近期，山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO李志刚，在视频号「李志刚聊创投」上做了一次有关下沉市场的线上直播。接下来，李志刚将进行一系列线上直播，和创业者分享对医疗、养老、职业教育等行业的创业机会，有兴趣的创业者可以在视频号「李志刚聊创投」上预约直播。现在，我
们将下沉市场直播部分内容整理成文字，分享给大家，enjoy：
下沉市场是未来创业的基本盘。
两
年前，在
苏州，
我和我们的同事一起做出这个判断。
那时候我们就意识到，
未来100家百亿级公司，70%会和下沉市场有关。
2018年9月，我们创办了山海成长营，目前已经有12家行业头部、5家独角兽、2家百亿公司、1家百亿美元公司。这是山海成长营过去四年来取得的一点点成绩。如果你正在寻找创业的方向，听完直播后，能多一个选择，我认为今天的直播就没有白费。
当下，我们对创业者有三个建议：第一是山海营训，
坚持正向价值观，为国家、社会创造价值
。很多山海成长营的CEO已经深刻理解到了这句话蕴藏的巨大价值。第二是，
修炼内功，打磨好最小单位模型
，强身健体，打造自己的小拳头。第三是，
把握好「方向+选择」
，尤其是在当下这样的关键时刻，CEO对方向+选择的判断能力越来越重要。
我们为什么关注下沉市场？2018年9月山海成长营开营的第一天，我们就提出，
创业者只有将国家、社会、时代、技术和个人命运相结合，才能精准把握未来趋势
。
从宏观趋势的角度来看，未来的时代主题是共同富裕，乡村振兴；从人口分布的角度来看，人在哪里，机会就在哪里。
北上广深这四个一线城市加上部分二线城市，人口不过两个亿。
中国有10亿人口生活在以县城为核心节点的区域里，往上是地级市，往下是乡镇、农村。
这是中国人口的基本盘。
下沉市场的第二个特点是，可支配收入高。
我们之前做过一个调研，发现一二线城市普通白领的收入，扣除房贷和车贷等硬性开支之后，可以随便吃、随便花的部分，是低于普通县城居民的。普通县城的一对年轻夫妻，年收入10万元，房子、车子是父母买的，小孩由父母带，可以用来自由支配的钱很多。
下沉市场的第三个特点是，人们的空闲时间很长。我们去年在安徽、四川等地的县城做调研，很多小店老板上午做生意，下午三点以后就不干活了。云南西双版纳的农民给我们反馈，他们想出去旅游，想去看看大城市是怎么样的。温饱解决之后，下沉市场的人们和一二线城市居民一样，都会向往美好的生活。
我们再看商业竞争层面。一二线城市的竞争已经非常饱和了，未来的市场增量在下沉市场，因为下沉市场人口多、人群有钱又有闲。
不过，下沉市场还有两个非常重要的特点，需要大家记住。第一个，一县一世界，即一个县城就是一个相对封闭的世界。第二个，下沉市场是乡土型的熟人社会。如果创业者不理解这两个特点的话，会吃大亏。
下沉市场应该选择在哪里做？2016年，我就发布了这样一个观点——
乡镇是中国商业的终点
。假设你做下沉市场，共有三个落脚点可供选择，县城、乡镇和村庄。那为什么说乡镇是中国商业的终点呢？
某巨头在七八年前花了很多钱，把终端放在村里，但这个战略失败了。选择村庄做落脚点，不就是直面农民吗？但现在的村庄里还有多少农民？年轻人外出打工，村子大多只剩下老人和小孩，他们的商业购买能力偏低，支撑不起单位模型。
把商业终端放在县城里呢？中国地大物博，中西部的有些地区，最偏远的村距离县城有一百多公里，那你还能直达用户吗？很多村民很少去县城，日常主要在乡镇上赶集。我到现在还能在西部农村看到赶集的现象。所以，乡镇作为县城和村庄中间的节点，是商业终端的落脚点。县城可以作为一个片区管理的中心，管理着下面几十个乡镇的网点业务。
未来一二十年，中国的农村人口会持续向乡镇、县城、地级市迁移。人往高处走，这是社会的发展趋势。有一部分人会留在乡镇，生活在镇上，工作在农田或者养殖场，每天开车往返于乡镇和村庄。更多的人，将聚集在县城周围。超过50万人口的县城被我们称作超级县城。这样一个县城，五脏俱全，是一个相对独立的市场，什么业态都有。
下沉市场的创业机会，核心就是这么一句话：围绕10亿人口的生意与生活，帮助他们过上美好生活。第一是帮助他们赚钱，第二是帮助他们消费。在下沉市场，一切行业都有机会改造、升级乃至重构。
下沉市场不管是餐饮还是零售，都缺乏品牌。未来会走上连锁品牌化的发展之路。餐饮连锁品牌的竞争核心是供应链，要想方设法把上游产品标准化。同时要做本土化，一是口味要本土化，二是门店运营团队要本土化。
餐饮的连锁品牌需要采取
自营+加盟
的模式。先通过自营门店的打磨，做好供应链和管理方式的标准化，然后吸纳加盟商。你需要和你的加盟商在价值观和利益上达成统一，这是做下沉市场成败的关键。因为下沉市场的人们有着朴实的精明，你让我赚钱我就跟着你混，你让我亏本我就跑路。
