医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
秋风渐起，市场即将进入2017年最后的攻坚阶段。
然而，有一个幽灵从始至终一直尾随着药企的经营活动，时不时出来咬你一口。
近年来，它从暗处逐渐转为明处，且大面积扩散，全国范围内随处可见，各地市有，甚至单家医院都存在。
它一出现，药圈朋友叫苦不迭，利润下降一大截，厂家财务报表不好看，业务员提成减去一大块；代理商没钱赚却不得不接受；商业夹在中间，平衡各方，强势者左右逢源两头吃，弱势者遭遇厂商和医院双重挤压，一把辛酸泪。
嗯，大家都猜到了，那个幽灵就是二次议价。
二次议价成为普遍现象，有历史的原因，有政策的原因，有体制的原因，当然，还有政治大方向的原因，要解决这个问题真不是件容易的事情。百强工业排名靠前的几家大老板几乎年年在两会上提出要制止二次议价，但事实上，仅靠诉求和喊话是解决不了问题的。
医药云端工作室是技术派，从实战中来，到理论中去，从云端到终端，究竟有没有一种破解二次议价的办法？
当然，实事求是的说，要破解是很难的，近17000亿的医疗机构药品销售收入，哪怕每个品种平均下降1块钱，都是上千亿。多余的钱，人社部门不想承担，医院零差价后更不想承担，让患者承担？小心啊，舆论的口水淹死你。
药企是本轮三医联动医改中最大的受损方，卫计委让医院开支增幅不得超过10%，人社部拼命改革医保支付方式来压低卫生开支，医疗机构在药品零差价之后受损厉害，也想把损失转嫁到药企。于是，药企默默承担了损失。
于是，各种方式的二次议价顺流而上，药企几乎没有招架之功，谁敢开罪医院？
因此，要应对二次议价，想从根本上「破解」是不现实的，但，从技术层面上说通过把各个环节的利益相关方梳理一道后，你会发现依然有价格转移的多种方式存在。每个环节抠出那么一丁点儿出来，哪怕挽回或转移1%的空间，10个环节就是10%，嗯，对比你平均下降15%-20%的价格深渊（据统计，2015年至今，全国药价降幅约15%-20%），止损10%不错了！
限价是个外围防线，防线上绝大多数药企都是
漏洞满满
，千里之堤毁于蚁穴；零差价亦可利用时间差来
填平补齐
；药房托管难道不能找到你的
利益代言人
上？貌似可怕的GPO拆解之后，尽是
利益
而非全是价格；谈判别以为都是一边倒，谈判
筹码
是靠场子外围积累完成的；医保支付标准从厂牌到通用名支付的道路上，到底有哪些工作可以做？
太多问题需要我们来探讨，两票制可夹缝求生，二次议价同样也可以，但我想说的是：
二次议价绝非企业的招标人员独力能够应对的
，这是一个系统工程，希望药企董事长、总经理予以高度重视。
好吧，不说了，请看下面的研讨会，我们梳理的16个小节很有针对性，感兴趣的盆友可以来观摩。
欢迎参加9月23日《二次议价应对策略研讨会》
详情可咨询：
180-2869-1034
（微信同号）
时间：
9月23日
地点：
南京
定价：
3998元/人
，3人以上一起报名可优惠
会议资料：6小时会议讲解+1小时互动+报告1本+会议讲义
会议安排：中餐，不安排住宿（可代订），晚餐如有兴趣可AA制继续探讨
受众：
工业总经理、营销、政务、商务、招商负责人，代理商老总
一、“御敌于国门之外”：药价维护的三道防线
1、第一道防线：药品“天花板价格”的演变与限价武器
2、第二道防线：政策对药价的再次挤压与“反挤压”---药品零差率、医保支付标准、采购方式
3、第三道防线：带量采购、GPO、碎片化议价、药房托管的近距离攻防
4、敲黑板：医保支付标准对药价影响的的几种算法演示
二、二次议价的各种形态及运作情况分析
1、降价型GPO：规则与实例
2、带量采购：现状、趋势与实例
3、医联体向药联体发展：趋势与实例
4、碎片化的单体医院议价：降价与返利
5、药房托管：转移到商业议价实例
6、药房拆分、处方定向流动与利益分配
