足够的吸引力，不具有质上的变化。 这些成本折合到剩下的可建设用地上，大致达到250万/亩的水平。上述这个花钱的过程，就是我们通常所说的土地一级开发。

上面这个数字，250万/亩，是目前二线城市的通常的土地一级开发成本。在与政府谈判勾地的场合，具有通用性。大家一般都承认这个250。

三线城市的财力有限，往往不能承担这种规模的财政支出。 虽然新城区可以逐年开发，但各项成本也是在逐年增加。尤其是征地成本，在新城区未成形时，可以以前述的80万/亩的价位征到地，一旦新城区开始建设，立马提升到200万/亩左右的水平。因此三线城市的所谓新城区，往往只能开始第一期工程，之后就极难推进。这与它们的整体财政实力有限有关，一旦它们的政府领导头脑发热，狂热的推进新城区建设，必定会导致一场悲剧。

一线城市早已经完成从工业区向宜居型城市进化的过程， 相对于二线城市从2000年初期才开始城市化相比，它们的起步的时间要更早。广州大致在95年左右已经开始城市化的进程，标志性的事件就是从90年代后期开始的城中村改造。到2000年，广州已经基本完成了工业外移的任务，标志就是位于偏远萝岗地区广州开发区从那一年开始突飞猛进，接收了分散在广州各地的几乎所有零散工业，开发区的领导整天笑得和不拢嘴，却没有意识到这仅仅只是城市化的必然。从2000年之后，广州的主要精力就放在CBD的打造上，这同样是城市化的必然： 已完成宜居型城市化进程的一线城市，必须要打造一个核心经济区，以容纳越来越多的向它汇集的财富的交易需要。

从2000年至今，广州的城市化进程，就是珠江新城的变身历程。这个历程褒贬不一，批评的声音比表扬的声音多得多。批评者大多举出深圳罗湖和上海浦东的例子，来责备广州市的CBD建设，也就是城市化，速度太慢。站在我的立场上，我认为，一切建设都不能脱离背后的客观经济规律。广州市所汇聚的财富，当它只需要200万平米的写字楼进行交易时，它就只能有目前的建设规模。不同于投机盛行，并定位为区域金融中心的深圳和上海，更不用说汇集全国财富的北京，务实的广州，确实只能承载起目前的CBD规模。

中国城市发展的历程，大致遵循着一个相同的轨迹：工业化——居住化——CBD化。 绝大多数的城市只能在完成工业化后，进步到宜居型城市。CBD只能在极少数的一线城市打造成功。我们的城市化水平其实至今仍然相当之低。 要知道我们的改革开放至今也只有30年，工业化的道路走了20年，而房地产行业，因应于城市从工业向居住这种功能转变的需要，也进入了快速增长通道。这个趋势在短期内不会改变，所以中国大多数完成了工业化的城市，其城市规划的主要目的，就是完善居住环境，提供更多、更好的住宅，给从工业流水线上走下来的各色人等居住。这是大环境，大背景，无可争辩，不容反抗，顺之者昌，逆之者亡。

补充一个我个人对城市等级的划分方式，一、二、三线城市的区分，用GDP来区分，一般而言，人均GDP在1万美元以上的，是1线城市；6000美元以上的，是2线城市；3000美元以上的，是3线城市。之下的都是在温饱线上挣扎的城市。

我们只要打开所有二线城市的总体规划图，基本都可以看到，最重要的规划部分，永远是新城区建设，也就是新的居住区建设。而打开所有三、四线城市的规划图，最重要的规划部分，一定是各色产业园区。而一线城市在规划上就最重视CBD的建设。这是由于它们各自发展的阶段不同而造成的必然结果。

但是，有相当多的城市，无视自己的经济实力，强行试图超越自己的发展阶段，这必然导致悲剧。 反面的例子相当多，举不胜举。珠三角的反面典型是江门。在2000年左右，工业化都没有完成的时候，就强行要打造新城区，结果住宅销售速度极慢，连累了无数房地产公司。 那一波开发潮里面，江门把最邻近的佛山的知名地产商全部忽悠了过去，这些地产商全都死在江门，造成的后果就是佛山从此再无本地房地产品牌企业，成为珠三角9城里面唯一一个没有本土地产品牌的城市。这里面的教训很多，很深刻。 我认为，最关键，就是当时佛山的地产投资人没有看透江门这个城市所处的发展阶段，不能理解经济发展的客观规律。

04

关于供求关系的争议很大，因为成交数是可以量化的数字，但需求数极难确定。我自己来说，目前也没有成型的思路。只有一些比较粗略的看法。

一、 从一手房\二手房对比看供求关系

一般而言，目前各大房地产机构，所采取的供求关系计算模式，是用一手房和二手房的总成交量，与办理了预售登记的一手新增供应量，进行对比。 一般而言，在本世纪，全国范围内，新增供应都会被消化干净，开发商极少有卖不出去的房子。 考察一个区域房地产市场的活跃程度，主要是看二手房交易占全部交易量的比例。 对珠三角9城来说，深圳的二手房成交量占比最高，09年深圳推出新房428万平米，加上08年金融海啸期间未及售出的新房面积221万平米，一手房总成交量为649万平米，而二手房交易量达到惊人的1400万平米。深圳09年的二手房和一手房的交易量比，达到了惊人的2.16：1。

一般而言，业内普遍接受的原理是：一旦房地产二手房和一手房的交易量，超过1.5：1的程度，那就意味着投机型需求占据了主体地位。 在静态上分析的话，每个购买一手房的客户，都卖掉了自己原有的房屋，其中有一半在当年就抛售了这套新买进的住房。这意味着楼市的换手率极高，自住型客户（我们一般认为，自住型客户就是所谓的刚性需求群体，他可能是首次置业，也可能是改善型置业，但必定是自住的。）极少。

与之有着近似表现的，是北京。2009年北京市二手房成交252431套，而一手住宅成交仅为158747套，二手房与一手房的交易比例达到了1.59：1，而09年11月更是达到了1.9：1。 有兴趣的朋友可以查阅自己所在城市的交易数据，考虑自己所在城市的市场所处阶段。

二手房与一手房的成交量比值在1：1到1.5：1之间时，我们一般认为，是投资性需求占主导。 这个时期有部分客户会较为迅速的购进和卖出，但未在整体上形成炒楼的氛围。相关的例子是广州，09年一手房成交量为1125万平米，二手房成交量为1320万平米，二手房与一手房的成交量对比为1.17：1。这表明广州的楼市开始进入投资性需求时代，但在市场表象上，仍会体现出强烈的改善型需求与投资性需求并重的特征。

二手房与一手房的成交量比值在0.5：1到1：1之间时，我们一般认为，是改善型需求占主导地位， 在静态上看，大部分客户卖掉了自己的第一套房，从而购买第二套房。 相关的例子是佛山，2010年前3季度，一手房总成交量大致是480万平米（老实说我对这个官方统计数字存在较大的疑问，相当多的地产中介机构都采用的600万左右的数据，目前姑且用之），二手房总成交量大致是362万平米，二手房和一手房的成交比是0.75：1。 对佛山这个人均GDP超过1万的一线富裕城市而言，目前的市场仅仅体现为典型的二线改善型需求的状况，这与其城市自身的经济实力并不相符，这表明佛山的市场目前处于典型的洼地状态，上升空间极大。

二手房与一手房的成交量比值在0.5：1以下时，这是以首次置业型客户为主体的市场， 市场成交不活跃，换手率较低。这些城市需要慢慢的经营，老实的发展经济，从原始积累做起。不要试图在这种城市炒楼，也不要对这种城市的未来升值抱以太多的期望，除非它们确实能在产业园区的建设上，作出成就。

二、 客户来源开放度的差异 ：

讨论供求关系的第二个重要方面，在于客户来源分析。 客户来源越多，市场的开放程度就越高，需求就越旺盛，市场也就更活跃。一般而言，区域中心型城市，会吸引该区域的所有具有消费力的客户，因为中心城市的生活配套无疑是区域内最完善的，医疗、教育、消费，都是最完美的。

在全国范围内来说，北京具有对全中国富人的吸引力， 由于全中国的政府财政资源都向北京倾斜， 所以北京相对于全中国所有的城市来说，配套之完善、生活之便利，都是最好的。所以自05年之后，北京的住宅3分之1的比例，都被外地人买走。 一直到北京开始限制外地人购房。但这种限制绝对无法阻止外地人进北京购房的冲动。

土财主们看着自己城市的冷风残烟，再看一眼北京的灯红酒绿，死活都会想办法去享受北京最好的资源。

所以北京的无房族，就必须和全中国的所有富豪，一起竞争每年15万套左右的新增住宅资源。我这里再给一个数据：近5年来，北京每年新增常住人口44万人，即使每两个凑成一对结婚，那也是22万个需要住房的家庭。北京 无论从哪个角度上分析，都是供不应求，而且是极其严重的供不应求，在这个背景之下，必定催生猛烈的投机心态。

反观珠三角，与北京这种黑洞型、磁铁型的城市不一样，珠三角绝大多数的城市，都缺乏对周边城市的吸引力。即使广州这种中心一线级城市，市场也是相对封闭的，以内销为主。珠海和惠州是例外。珠海这种打着旅游休闲地产名堂的城市，天生就是以外地人为主要营销对象，最近中国地产界流行炒作旅游地产，能扯上点边的地方都大涨，从海南往广东广西，旅游地产投机之风大盛，所以珠海的客户来源，大约有6成以上是外地客户。

惠州本地的消费力太弱，它就是依靠深圳强悍的消费力，以及两地之间悬虚的价差，吸引深圳客户前往投资或者投机，它的市场，有一半是靠深圳人撑着。 佛山东莞中山等地，市场不光是对外封闭，其内部各个区之间，也是相对封闭。 佛山各区之间，南海顺德禅城，市场的相互融合程度，低于1成。 也就是，各区的购房客户，仅有不足1成是其它区的客户。 各区各自形成自己的中心，如禅城的亚艺中心，南海的千灯湖中心，顺德的德胜中心，各自相对封闭的形成自己的新城区，并实现各自新城区的价格上涨。 中山索性连主城区市场的概念都没有，全是镇街市场。 各个镇街之间老死不相往来。

封闭型市场和开放型市场，是两种完全不同的市场形态。后者极易诱发投机，而前者的市场将相对稳定。这就是房地产市场与其它商品市场相比而言的特殊性。