银行五年高息金融这个玩法已经存在很久了，全国所有汽车经销商甚至直营店都在做这个业务，重点就在于高息（收客户的）高返（银行给门店），终端销售可以用银行返点来包装成各种优惠，比如：进一步降低车价、包装成贴息返还客户。
如果这项业务叫停后，可能整体售价都会有波动。
但现在大环境竞争这么激烈，各品牌会有应对措施吗？
今天我们邀请了6位不同品牌的资深销售，大家一起来聊聊自己的看法。
话题拆分：
1.你们店的五年银行金融渗透率是多少？
2.做五年分期的情况下，主销车型能额外多优惠多少钱？
3.店内现有五年金融业务有停止的吗？在做的是否有即将调整的通知？
4.你觉得叫停五年金融后，对销售的影响大吗？厂家会给额外政策吗？
5.你觉得五年金融这种模式是好是坏？聊聊观点
10月份店内销量是97台，其中5年银行的数量是91台，也就是说每卖10台车中，有9台是选择的5年期银行产品。
做到这么高的渗透率，秘诀就是除了5年银行的方式，其他的方式这车不卖，没有人能从我这用其他方式买走车。但是为了客户好接受，这其中进行了精密的设计。
众所周知，五年银行贷款是可以2年提前还款的，并且没有违约金，因此我们最初是全款比5年银行贷款贵2年的利息，假设客户贷款30万，就是全款比分期贵3万。
但是后来发现，这样也会有客户选择全款，例如E级的客户，为了让客户做5年银行的贷款，全款会比贷款贵5万。
目前除了强制5年贷款，还会强制贷款90%，以E举例，优惠后40万的E300L时尚型，贷款额就是36万，只能多不能少。这样就是贷款优惠10万，全款优惠5万。
现在有风声5年银行业务会停，但是除了中国银行真的停了之外，其他的银行都没有实质性的动作，仍然在正常的进行中。
5年银行金融停掉之后，短时间会有巨大的影响，目前店里的销售顾问提成，完全依赖的就是5年贷款的返佣，如果停掉，销售顾问收入立刻打3折。对店里的盈利也是巨大打击，车价势必上涨，但消费者已经建立了价格预期，涨价就意味着销量断崖，宝马对此有深刻的体会。
5年银行定性的说是弊大于利的，4S店为了逼消费者做银行，通过话术和报价设计逼迫客户就范，虽然逻辑上设计的没问题，但是消费者会觉得被绑架，消费体验大打折扣。
店里的5年金融渗透率在80%左右，而且几乎没有做其他年限的，只要愿意做贷款哪怕是免息的，也几乎都能谈成5年期。做全款的客户各有各的原因，主要是征信不好、年龄大或者是家里有特殊情况实在不方便做贷款的。
以雅阁为例，全款优惠4.5W，五年贷款优惠就到了6.3W了，多了1.8W，足以涵盖两年利息，还多出几千的优惠。
九月底就听说快要调整了，有银行就暂停过。
到了十月情况突然发生变化，首先是四大行中有两个暂停了业务，其他地方银行也纷纷提高了利率或是还款违约金，而且明显感受到准贷门槛高了，银行也在筛选客户。听说十一月开始还会有变化，据说变成和以前一样的低息低返，但也有消息说会延续，只是略有收紧。
如果完全叫停肯定是有影响的。优惠组成上就少了一大块，短期内销量肯定有影响。厂家倒不一定会给政策弥补，因为也给不起。
五年期高息高反本身就是一个阶段性产物，拿了返利后都想着提前还，银行就没有利润，也不可能长久持续。
政策本身没有好坏，有的时候好好利用，没有了大家还是回到以前。只是相对于一口价的品牌，合资品牌更依赖这个政策，如果没有了受影响会更大。
咱就这么说吧，自从去年开始做银行五年以来，客户基本没有全款买过车，低首付+低月供+提前还款+省钱=横扫一切。
厂家金融的先息后本模式在银行等本等息面前没有一乃乃的反抗力。
刚开始的时候本地各家经销商还能克制点，给自己留一点点利润，后来随着市场竞争加剧，目前状态是银行返利多少我们给客户让利多少。
以贷款十万五年为例，目前返利已经做到了一万五千元，真是一根毛都没给自己留。
现在所有人（客户+销售顾问）都趁着这个业务还没有停止，疯狂的审批，都怕赶不上这最后的疯狂。银行业务停止的都很突然，8月份三家银行突然就停止了一年后提前还款没违约金的业务，9月和10月又有三家银行停止了一年后还款有违约金的业务。小道消息说两年后还款没有违约金的业务也即将停止，大家都在等半夜鸡叫。
如果银行五年金融全部叫停，所有销售顾问和管理层都认为影响是巨大的。大家想想：付款十几万和首付一万左右提车，价格高昂和价格便宜，大家选哪个？特别是在现在经济情况下，没有银行金融，至少影响很大一部分人的买车决策。
作为销售都感觉上汽大众厂家不富裕了，政策是想也不敢想。
这个模式好坏看所处的位置，感觉对经销商、对销售顾问、对客户、对分期经理都是有利的，极大的促进了消费和提升了收入。在这个模式中，估计唯一受伤的就是银行。
现在店里分期购车的渗透率高达90%，其中五年分期几乎是100%。
比亚迪车型的优惠相对有限，一般主销车型和大车型分期能多优惠2000，还是要看贷多少钱，贷得越多，利润越多。
但是像海鸥、海豹06这种流量很高的车型，几乎就不给优惠。
目前确实有在收紧五年车贷业务，就比如工行已经不再给做了，做的话也是常规三年期的。还有农行，对贷款人的年龄限制也比较高，之前厂家合作的交行，利润和效率都是可以的，但是做了一段时间也都停止了。目前我们合作的有中国银行，农业银行，还有邮储和中信。
我觉得停止五年车贷之后，对销售影响肯定不小，因为这种模式已经持续了将近2年，如果停止的话，还是需要一段时间需要去适应，目前政策还不明了。
客观角度来看，五年银行分期这个业务还是可以的。毕竟能减轻客户的首付和还款压力，客户能接受，店里有利润 ，销售也有提成可拿。
可是两年后怎么样，谁都说不好。现在好多客户为了拿优惠，故意做分期，然后还两个月就提前还，银行收取违约金就直接投诉，银行也是没有办法，所以说现在银行和店里的合作一直受此影响。
【后排备注：横评是前几天写的，直到昨天，店里合作的中行五年金融突然也停了，很难受，真的。】
我们的目标是双90，也就是分期渗透率90%，贷款额不低于90%。目前我们基本上都可以做到，为了拉高贷款额，我们已经逐步推进0首付和5%的首付了。贷款金额是一切价格谈判的筹码，也是利润的根本来源。
我们的销售权限分全款和分期5年期的报价。以XC60为例，全款和5年分期的价格差距在3万左右。分期五年如果两年提前结清，能比全款省7000左右。
店内的5年金融有厂家的思享驾和其他银行，两者最本质的差别是：厂家的还款月供构成是是等额本息，银行的是等本等息。
厂家目前没有变化，因为厂家的哪怕提前还款，客户不沾光。主要的问题在银行，银行目前已经暂停了两家，工行和中行反应最大，上月底已经停止报单。
其他几家暂时没有变动，但是蠢蠢欲动，都偷偷的找公司重新签了提前还款违约责任：要求两年内提前还款违约金为剩余本金的10%。
对销售来说，肯定会有影响，但是这个变革是全行业的，大家都变动了，就接受了。很多客户非要分期的价全款提，沟通也挺费劲。
影响最大的是公司利润，又成功的砍掉了一个盈利点，意味着未来又要一段阵痛期。我们银行五年分期提成早已经降了，比全款多300，渗透率低于80%要扣KPI得分的。
五年模式就像银行带着经销商飙车，他自己也知道这种不可取，这个规则本身就是有漏洞不可取的，崩坏的底线是银行不想玩了，第一张牌倒地，后面都会跟着崩。
