印度制药巨头凭啥冲进全球“TOP10”？专访瑞迪博士中国区沙伊斯•科玛

E药经理人 · 公众号 · 医学 · 2025-02-01 19:06

正文

中国和印度同为制药大国，公开数据显示，中国制剂产能为世界第一，但消费结构以国内为主，国际市场份额占比很小。而印度号称“世界药房”，国际化优势明显。

瑞迪博士（Dr. Reddy’s），按2023年营收计，是全球前十大仿制药巨头之一，目前业务涵盖仿制药，全球原料药和制药服务和专利产品三大板块。

“大航海时代”，瑞迪博士是最值得研讨的企业之一，经过40年的发展，其业务覆盖70多个国家和地区，产品多达400多种，且海外市场收入远远大于印度本土市场。

约在2000年，瑞迪博士进入中国，并在外资仿制药企因激烈竞争选择退出的时候，坚持布局中国市场。在瑞迪博士大中华区总经理沙伊斯•科玛看来，不扎根中国，绝非真正的国际化。

而被问及一家药企究竟该如何走向全球、稳扎稳打，沙伊斯认为，必须打好当地团队建设、产品与目标市场匹配、根据市场特点构建不同研发销售模式的“组合拳”。

Q=E药经理人融媒体

A=瑞迪博士大中华区总经理沙伊斯•科玛

Q：瑞迪博士最初探索国际市场的初衷是什么？

A：选择去国外发展，是因为印度本地市场虽大，但竞争相当激烈，药品价格较低。而国际化，一能为了符合国际水准而提升自身产品质量，二是一些市场的药品价格也会更高。

在上个世纪80、90年代，我们陆续将国际化业务深入拓展至于俄罗斯、美国和其他地区。

比如美国，在80年代后期，我们的原料生产设施获得了FDA认证，正式开启了原料药出海之路。

2001年，瑞迪博士在纽交所上市，同在2001年，我们开发的40mg剂量的百忧解片剂成为公司第一个进入美国市场的首仿药，成功获得180天的仿制药市场独占权。

2000-2015年，美国仿制药市场迎来快速发展的黄金期，我们凭借成本等优势，快速建立起品牌优势。

Q：中国市场对瑞迪博士的吸引力在于哪些方面？布局不同市场时会基于什么样的考量？

A：瑞迪博士最早进入中国市场是在90年代末，2000年通过合资企业昆山龙灯瑞迪正式进入中国，10年后我们建立了北京代表处。我们是首个在中国通过一致性评价和首个在中国药品集采中标的跨国仿制药企业，也是首个在中国获批抗肿瘤药品和罕见病用药的跨国仿制药企业。

早期，其实有很多外资仿制药企业退出中国市场，因为竞争实在太激烈，但我们仍旧坚持布局。核心原因在于，中国是人口大国，世界约四分之一的人口分布在中国和印度。如果不在中国布局，就称不上真正的国际化。现在来看，我们当时的坚持是对的，中国生物医药市场规模已跃居全球第二，在研新药数量也处于全球第二位，存在诸多发展机遇，其不仅是重要的销售市场，更是引进新药的关键之地。

目前，虽然中国业务占瑞迪博士全球业务的比例还比较小，但从服务患者等多重角度来看，其重要性绝对与美国、印度相当。

当然，我们在不同市场的经营方式，必然存在差异化，这主要基于与目标市场为之匹配的产品管线和业务模式。

在美国，瑞迪博士以癌症仿制药产品为主，在当地设有工厂，部分产品也在印度生产。而中国市场需求与美国、印度不同，中国本土医药企业竞争力强，瑞迪博士很难完全照搬美国或印度的产品管线。

近些年，我们在中国市场积极探索营养品等领域，横向拓展，多元化丰富在华产品矩阵，希望依托我们已有的研发、生产和商业化优势，为中国市场带来更多的优质生物制品、特殊医疗食品和全球先进的治疗设备，进一步满足中国患者需求。

Q：你认为，药企拓展海外市场，该如何塑造品牌？

A：药企塑造品牌，必须要有长期计划和耐力，同时持续保证产品质量，思考能为患者和医学界提供何种帮助。做国际化品牌，更要明确这一长期概念。难点和挑战即在于，品牌建设非一朝一夕之功，需要长期投入和坚持。同时，在不同国家和地区，要适应当地的市场特点和需求，满足不同监管要求，让产品和品牌得到广泛认可。

Q：从你的视角看，中国药企和印度药企各自的竞争优势分别是什么？商业中永远存在竞争与合作，你认为在哪些领域中印两国的药企是竞争的，哪些领域开展合作的可能性更大？

A：印度药企在国际化方面起步相对较早，对国际市场规则和需求有更深入的了解。而中国药企在一体化、规模化方面具有优势，创新药研发和出海发展迅速，在复杂制剂和新药研发上都蕴含较强的国际竞争潜力。

在仿制药领域，中印药企可能存在竞争，特别是在一些新兴市场，双方产品可能会有直接竞争。但在新药研发、新兴市场拓展等领域，双方合作可能性较大。

印度药企在新兴市场有一定基础和经验，中国药企在新药研发和规模化生产上有优势，双方可以合作，实现优势互补。比如中国企业在进入印度等新兴市场时，可以与印度当地药企合作，利用其在新兴市场多年积累的当地注册资源、当地销售队伍和专家资源等，以避免“踩坑”。

未来，我们也会持续分享自身的海外市场经验，利用瑞迪博士全球化的市场优势，助力国内企业开拓海外市场。

Q：拓展海外市场对本地化生产必要性如何考虑？

A：不同国家情况不同，对于一些重要市场，本地化生产很有必要。例如瑞迪博士在中国已经二十多年，设有一定的工厂规模。本地化生产可以更好地满足当地市场需求，降低成本，符合当地监管要求。不过，不同市场特点各异，我们在俄罗斯、北非等地区，选择的是与当地CMO合作。

Q：各国监管法规的不一致和复杂性，可能是药企拓展国际市场的最大挑战之一，在这方面，瑞迪博士有哪些经验？

A：瑞迪博士在发达国家（如美国市场）经营多年，积累了应对监管法规的经验。而现在中国的一些监管要求比美国和欧洲都高，比如在杂质、溶出曲线BE要求、生物等效性等方面。瑞迪博士在适应中国要求的过程中，不断在调整研发思路，现在研发产品时会同时考虑美国、中国、欧洲的要求，确保产品能符合多个市场的标准。

任何药企想要走向全球，一个值得重视的点在于，在管理上应尽量任用当地人员来管理当地事务，构建培养职业经理人的概念，建立具备国际化的公司文化，而不是单纯派本国人员去管理海外业务。

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