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李金宇曾任百度、新浪等互联网公司高管。
文| 铅笔道 记者
毛宁
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导语
在海南万宁，李金宇和朋友开发了一片农场。农场占地
6000
余亩，
30
多万只山寮鸡生活于此。
提到山寮鸡，李金宇话匣大开。这一独属于海南当地的特色品种鸡，追根溯源，在
4000
多年前的黎族部落中便开始繁衍生息。李金宇在农场养殖的鸡，一方面为进行销售，另一方面想
“
搞搞清楚
”
农产品市场中的安全养殖和成本问题。
农场开垦正值
2015
年年末，彼时他在运营膳上门平台，一端服务于农业领域的中小微企业主，帮助他们推销高质量的农产品，另一端为大城市中追求高生活品质的消费者提供健康、特色的生态膳食。
一年之后，李金宇拓展业务，将目光瞄准到生态膳食以及其他服务和产品上，如红酒、书画、古玩等。
而业务的更迭倒逼的是运营模式的升级，他将如何改进？
注: 李金宇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
将野猪肉切成片，用白水涮煮，捞出来的时候肉片质感劲脆。将骨头砸开，里面的骨髓漫溢出来。
李金宇第一次尝到
“
像小时候味道
”
的野猪肉，是在四川一个野猪生态养殖基地。而基地运营者是他的学生，在上课时热情邀请李金宇实地体验。
2015
年之前，鉴于先后在新浪、
DCCI
和百度等互联网大公司担任高管，李金宇受北大、清华、北航等高校以及腾讯、华图等公司的邀请，为后者的学员们讲解互联网课程。
在教学讲课中，李金宇发现，学员大多是中小微企业，生存运营都遇到一些问题。
“
其中农业领域的创业者遇到的难题最多。
”
农业领域创业主要面临食品安全这一关卡。
在他看来，很多学员都是兢兢业业地从事农产品种植和养殖，却因无法让消费者认可其品质和安全，导致销售渠道变窄。
作为消费者，他也如此。
“
要不是亲自去野猪养殖基地，去尝野猪肉，我也不太相信质量能有多好。
”
实体考察之后，李金宇越发感受到农业领域的中小微企业
“
过得很煎熬
”
。
2015
年年底，李金宇决定下海创业，意欲打造线上购物平台，帮助
“
农业耕耘者们
”
打开销售渠道，也为城市中追求高生活品质的消费者提供生态膳食。
李金宇率先开展的是供货端。他先后奔赴全国近
30
个省份，实体考察农业基地，以保证平台流通产品的生态安全。
他去过大棚蔬菜基地，也尝过当地特制红酒。虽然质量令人满意，但让李金宇头疼的是，由于团队非专业出身，对产品定价、成本缺少清晰的了解，很难和供应商们进行有效的议价。
于是他和朋友在海南万宁开拓了一片农场，养殖当地特产山寮鸡。
在第一批鸡种养成后，李金宇心里对农业领域的人工、物流等成本情况有了清楚的了解。
一年下来，他招来近
30
家供应商，集中在家禽、蔬菜、酒等品类上，分布于全国大部分省份。供应商需提供当地特色且高质量的农产品，才能与膳上门合作。
去年
6
月，在拿到一笔
210
万元种子轮投资后，团队开始了在
C
端用户的拓展工作。
但他们渐渐发现，消费者们
“
有些难伺候
”
。
即便接收到产品的文字、图片说明甚至实录视频，用户仍表示
“
没有感觉
”
。李金宇称，这种感受自己也曾有过。
也是在课堂上，一个学员拿着一瓶酒，说是拿几百年古桑树的果子酿成的。李金宇听了，回答道：
“
不太可能吧，兴许里面有几个是古桑树的果子，大部分都不是。
”
学员急了，忙说：
“
李老师，你别不信啊，不信你来我那看。
”
李金宇允诺下来，还真奔赴山东德州夏津县，来到学员酿酒的村子。村子坐落于黄河故道，有一座森林公园，里里外外种植了几十万株古桑树。
实地考察让李金宇信服学员说的话，但对于每个消费者，这一方法并不可行。为此，他决定围绕消费者建立一家体验中心，取名为
V
会所，推行线下体验活动。
去年膳上门在北京南岸一号建立第一家
V
会所，但由于面积较小，在今年被位于高碑店的新会所代替。
新会所占地
190
多平米，耗时
2
个月装修完成，总成本近
40
余万元。
限于当前平台的体量，
V
会所只仓储部分产品，拥有十余种
SKU
，如山寮鸡、红酒、书画、红木家具等。付费成为会员后，用户便可在会所免费进行商谈、约会等社交活动。若对展示产品有兴趣，会员可付费现场加工体验。
在现场体验过后，若想购买产品，用户可登陆膳上门官网下单。
交易、物流配送等过程由供应商和用户自行完成，平台并不参与其中。
今年春节后，在看到去年的销售情况，李金宇有了新的规划。
“
去年的销售额比例给我们提了个醒。
”
他解释道，线上购买的量相比于线下品鉴消费量还显得很少，
“60
％～
70%
都消费在线下品鉴上，真正线上购买的不到
20%”
。
于是，李金宇决定以线下业务为重心，在生态膳食的基础上进一步扩展产品和服务品类，如增加玉石、书画、茶道等。
而扩展品类，一方面需要更大的体验会所，另一方面还需要更多的供货商。针对这两大问题，李金宇计划用以下的方式解决。
