【东来哥会议记录分享】用科学的方法，让零售行业更美好
昨天我们区域的老总做了大概的一个分享，今天来的又多了一部分人，整体这次我们永辉确确实实到了一个非常关键的节点，大家可能没有意识到整个中国超市行业都到了一个节点，为什么呢？——我们总体没有明白零售行业的价值，特别是超市行业的价值。
超市行业的价值是——要保障民生，保障人民美好生活。
但是超市行业从00年左右开始，20多年来，这么多年的时间其实一直是在退化。想想20多年前的商品品质多么好，现在商品的品质多么“垃圾”，这就是我们整个超市行业现在慢慢被淘汰的原因。
在整个社会高速的经济发展过程当中，导致很多企业家因为不成熟，不懂得怎么做企业，盲目做企业，只是去追求“大”，追求一种英雄主义情怀，导致企业发展速度过快，技术和文化跟不上，企业品质跟不上企业的理想，最终导致今天的一种结果。
幸好现在我们永辉还没有走到一种不可回头的地步，现在已经有很多企业家，特别是超市行业的很多企业家，有的不好的已经进去了；还有一部分在挣扎；有的已经上岸了，但永远有一个沉重的包袱，说不定哪一天又进去了，因为开企业避免不了方方面面的问题，虽然有的现在已经脱离了“困境”，但是企业已经完了！
很多人都是为了去证明自己，也有崇高的理想，就像永辉一样去“货通天下”，让国家更美好，但是能力达不到的时候，我们的理想、品质就跟不上，这样不单是不能“货通天下”，而且最终可能会为国家带来很大的伤害和问题！
还好现在我们还有这个机会，毕竟永辉多少还是有一点底子，这么多年以来确确实实是中国超市行业一个非常优秀的榜样！
以前在零几年的时候，我们学习生鲜都是学永辉，不单永辉生鲜做的好，而且人也做得好。从零几年我们第一次认识的时候，那时候轩松、轩宁分享，把福建最好的柚子采购都分享给我们，这种大爱我们也深受感动！
确实这么多年以来，在我心中一直都是一种感恩的心态，后来虽然不联系，也不代表着曾经永辉的这种大爱，永辉的品格，在我的心中甚至在这个行业的心中被抹杀！
今天的永辉发展太快了，可能也让我们迷失了，特别是轩松、轩宁他们可能因为环境的影响，迷失了！所以有了今天的这种结果，现在已经到了“癌症晚期”，但还有方法把它治好，只是我们不懂得怎样去调整这个局面。
胖东来通过去年嘉百乐的改制，到今年步步高的改制，原来没想出来跟大家去改制，因为想法不一样，又不在一个层面的，太累。
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胖东来想的是：
活好自己，造福社会！像世界上先进的国家一样，有一个轻松、阳光的生活状态，也一直是这样！
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大家更多的是：
在生存层面，只是为了面子、责任、利益、荣耀。
总体希望大家能明白：我们要往哪个方向去走，我们的现状是什么样的，我们要用什么样的一种方法去解决问题，因为我们缺失的太多！
现在永辉从公司的老总，到公司的高管，到各个区域的管理人员，到基层都非常辛苦。在抖音上我也经常刷到关于我们永辉的视频，整天在卖场不停吆喝，卖特价，排队……
你们就不知道，这种行为是在利用人、利用产品，在扼杀你整个自己的商业生态，去培养顾客不好的消费习惯，让他们只是想着去占便宜、贪便宜，从来没想让他们培养健康的消费、有品质的消费理念！
所以，我们不只是在做一种不成熟的事情，而且真正的让我们的顾客引向无知、引向痛苦，往更不好的品质方向发展！
最终我们要明白做超市行业的价值是什么？——
就像做人一样，要有品质。
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第二，商品的功能方面能满足民生，满足美好生活的需求，往这个方向不停地去进步。
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第三，整个团队能感受到品牌的价值，感受到对企业的情感，感受到工作的幸福，我们受惠于这个行业、这个企业，我们也能利用企业的平台去释放我们自己身上的能力和智慧，让自己成为一个有思想的人、懂生活的人，过得幸福状态的人。
但是因为我们不懂这些方面的理念，导致我们只是为了挣钱，为了要业绩，要利益和面子，让自己搞得非常累、非常辛苦。失去了真诚，失去了品质，失去了客户和社会的信任，导致我们的业绩越来越差。
轩松和轩宁也没有带着整个永辉的团队去思考这个问题：“为什么早期的永辉那么美好呢？其实回到原点不就行了！”
早期我们永辉卖的产品不一定非常好，毕竟是初期，但起码说得过去；那现在永辉卖的东西是什么样的呢？不只是永辉，包括中国所有的零售行业，
除了Costco和山姆会员店，再加上河北的信誉楼和许昌的胖东来，这几家企业相对说得过去，
其他的企业基本上大部分都在销售很多“垃圾”产品，因为什么呢？就是为了获利。
这几家企业是在往上走，其他企业是在往下走，不是说这些企业家没有能力，
是方向错了、方法错了！失去了应该做的产品质量，失去了对员工的尊重和关爱，企业慢慢没有凝聚力了，时间久了就没有品牌信誉度了！
特别是前几年的时候，我们永辉的市值在高位的时候可能更“嚣张”，
想的更多：不只是开在中国，想开到更多国家！
但是从来就没想一想：我们的技术真的具备吗？就像别人落水了，我们要去救，但是你自己还不会游泳，就跳进去了，能救得了别人吗？可能你不跳进去的时候，拉他一把，说不定他还能活，你这一跳下去，把别人拉的沉底了……所以我们有高尚的情怀，但是没有思考我们的能力。
这几年高速的发展，导致品质下降，团队品质在下降，凝聚力、团结、信任、尊重……慢慢都在丧失，因为都是为了利益。
高管在想自己的利益，中层管理人员在想自己的利益，基层员工在想自己的利益，相互开始产生一种只是为了利益，利用所有的空间为了自己，造成了大量错误的工作方法，包括业务人员、管理人员去负责的时候，对产品的把控、价格的把控等等，产生太多不和谐的东西。这就是因为公司，特别是像轩松、轩宁没有正视这些问题，没有让整个团队心里舒心造成的！
前一段在调整湖南步步高的过程当中，其实我就看到了整个行业的状态，
希望能通过这一次调整：
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让老百姓的民生健康有保障，这就是站在国家的层面去思考问题，不只是站在我们行业！
无论任何行业，就像制造业一定要制造好商品，真正让中国的经济高质量的发展，我们国家现在也提出高质量发展的战略。
我们作为零售业也是一样，在这个时期要对应这个时代来改变自己，从困境当中走出来，让我们变成榜样来影响这个行业，乃至影响社会向好的方向去发展！
20多年来，因为中间有十几年可能没有接触那么多企业，但是接触过的每一家企业没有不好的，只是有些好了以后又膨胀了，后来就不跟他们接触了。最近这十几家学员企业，
带了他们两年的时间，没有一家不好的，为什么呢？
大家都找到了自己企业的病因，把病治好不就行了！没有达到完全健康，起码达到亚健康，逐步调理，走向健康！
以前调改企业只是指导调工资，企业就能走出困境；上一期调改步步高的时候完全是按“胖东来的模式”。
因为没有时间了，企业已经非常困难，而且企业体量非常大，都是几百亿的价值，几十万平方的大商场有几十个，没有时间让我慢慢给他一年的时间让他自己调整，所以就加快了步伐。
调改步步高是按照胖东来整个的商品品类规划，下架了步步高原来70%的商品，
这说明以前有70%的商品都是不合格的，要么是价格，要么是质量，大部分都是因为质量。
虽然胖东来现在还不成熟，但起码有一个最基本的保障，
胖东来商品售卖的底线是：
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保证顾客的消费绝对是安全的，不能因为消费有任何损失！这就培养了信任，让顾客信任，让社会信任。
过完年4 月份去的时候改造了步步高的第一家卖场，现在第一家卖场还没改造完，因为再过个五六天，烘培设备能装好，基本上是稳定了。
改造以前就像现在咱们永辉的卖场也是破烂不堪，改造完以后很整洁，卫生等等都是按胖东来的标准，包括门店店长现在都是胖东来的人值班带他的店长，他们的店长是原来永辉的高管，人也非常可爱，天真的像孩子一样，可能原来是我们认为的“腐败分子”，是“坏”的人，
其实“坏”的人不是高管，是无知，是老板“笨”！
现在员工第一个月拿到了5, 000，平均每天的销售是130万，这是品类还不全，员工也不完全成熟的情况下，原来的销售是15万。另一个湘潭的店，现在基本上也是在120-130万左右，
为什么有这样的业绩呢？
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不是因为胖东来的牌子，是购买商品质量好，价格合理。
这是我们零售行业的价值，要对这个社区负责，让老百姓不要多跑腿，让他们放心，才是真正对得起我们的职业！
所以接下来，步步高可能有半年到一年的时间进行门店的改造，估计6-8个月的时间剩余的门店全部改造完，因为剩余的门店也不要太多，其余全部都关了，一个店卖3、4个亿，30家是120个亿。
这120个亿是什么概念？——
是健康的概念
。
像我们永辉现在的卖场已经“腐烂”了，跟步步高差不多，只是比嘉百乐还强一点，因为嘉百乐比你们“聪明”，嘉百乐是上了货架，不管谁进卖场，他只收扣点，也没有员工，没什么费用，六七千平方的卖场一天卖6万，他说不赔钱，其实最后我给他算账的时候，老板自己都不知道已经亏损几千万了。
因为我们的算法不同。
打个比方，一个房子本身买的时候1万块钱/平方，市值最高的时候是2万，他就按2万估价，觉得自己财产值多少！我们永辉何尝不是呢？所以现在我们亏损的店已经非常严重了，不能再等了，吃药根本不行，现在要动手术。
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亏损大的店，打个比方，这个店一年亏了50万以上，无论什么条件，不能等，坚决一个不剩的打掉，必须得有这个魄力；
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通过这次郑州门店的优化，我们把胖东来的商品配置都分享给你们。即便是没有胖东来的品牌，永辉也有自有的品牌团队，把自己品牌品质提高，让顾客用了我们的产品，感觉是实在的！
做自有产品的目标是：
向Costco和山姆会员店学，做信得过的产品，做有价值的产品，而不是低价的产品，
低价会让企业走向死亡。
昨天跟区域的老总也分享了：
我们就代表着这个行业的使命，把自己本身改变好，做好榜样，去优化自己当地的商业市场。
我们存在的问题昨天也分享了，你们的包袱能给你们放下的也放下了，包括给你们分享和开会的这种方式，就是
尊重、认可、信任、鼓励、帮助
你们！用这样的一种理念，你们用这样的工作方法同样去对待你的下属。
即便以前有不足现在也不要去想，以前那样都是应该的，就像以前企业内部出现“贪污”也是应该的，因为工资太低了，谁让老板不好呢！我们这样做，起码我们懂得尊重自己，说明还有点人性，没有什么不好受的。
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从今天开始，我们整个永辉的调整，如果不涨工资，那还是继续以前的过往，一直等到门店关了，我们分道扬镳；
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如果公司有改变，那我们要有坚定、理性的思维，怎样让自己的事业往更正确的方向去发展！
本身我们是零售行业的从业者，不只是因为永辉，还因为这个行业，你有感情，通过释放自己身上的能量，用正确的方法把你的团队、门店往好的方向去体现。
接下来，让员工得到尊重、让管理层得到尊重、让高管得到尊重、让顾客得到尊重；让商品好起来；让卖场更安全、更整洁……这样我们的人生是不是更有意义、更有价值！
其实每个行业，很多从业者都不停地、忘我地工作，像“机器”一样，甚至很多背井离乡，这是真正的生活和生命吗？
胖东来也是追求世界上先进的文化，
让人真正的懂得尊重自己，享受生命的美好！就像瑞士的忠诚和品质，一个很小的国家，给人类带来这么多贡献，从金融业、酒店业、钟表业、医疗行业、旅游业到文化产业等等，
为什么这么小的国家能为人类带来这么多？
就是因为有一颗纯粹的心、纯粹的文化，让人性更伟大、更灿烂、更健康、更勇敢、更充满力量！
我们再有像英国的绅士，法国的浪漫，意大利的唯美，北欧的悠闲……
不管怎么样，一个基础原则就是品质，最重要的是人的品质。
因为人的品质导致我们有环境的品质、建筑的品质。打个比方，我们的建筑更多的只是高楼大厦：
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想的更多是——
利益
——“建一栋楼能赚多少钱？”
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从来没有思考过——
美
——“建这个楼要为这个城市带来多少美好，为这个社会带来多少美好，怎样能够把美能体现出来，让人们的心更轻松、更喜悦！”
我们超市行业也需要这样一种思想，要反思自己。
现在开始做，今年用一年的时间，让我们永辉基本健康。
我跟步步高提的目标是：
两年的时间实现基本健康，三年实现健康运行，五年达到非常健康（
企业非常健康就是行业的榜样
），十年成为一颗非常璀璨的明珠！
永辉也是一样，越来越多的企业家能像阳光一样非常璀璨，有品质，能释放更多的能量！我们不一定很大，但是很有品质，我们很快乐、很幸福，哪怕未来永辉的门店越来越少，但都非常精致！
做社区店。
商品非常优质，一家店6-8个亿的销售是没问题的，因为像Costco和山姆会员店是大单品，是服务精准客户的，我们是服务社区的，是中单品，我们就继续发挥自己的长处。
我觉得最大的幸福是——
财富能造福社会、造福人类，而不是去证明自己的价值！
你自己本身能吃能喝，充满无穷的力量，干嘛还需要证明自己，有那么卑微吗？释放好自己的能量和潜能去创造美好，造福社会，让自己活得轻松、自由多好！
调整非常简单。
如果门店让员工收入拿4000的工资还亏损，这个门店就关掉；
如果在亏损边缘，就给他一年的时间调整，只要不能扭转亏损的店，坚决关掉！因为工资低于4000的情况下，让员工有凝聚力、成就感，这个不现实，低于4000的企业基本上是半死不活的，能挣点钱，是从各个方面扣的钱，太累了，不值得。
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第二，每个商品是有保证的，如果不能有保证就要召回、赔偿，不能让顾客的消费有任何一点安全的隐患。
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商品好了，销售不可能上不去！
就像步步高员工都是刚招的，以前一个卖场五六十个人，现在卖场将近200人，以前的员工年龄太大的，体力也跟不上，有的慢慢让他休息了，因为太辛苦容易生病，对他不好。
胖东来卖场里，需要拣选的商品是不让卖的，要么就包装起来，不允许顾客拣选，
原因是：
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第二是拣选会让顾客的消费习惯往不好的方向去引导，比如“爱占便宜”“这边挑拣着，那边吃着”等等，这样让卖场没有品位，其他顾客看到也会心里不舒服。
要培养优质顾客，无论有钱没钱，但是要有尊严的消费，
让整体素养是向好的方向进步的。
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第四，管理层的工资也要规划，根据能力去提升，由行业做一个样板。
很多年以前，就像原来的雅斯比永辉差很远，但是第一年调整后，原来店长们包括公司财务老总、营运老总的工资，调整之前在2015年都是1万/月，我给他直接最低定到30万，高的50万。当时他没钱，我让他把折旧免了、财务费用免了，最后挤出来了，还好当时他有七八个亿净资产，但是负债有 4 个亿，整天就是还债。
有这么多钱还整天痛苦的不得了，这就是方法不对，自己也不懂得，也不敢关店。其中有一个店一万多平，一天卖2万多，这个店一年能亏六七百万，他还不敢关，怕银行不给贷款，这就是“愚蠢”到极致了！企业家大部分都是这样一个概念，永辉何尝不是一样的？
我去了以后直接把该关的店关了，关了以后，该卖的房产卖掉还贷款，控制在合理的范围以内，不那么累。他们的状态从原来整天“求”银行，到最后银行过一段时间会主动联系他们有没有需要，
这就是信任的力量！
没有信任什么都没有，也没有力量，有了信任充满了力量。
当时所有员工从1800涨到2400，没敢涨太多，起码员工愿意干，管理层愿意干。所以几年的时间，再加上他自己的努力，因为老杜在生鲜和美陈方面有自己的优势特长，所以他的卖场几年以后在湖北是非常美的！
但是现在又膨胀了，估计过不了几年跟永辉差不多。我给他做过这样一个预言，可能最多就是十年，如果他改变了，走向品质，那么企业会向好的方向发展；如果一直这样持续盲目的发展，最后会“死无葬身之地”，不过这样也是高尚的，起码能把自己身体回归到大自然。
这次调改要做系统的规划，高管要费点心，利用正确的方法规划好。
财务怎么规划？门店怎么规划？商品怎么规划？营运怎么规划？业务怎么规划？一定要公平，要对他的价值进行评估。
胖东来业务员是1万2，年底还有分红，一年下来大概是25万，我们永辉定到1万2也行，到时候业绩好了年底再奖励都可以，按照这个政策。
店长跟胖东来的差距有点大，根据能力慢慢来，像这个店这样的体量，店长一年收入至少在30万以上，正常情况下都能实现。胖东来3000多平方的店，店长是在100万以上，我们差了5倍，不是我们永辉的人能力不行，是我们的方法不对，方法对了起码能拿30-50万，估计到今年年底就能实现。
我们要用方法，比如把不好的店关了，
这几年不要考虑上市公司的事，最重要的是考虑团队怎样更健康，哪怕我们退市也无所谓，就想让永辉越来越有品质，越来越健康，越来越美丽！
将来等经营好一点，开始优化门店，
起码每个门店投资2000万以上，不像现在的卖场，品质不好，货架一动就散了。
胖东来就像时代广场店，已经十几年了只烂了一块地砖，那时候时代广场贴的地砖比现在卖场贴的品质都高，现在有的卖场地砖可能一年就松了，今后我们要实现品质20年不能动，起码我们有一个好的品质，是做给自己的，自己看着很美，心里很舒心。
将来永辉的管理层有时间也到胖东来去看一看，有一个感受，知道未来的永辉是什么样的！虽然风格不一样，但
一定要有品质和品位
，甚至比胖东来更好，因为胖东来的团队学历也不高，经验也不多，但就是很纯粹、专注、真诚、真实、品质，就有了这个结果，你们在座的有这么多知识，可以做得更好！
管理人员学会尊重自己，就知道怎样尊重下属。
管理人员就像父母一样，为下属提供服务，不是让下属当成你实现目标的工具，你要有责任心，去成就他、去锻炼他、相信他、信任他、鼓励他、帮助他成长，相信没有他做不好的事情，因为每个人都有能量。
我们要向世界上先进的国家和地区学习，让每一个人活得更有尊严、更像人，活得有内在的美，而不只是嘴里边整天就是钱、房子、孩子、父母、荣耀……这些外在的，这样我们心里舒心吗？我们自由吗？我们有热情吗？我们喜悦吗？我们快乐吗？我们浪漫吗？我们的生活有色彩吗？我们浑身通畅吗？我们干的事情是我们自己喜欢的？我们热爱吗？如果不爱坚决不干！
让自己轻松、自由，做喜欢的事，坚定自由的精神，不自由坚决不做，如果有这种精神，生活怎么会不美好？整天被爱情束缚，被婚姻束缚，被孩子束缚，被房子束缚，被父母束缚，被感情束缚，谈什么人性？谈什么人生？那不是空话吗？希望大家通过思想的觉醒，让自己走在喜欢的道路上，活出自己喜欢的自己！
不只要对永辉负责，更重要的是对自己的心负责，要卖健康、安全的商品，不违心的商品，让内心舒服。
希望我们放下以前的包袱，以前都不成熟过，不要去计较，包括我们的下属以前做了什么，只面向未来去鼓励他们。现在知道从今天开始我们要去改变，再做这种不成熟的事是对自己心的一种践踏，会让自己内疚。
卖好产品，满足民生，再往美好生活品质这个方向去进步，有更好的产品！
就像卖任何产品，把当地的产品卖好，再去卖国内最好的，世界上最好的呈现给顾客，那我们的业绩怎么会不好！
业绩越好是什么概念？
——不是挣多少钱，是为社会提供了多少价值。
这种价值就是我们生命的意义、工作的意义、事业的意义，最终我们也因为这样的价值自己也受益，不只是物质的受益，更重要精神的受益！活出了人性当中最光芒的一面，我们是有品格的，有高尚情怀的，我们充满着爱的信念和力量，是这样的一种生命。
这样的生命状态我们再去影响我们的家庭，影响我们的孩子，不就是给孩子最大的财富吗？让孩子充满爱，热情、轻松、健康的去成长和生活，这种财富不是最宝贵的吗！
不管怎么样，当我们有强大的团队，每个人都能顶天立地的时候，企业怎么会不轻松呢！
要相信每一个人，你们有这么好的机会能接触胖东来的模式，胖东来也是学习世界上最先进的企业的做法，胖东来在中国很另类，在世界上到处都是，他们的休假比胖东来要多，现在每周上班时间四天，每天上班时间5个小时，但是他们的品质衰减了吗？
胖东来的上班时间每天最多是7个小时，按中国的体制是实现双休了，一年是104天，加上40天的休假是144天，加上春节放假差不多150天，在我们的环境当中就像“神话”一样，但是也实现了！也没见胖东来的工资低。
本身我们永辉这么辛苦应该比胖东来的工资高几倍，但是还没胖东来高，并不是永辉人笨，是方法不对，走错方向了！
不管怎么样，一定要让永辉健康、美好！哪怕剩一个店，也是健康、美好！
何况我们也是好朋友，胖东来也会尽力分享，帮助永辉一起走向美好，最终我们去帮更多零售企业走向美好，不是让对方“死”，而是让更多企业家向善的方向发展！
将来能做好的就做好，做不好把市场让给能做的人，我们做好自己的店。把所有的零售企业、更多的企业当成一家人一样往这个方向去带，真带不动了，再去慢慢去引导他，先做好自己，说太大也没用。
