2021 年推荐的第一本书是《3分钟俘获人心》作者是作者:兰特·平维迪奇。作者认为只需要 3 分钟演讲就足够引人入胜的方式向客户或听众传递真正有价值的信息，从而赢得进一步的合作。
借助一个简单、直接的方法——WHAC（回答「它是什么？」 「它是如何工作的？」 「你确定吗？」 「你能做到吗？」这四个问题），就能说服别人。
这本书非常值得一读，提供了一个实用性非常强的沟通模型。建议买本书，多读几遍。
在准备演讲或提案内容时，你需要考虑两个最重要的因素：知识和合理化过程。
当你合理化任何决策的时候，你的大脑会将与特定决策相关的所有因素自然分类，并以最为有效且最具说服力的方式转达给你，从而让你“理所当然”地做出决定。
由于约翰正在参加其他会议，我不得不在接待大厅里等了一个小时。见面后，他透过他的圆眼镜片怀疑地看着我。电视人一般都很健谈，但约翰不同。他话不多，但总是开门见山。他的第一句话就是“给你五分钟”。
■ 我找的是因为太胖而不能参加《超级减肥王》的人。
■ 我们把他们每个人一整年的减肥经历剪辑到一集节目中。
■ 他们在节目开始时身材肥胖，在一小时节目结束后减肥成功。
■ 我们对所有人同步拍摄，但每个人的减肥故事是单独的一集。
■ 这个节目会是有史以来最大的瘦身节目，每周都会播出。
■ 如果你今天购买这个节目，那它至少18个月以后才能播出。
■ 但你可以把这张视频光盘给你的老板，告诉他：“我不知道该拿它怎么办，但这很重要，你得先看看。”
我没向约翰解释节目的具体细节内容。他比我更了解电视制作，我只需直接切入重点。
他用手指转动着光盘，我可以看出他的大脑在高速运转。
“如果在一集中呈现一年的减肥情况，他们得减好几百磅吧？”
“可以，我们有完整的制作体系，日程和预算都已经做好了。”
“请你看看视频光盘，然后告诉我你的想法。”在我们交谈还不到十分钟的时候，我一边走出房间，一边回头说道。
一个小时后，我的电话响了。吉米喊道：“ABC的约翰·萨迪来电，一号线。”
所有人都飞奔出办公室，挤在我的办公桌前。我按下扬声器。
“好的，今天下午就给你们送去合约。别找其他公司了。”
“没问题。”我努力让内心保持平静，控制自己的声音。
“干得好！介绍得很好！再有像这样的好创意，随时告诉我。”
房间里一阵欢呼，就像喷发的维苏威火山和喀拉喀托火山。
18个月后，节目以《改头换面：减肥版》为名在ABC首播，成为该公司有史以来评价最高的暑期真人秀节目之一。节目推出了五季，共播出超过50集。我们挽救了无数人的生活，让病态的肥胖人士重拾生活的希望，能够做到他们以前不可能做到的事情，比如接送孩子，护送女儿走进婚姻的殿堂以及其他重要的人生时刻。他们如果没有减掉三百磅，就不可能做到这些事情。
这个节目带来了好几亿美元的收入，催生了50多个国家的不同版本。至今，它仍然是我最为骄傲的电视节目。
这一切都源于一场不到3分钟的节目介绍。我只是说了该说的，而不是我想说的。我让创意主导一切。
你可以使用WHAC分类法对信息排序，之后我们还将用这个方法确定具体演讲内容的重要级别。
现在，你可以一边看着便利贴上那些适用于你的公司或创意的关键词，一边用这四个问题来整理你的笔记，以便筛选和分类信息并确立故事的基本梗概。
■ W（它是什么？）：它是否描述了你所推介的产品或服务？它是你所做的事或你所提供的服务吗？
■ H（它如何运作？）：它是否解释了你所提供的内容的价值和重要性？它是否解释了你的产品的运作方式以及你达成目标的方式？它是否与过程有关？
■ A（你确定吗？）：它是不是支持你的信息的数据和事实？它是否能证明什么？它是否验证或明确了公司及创意的潜力？
■ C（你能做到吗？）：它是否可以说明你有能力实现对听众做出的承诺？它是否与你或你的执行力有关？它是不是你的交付方式？它是否与价格有关？
听众在有效整合信息时需要遵循特定的顺序。WHAC法将帮助你建立并坚持那个精心安排的顺序。
在打造理想的3分钟演说时，你需要引导听众梳理你传递的信息并构建一个完整的故事。以这种方式简化信息之后，你就可以在陈述阶段填充信息，让他们对提案的核心价值有所理解。实际上，你肯定希望听众可以像你一样了解你的提案的价值。
许多人在开始时会用事实、数字和逻辑推理向他人解释自己的价值主张，但它们只有在特定情境下才是有效可信的。情境需要理解的基础，而理解的基础依赖于坚实的前提。
听众必须先了解你是做什么的、你提供什么产品或服务以及它的价值。这些内容一定要足够简单，而且必须能独立存在，让听众充分理解概念。
接下来，听众会开始探索信息的情境，因为这与他们的需求相关。在理解了产品或服务的内容和运作方式后，他们就会努力了解其效用——这种产品或服务将怎么帮助他们？
一旦听众将你推介的产品或服务概念化和情境化，他们就会考虑如何让概念落地：如何采取行动？如何促成结果？怎么执行？谁来交付？成本是多少？
■ 落地——你能做到吗？情况真能按照你所描述的方式发生吗？
这些是进行3分钟演说或提案陈述的三个明确阶段。首先，概念化你的产品（进行解释），然后情境化（给出细节验证），最后是落地（促成买进或退出）。
当你通过WHAC分类再次过滤便利贴上的要点时，你将发现你的信息会自动分组。
W——它是什么？这是你赢得机会的关键，是你的提案中最有价值且最具说服力的元素，因为听众会因此而看懂你所提供的产品或服务。
H——它如何运作？这是指它的发生方式、你如何抓住那个机会的细节或操作方式。你将用任何能够阐述清楚的东西来证明你的承诺的可能性和有效性，用那些独特的或定义性质的表述来证明你对自家产品、业务或服务的信心。
A——你确定吗？听众在这个阶段验证你的陈述和承诺。你会在这个阶段用事实、数字和逻辑推理。在了解你的提案和操作方式之后，听众需要一些证据。他们如果可以将你所提供的产品概念化和情境化，就会积极证实你所说的内容。
C——你能做到吗？在这个阶段，你需要展现实际的执行力或者说将提案转变为成果的能力。这可能依赖你的背景或经验，也可能取决于独特的环境。这个阶段就是要说明你能实现承诺。
这样做的目的是要将所有关键词都归入其中一类。本书后面的章节会展示这个初步练习将如何构成整个演讲的基础。
下面列出了我梳理信息时的一些常用问题。你或许会受这些问题的启发，再次拿起便利贴，添加一些新的关键词。
■ 如果产品或服务出了问题，那么用户应该和谁联系？
在浏览了所有关键词并进行分类之后，你就可以将它们分组归到WHAC的四个类别之下。请明确区分不同类别的要点和关键词，因为它们是构成故事和你3分钟推介的四大基石。
大多数你看到的关于有效进行推介演说的建议都关注如何展示，如何当众演讲以及如何克服紧张心理。其实，这些都不重要。不论你在演讲时自信与否，不论你是否在演讲中反复提及客户的名字，也不论你的领带是蓝的还是红的，听众想要的是信息。故事胜过形式。
这也是三分钟法则和WHAC分类法行之有效的原因。人们想知道你提供的是什么产品或服务、它的操作方式、它的优势以及它的获取方式。如果你能快速简洁地传递这些信息，那么听众将关注你和你传递的信息并进一步咨询。
。要想简要、清晰、准确地在3分钟内传递产品的价值信息，要从下面这个基本问题开始：
你要说得少些……收获多些。这样的话，不论在什么时候，面对任何人，针对任何产品，你的演讲或推介都能事半功倍。
请你放弃你之前对语言、话术、措辞和技巧的所有成见，仅仅关注信息的价值以及向听众有效传递信息的过程。
希望你能再次使用WHAC分类进行一次筛选，以便帮助你锁定25个核心价值陈述。这次你需要记录WHAC的每个部分在整个演讲中所占的比例。
