近几年我们一直在探索研究产业互联网的落地模式，从B2M（Business-to-Manufactory）、M2M（Manufactory-to-Manufactory）到M1M（More-to-1-t0-More），再到前几天阿里巴巴原参谋长、湖畔大学校长曾鸣提出的“S2B”，算是产业互联网落地模式最好的提练，S2B是Supply chain platform-to-Business，即供应链平台对企业的模式。

B2B（Business-to-Business）平台有1688.com、找钢网、找塑料、慧聪网、中国制造网等，主要是企业之间的交易服务平台。

B2C（Business-to-Customer）平台比较常见，有亚马逊、京东、天猫、唯会品、苏宁易购等，是企业直接面向终端个人消费者的交易服务平台。

C2C（Customer to Customer）算是中国特色，常见有的淘宝、闲鱼、转转等，是个人对个人的交易服务平台。

S2B的平台比较少，目前S2B大平台雏形就是菜鸟网络，其他有些迹象的是韩都衣舍、红领定制，以及我们皮具箱包供应链平台-好料。

为了方便交流，我把B2B、B2C、C2C统称X2X，说说我近两年的探索和思考，希望能够抛砖引玉。

常见的X2X平台是修建了一条高速公路，让用户的商品快速到达另外一端的客户，打通的是点对点的销售服务功能。X2X平台越大，它的高速公路车道就越多。因为有高速公路（网店），大家就不走老路（实体店）了，所以X2X具有天然的引流功能。

X2X的主要盈利模式就是收费站（流量费）和路边的广告牌（推广费）。

S2B平台则是一片森林，森林就是生态，有植被，有灌木，有乔木，还有花草鸟兽。S2B是提供一个模式让用户去选择更适合自己的商品，或者选择一些关联的服务和资源。S2B平台的用户既是买方，又可能是卖方，还可能和其他用户协作为一个客户服务。

S2B的盈利模式要更多样化，有交易佣金、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。

我们在好料4.0增加了一个“发现”，当然不是简单的抄微信，我们准备上线：新料闪推（限时推送）、附近的版房、找摄影、买设备、物流公司等，就是搭建一个小生态。

未来我们要延伸的项目是“好料（原材料采购）+风范工场（外发生产）+链采（成品批发）+极范公社（设计师）+中央仓库”，就是要做皮具箱包产业的供应链大生态。

未来皮具箱包产行业，不管是个人如设计师、网红，或者公司如箱包工厂、品牌商，或者贸易商、网店、实体店，一旦接入我们供应链生态平台任何一个服务，就进入一个服务生态系统，可以找到最便宜的代工生产，也可以找到最新的原材料，可以找到最近的外发服务，也可以找到可以马上开工的工厂。就单原材料的维度，也可以通过多家供应商拼单凑齐用户急需的现货，或者找到GUCCI同款的新料，或者买到最便宜的黑色荔枝纹PU面料。

多样化的价值服务是S2B的重要特征，而不是只简单追求价格最低的商品。没有任何一家工厂或品牌商会说我就要最便宜的产品或服务，而是会评估质量、交期、客户信誉、帐期等。

在X2X平台是卖方和另外一端的买方进行交易，交易的是主要是商品，侧重两端的自主交易。X2X平台的商品理论上是无限的，而需求是有限的，所以X2X只解决了信息不对称的问题，没有解决社会的供需矛盾，甚至恶化了供需矛盾。

在X2X平台上，因为车多路窄，为了争取快速到达用户，就会出现流量竞争，结果就是猛砸推广，最后发现钱都被平台挣去了。当商家花了很大代价挤到客户面前的时候，发现客户并不喜欢他的东西，而商家以为是价格不够吸引力，就开始低价竞争，最后就进入一个万劫不复的残酷深渊。

S2B平台是提供各种产品和资源的商业生态系统，包括商品、软件、服务、资讯等关联资源，让用户去筛选、整合、利用，然后拿去服务他的客户，侧重是给用户赋能，是提供更专业的服务和优质的资源给用户，让用户具有更强大的服务能力去为他的客户服务。这就是我经常在内部会议里特别强调通过模式实现“专快好省”，而不是单纯强调更便宜。比如好料可以帮用户更快的找到特定的材料，让用户快速完成他的生产需求；比如可以帮助用户筛选最优质的五金工厂，让用户可以生产出高端的产品满足客户需求；又比如为外地客户提供一站式的代采服务，动态竞价，按要求质检，让用户安心做好生产。

X2X模式在两端的用户和客户之间打通了信息高速公路，让用户更快把商品触达客户，谁占有了更多通往客户的道路（流量），那么理论上谁就卖得更好。

X2X平台就是不断想办法让更多的客户上来，扩充更多的路，让用户的商品快速到达客户，但是永远不可以一个用户一条路，所以最后就是大家抢路走，流量就越来越贵了。当每个消费者手上都安装了京东天猫淘宝唯品会的时候，就是流量红利耗尽的时候。X2X的平台商家希望销量越大越好，但是S2B平台的突然爆发的庞大销量可能是灾难，因为每个供应商的产能是相对固定的。

S2B模式是根据用户的关联需求，逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台，就是这些服务是由各个专业公司去提供的，平台只负责制定规则，做好裁判。比如制定原材料采购的流程规则、服务标准、质量管控和动态竞价等，就是做生态的思维。

有人问好料的运营数据，为什么交易这么分散？不是我们不聚焦，而是S2B平台的运营目标就是多样化的选择，并通过数据反馈让用户作出适合自己的采购决策。因为大家都希望产品个性化，极少会出现大家都集中大量采购同一款材料的现象。在X2X平台上有爆款，其他商家可以模仿抄袭然后生产出来去销售，但是如果在S2B平台上热销的产品你也跟风采购，可能你买回来做成产品后就卖不出去了。这也就是为什么我们推“集中采购”而不是“集中团购”的原因。

我们在做好料之前，是想做皮具箱包个人定制平台（C2B）的，后来经过调研才决定先进入原材料领域。S2B是C2B或C2M的生态基础，可以说，没有S2B就没有C2B或C2M，也就是为什么说供应链是消费品牌未来的决胜制高点。今天拼营销已经战术同质化了，现在要拼的是谁设计的产品消费者更喜欢，拼谁家的产品能够更快更好的生产出来，这一切就是拼供应链，而供应链必须开放接入更多的资源，因为开放，所以才有新的商业机会。

以前是找不到消费者，所以一大堆的X2X平台；现在是找到了消费者，但是你搞不懂他要什么，消费者不再一味追求低价，他们需要个性化，需要更快，需要专业解决方案，这一些消费需求的变化，在倒逼供应链的升级。

S2B平台也是符合当下国家倡导的“供给侧改革”、“中国制造2025”、“中国品牌计划”，是解决当前社会消费最大的问题：供需错位。S2B也是物联网的源头，是万物互联之源！

让行业永远有方向

托比网——是B2B行业最专业的垂直媒体与行业服务平台，创始于2012年10月，由专业B2B自媒体人刘宁波领衔创办，以托比网为核心，着力于行业研究与行业服务，一年一度的“中国B2B电子商务大会”在B2B业界有巨大影响力。

中国电子商务协会B2B行业分会——由中国电子商务协会负责管理，由托比网负责召集，由全国30多家著名B2B企业联合发起的中国唯一的B2B行业专业协会。

扫码进入托比网了解更多行业动态