做好
企业常年法律顾问服务
，是万千律师的执业刚需。
在企业客户看来，相较于诉讼业务，常法业务在时间上没有那么紧迫，也没有绝对的必要性；更重要的是，很难看到这笔服务费用
切切实实地花在了哪、得到了什么样的结果
。
因而，律师在和企业客户谈常法业务时，经常陷入一种尴尬的局面——律师口若悬河、滔滔不绝，穷尽各个角度把企业的法律风险剖析得详实、透彻，客户听完只留下一句“我再考虑考虑”便没了下文……
常法律师，如果你也经常面临这样的困境，请继续往下看。
新签常法客户
，往往是最难的。原因很多，但统统都可以归结为一个底层逻辑——
你没有取得客户的信任。
再深挖一下就会发现，根源还是在于，
你没有戳中客户的痛点。
律师作为法律服务的提供者，对专业知识的掌握毋庸置疑；但也正是这一点限制了律师——你是否经常站在“生产者”的视角谈客户，一味地强调你的服务有多好、经验有多丰富，却没有站在客户视角，将法言法语转换为“人话”，向客户传达清楚——
“我到底能给你带来哪些价值”
。
你需要习得的，正是一套
完整的、能落地、能变现的案源开拓与签单技巧
，包括
常见场景、流程设计和话术
等等。
不同的企业比如国企、民企，不同的客户比如企业老板、法总、分管副总，他们的利益诉求点分别是什么？
在谈案过程中，这些细节，都需要设计相应的流程化、标准化、精细化话术。
12月4/5日19:00
，智拾网邀请到
北京盈科（杭州）律师事务所股权高级合伙人
谢尚誓律师
，他担任了
数十家商协会、百余家企事业单位法律顾问及多家上市公司、拟上市公司常年法律顾问，
将分享他是怎么将这些客户“收入囊中”，又是如何根据不同客户的特点起草个性化服务方案的。
12月4/5日 19:00
案源开拓与签单技巧课即将开课
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正如上文所说，律师做案源开发时，有必要适当摒弃律师思维，从更加
“营销”
的角度来看待问题。
——案源开发，从根本上说，拼的是
“营销思维方式”
。一个好的思维能创造出合适的营销模式，再加上技能的加持，就能所向披靡。
这个营销思维可以总结为一个关键词——
知己知彼
。
所谓
“知己”
，便是找准自身优势，并糅合到服务方案的起草思路之中。
拥有丰富获客经验的谢尚誓律师，建议所有律师
在起草服务方案前思考四个核心问题
——
这四个问题的答案，对应的便是服务方案中的四大模块：
服务特色、服务流程、成果收益、团队简介
，而这些便是律师向客户“推销”自己的利器。
所谓
“知彼”
，焦点就应当放在客户身上，也可以多管齐下进行分析。
一是，获客渠道有哪些？
这个问题又可以拆解为：
哪个渠道转化率最高？哪个单价最高、数量最高？哪个平台能带来刚性签单？哪个平台覆盖面最广？
二是，客户究竟是在什么样的场景下需要找寻常法服务？
是遇到了纠纷，还是对之前的律师不满意、嫌对方服务费太贵，想换律师？
是目标客户想转型升级，出现了新的法律需求，还是由于企业的迅速扩张，内部法务已经不能满足企业需求？
三是，如何搞定不同的洽谈对象？
“知彼”的关键，便是避免沉浸在“自嗨”的逻辑里，而是从不同的洽谈对象入手，搞清楚他们的刚需分别是什么。比如，谢尚誓律师就把洽谈对象分成了五大类，并给出了指引——
那么，分别如何理解？又如何落地？服务方案如何“对症下药”，按需起草？
12月4/5日19:00
，这些答案，都能在谢尚誓律师的免费直播里找到。
