专栏名称: 单仁行

“单仁行”是央视财经评论员单仁唯一的官方公众号，11年来，单仁博士一直专注产业互联网的应用研究，尤其是网络营销的系统研究。我们将带你走进网络经营，聊聊治国理政与企业管理，并畅谈企业家个人修为。与单仁行，行更远。

凭什么你降价，客户就要买单！

单仁行 · 公众号 · · 2018-07-06 06:25

正文

我们国内商家做促销的时候，一般的做法都是打折、降价，顶多是在电视或者网站上多打几个广告。最近我在海淘的时候，就发现了一个很有趣的品牌叫Everlane。

它们就搞过一次非常开脑洞的促销活动：给每件商品标了3个不同的折扣价。比如一件毛衣原本卖75美元，那它打折之后的价格分别是32美元、39美元和68美元，并且它是明确告诉消费者降价的理由。

比如说卖32美元，是这件产品的生产和运输成本；中间价39美元，就加上了这家公司的日常管理费用；而最高价68美元，除去前面说的那些成本，剩下的那部分，Everlane要用来再投资。

结果呢，有90%的顾客选了最低价，更不可思议的是，10%的顾客，选了中间价和最高价。

听起来很高明对吧？其实这样的降价促销，里面有两个很重要的关键点。

第一，给顾客一个购买你降价产品的理由，让他们能在众多的降价商品里一眼就看到你。Everlane三个价格所代表的的三个意义，都给了消费者充分购买的理由。

第二，给消费者塑造购买过程中的价值感。通过三个价格的对比，让消费者觉得32美元很划算，卖得最好。

我们先来说说第一点， 给顾客一个购买你降价产品的理由。

不知道同学们有没有发现，现在很多商品越是降价，反而没人敢买，这是因为消费者没有感知到降价的理由，你越是打折，我越觉得有猫腻，产品自然也卖不出去。

这就要我们给到消费者一个理由，让他们有理由购买你的产品。

比如有些企业，会给予消费者 特殊身份 ，你是我的会员就给你打多少折；

有些企业则会把618、双11这样的 特殊节日 拿来作为促销的理由；

而有些聪明的企业，则会用 “特殊随机性” 来作为购买理由。

我们经常看到有些商家为了做活动，摆了个幸运转盘出来，但为了这个而去消费的人是少之又少的，因为大家会觉得商家可能控制了中奖概率。要知道，随机性就是连商家都不能左右的中奖概率，简单点说，就是看天碰运气。

例如在美国就有间店铺位置不太好的酒吧，门口有个吊桥，船只要一经过，吊桥就会升起来5-7分钟，酒吧跟顾客就会被一条河隔开。

但是这家酒吧的老板非常机智，他推出了“每次吊桥升起来，啤酒就卖25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事件，这样一弄，顾客不但不会走，还愿意呆在酒吧等待这个偶然的优惠时间。

当然， 除了特殊随机性，我们还可以从特殊事件下手，因为特殊事件能让消费者

推荐文章

漳视新闻 · 最新公告：离婚！她分走约4.1亿元

14 小时前

漳视新闻 · 最新公告：离婚！她分走约4.1亿元

14 小时前

广东公共DV现场 · 业主质疑消防通道被堵，致救护车无法及时抵达，家人去世？多方回应

2 天前

天津高法 · 拆掉邻里间的“挡光板”，守住“一米阳光”

2 天前

天津高法 · 拆掉邻里间的“挡光板”，守住“一米阳光”

2 天前

最高人民法院 · 在推进高质量发展中展现新风采——习近平总书记在贵州考察时的重要讲话激励广大干部群众苦干实干、善作善成

3 天前

Kevin在纽约 · 「如果你喜欢一匹马，不要试图追它，你肯定追不上。你应该去种草种花-20250319172804

3 天前

腾讯道学 · 冬至道家养生的最佳时机：练习几分钟收益一年中

8 年前

台海军事热点 · 最最美的2017元旦祝福提前送给您！！新年幸福快乐，平安健康！

8 年前

包容万象 · 又一个名人离世了！年仅31岁！惊动了所有人

7 年前

大楚网 · 吃了几颗感冒药，15岁男孩变成“小黄人”，严重肝损伤！这些吃药知识，你必须知道

7 年前

医学影像服务中心 · 【原创】盆腔解剖精要，过目不忘！

7 年前