首先，我们需要明确如何划分用户的生命周期。对于零售行业来说，划分维度是用户距今最近一次消费的时间，换句话说就是用户活跃度情况。
据此，零售行业的用户生命周期可以被划分为五个阶段：活跃会员、沉默会员、睡眠会员、预流失会员、流失会员。
活跃会员是指最近一次购买商品的时间距今比较接近的用户群。以此类推，流失会员是很长一段时间没有消费的用户群。
接下来，就是确定用户生命周期划分的具体时间节点。不同零售赛道的参考值可能有差别，但总体来说有一个比较通用的划分方式。接下来，将以鞋服行业为例，分享用户生命周期的界定和管理。
首先，通过入会时间界定新会员和老会员，在鞋服行业，一般入会时间小于一个月的消费者会被定义为新会员，大于一个月则被定义为老会员。然后，我们就可以将会员生命周期分为上文提到的五个阶段：
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首先是
活跃会员
，一般认为距今最近一次消费时间在
90天
以内，即最近一个季度；
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往后推算，最近一次消费时间在90天以外的为
沉默会员
。但并不是说沉默会员近两三年都没有消费行为，大概会选在
91天到180天
里进行过一次消费的。
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睡眠会员
是在沉默会员的基础上，距今消费时间拉得更长的人群，一般定义为
181天到270天
，基本已经超过半年时间没有消费。
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再往后是
预流失和流失会员
，在此细分的原因是可以针对流失程度做出相应的挽回行为。预流失会员已经满足接近
1年
没有消费行为的条件，但又比
1-2年
没有消费的流失会员多一些品牌粘性。
除会员生命周期外，品牌可能还会关注
会员复购
情况。每个品牌的调性不一样、产品也不一样，所以不会对未及时回购的时间强调统一值。
以半年时间为例，没有达到品牌复购要求时间点的人群，即可挑选出来进行触达，推动二次复购。
一般情况下，零售行业会按照会员属性分组，例如，消费者的性别、年龄、所在地等，会员分组后，会再针对性做营销活动的触达。
但是，会员与品牌有多少互动，在品牌商城上做了哪些事，对品牌的服务号有多少关注，是不是经常访问官网等，这些信息运营人员其实不了解，这一部分数据也拿不到。所以，以往更多是基于会员属性触达和推送。
现在，除了会员属性，我们还可以通过会员的实际行为分群。例如，某会员以往购买过什么，在官网上点击过什么，浏览过哪些商品详情，收藏或加购过哪些商品等，通过易观方舟进行埋点，就可以获取到这些行为数据。
同时，我们可以反向思考一下，为什么某会员进入商城没有注册、没有入会、没有加购商品，也最终没有下单。这些行为可以帮助品牌更加直观地了解会员的实际操作情况。
所以，在进行用户分群时，零售行业可以从两大维度去思考——一方面是
会员的行为
，另一方面是我们之前常用的
会员的属性
。不同维度下的分群考量不一样。
目前零售行业更多基于会员的生命周期，来思考如何进行用户分群。那么，这么做的意义及目标是什么呢，具体有以下四点：
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绑定。
活跃会员本身近期有过消费行为，所以一般情况下有清楚并良好的品牌认知。对这个阶段的会员，我们需要绑定他，以提升留存率。可以经常提供一些最新的品牌资讯强化品牌形象，加强与会员的互动，提升粘性。
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激活。
与活跃会员相比，沉默会员与品牌的消费粘性降低，可能近半年没有消费行为。对这部分会员，我们需要激活他，制定明确的营销活动触达复购。
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唤醒。
睡眠会员的特征是已经有较长时间没有到品牌进行消费，会有流失的风险。所以我们需要通过营销手段与这部分群体产生联系，先唤醒会员再刺激消费。
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召回。
最后是预流失和流失会员。可能由于品牌商品、会员划分等级支付不够吸引人、会员权益差异化不够明显等原因，这部分群体已经长时间没有消费行为。我们需要准备较大力度的活动来挽留和召回部分会员。与前三部分不一样，针对预流失和流失会员，我们需要把促活而不是成交金额作为第一优先级。首先让用户与品牌重新建立联系，之后再进行其他方面的触达。
我们需要明确不同生命周期的会员，其营销策略的重心和目的都是不同的。
针对生命周期内不同阶段的会员，零售企业需要制定不同的运营策略：
品牌可以与他们产生更多互动，定期推送服务号推文以及新品上架信息，同时要培养其成为更高等级的会员，体现出品牌价值和会员权益的差异化。
一般情况下，在小程序商城或者是天猫、京东等官方电商平台都会有营销活动，例如，消费满赠。针对活跃会员，做一些消费满赠的优惠券活动，券拿到手之后可以促进会员的第二波消费，如此循环往复形成连带消费。
为了达到目标，需要养成他们的消费习惯并保证客单价。沉默会员其实对品牌来说有一定的价值，只是消费频次并不高，需要品牌慢慢培养提升粘性。
例如，在品牌日或者会员推送更多活动信息，发送一些单品券或者是小额免减券作为抓手，让会员有消费动机，提高整体订单金额；向沉默会员推送可能喜欢的部分商品，通过“猜你喜欢”的抓手推动二次复购。
这时，用户运营的重点不是养成他们的消费习惯，而是让他们被品牌吸引，产生消费动机。所以，需要在商品价格以及营销活动组合上多花心思。
首先，在价格方面，不建议直接给出比较低的秒杀价，而是可以在清理库存时制定单品特价。其次，消费满赠活动中，对于这部分品牌粘性相对较低的会员，可以采取单笔消费满多少金额赠送小礼品的方式，或是买指定商品赠送多倍积分的方式。
他们对品牌的认知度和粘性都已经非常低。首先，需要重新建立起这部分会员与品牌的联系，可以向其推送力度较大的品牌活动，例如，
秒杀、低消费参与抽奖、大额不限品类优惠券
等。在不了解会员商品喜好的情况下，通过价格优势吸引这部分会员，做最后的挽留。
