在如今的数字化营销时代，营销新概念层出不穷，从精准营销、
双向API实时一站式深度整合、DSP（需求方平台）、SSP（销售方平台），到SCRM（社会化客户关系管理）、
共创共赢的生态圈
等，极大地冲击着传统营销模式。不过，
营销做得再炫，最后落实到销售上，还是需要由销售人员来完成订单，特别是B2B的销售，人的因素还是会起到关键作用。
前几年，
诸如“十秒成交法则，一小时签单秘籍”等速成签单的书籍与培训，曾让一些销售人员误入歧途，热血沸腾后感到更深的失落与迷茫。
目前国内的销售岗位在很大程度上还存在鱼龙混杂的现象，不仅浪费公司的资源，也导致销售人员踏上一段人生弯路。
虽然我们无法向“销售秘笈”这类东西求救，但是如果我们从理解销售人员的特质入手，就能“相对精准地”招聘和培训销售人员。而在这方面，西方的营销学专家与学者一直在进行不断探索，《哈佛商业评论》也发表过他们的顶尖成果，其中就包括美国南加州大学马歇尔商学院的史蒂夫•马丁（Steve W. Martin）教授。
2011年，马丁基于他在十多年中对数千位顶尖B2B销售人员的采访，撰写了《顶尖销售人员七大性格特质》一文。这些销售人员都来自全球领先企业，他还对其中的1,000人进行了五大方面的性格测试：包括开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪，以更好地了解他们出类拔萃的性格特征。
结果表明，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。
下面是顶尖销售人员的七大性格特质，以及每项特质对个人销售风格的影响。
1.谦逊。
人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。实际上，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响：团队导向。
顶尖销售人员不会让自己成为交易决策中的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及高管人员）成为核心，帮助自己赢得客户。
2.责任心强。
85%的顶尖销售人员都拥有强烈的责任感、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。
对销售风格的影响：掌控客户。
在销售过程中，销售人员面临的最糟情况，就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从；或者更糟糕的是，沿着竞争对手引导的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员都会控制销售周期的流程。
3.成就导向
。
84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对销售风格的影响：关注销售决策的政治因素导向。
在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策中的公司政治格局；他们会努力与关键决策者会面；他们会针对关键决策者，从所售产品如何适合于客户组织的角度出发，制定销售策略。
4.好奇心。
好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高；强烈的好奇心让他们在销售拜访时积极主动。
对销售风格的影响：好问。
积极主动性，会推动销售人员向客户提出一些让他们感到不自在的问题，以获得重要的缺失信息。
5.不合群。
与我们通常认为的观点相反，顶尖销售人员在合群性上（即友善、喜欢和人在一起）的表现并不好。总体而言，与较差的销售人员相比，顶尖销售人员的合群性平均低30%。
对销售风格的影响：支配力。
这是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。
6.不气馁。
只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。
对销售风格的影响：竞争能力。
马丁教授在多年的调查中发现，在顶尖销售人员中，很多人在中学时期参加过有组织的体育运动。在体育运动和销售成功之间似乎存在着某种联系，因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，能够从失败中恢复信心，并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。
7.缺少自我意识
（self-consciousness）。自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度，高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。
对销售风格的影响：积极进取性。
顶尖销售人员能收放自如地为销售而战，在销售过程中不担心惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，敢于积极拜访新客户。
