2017年8月10日，长租公寓领域又发生了一件大事，铂涛集团旗下公寓品牌“窝趣”正式对外宣布获得由58同城领投的5000万人民币Pre-A轮融资，同时窝趣也对外公布了其取得的成绩：平均租金增幅12%/年，客户满意度88.99%，开业39天满房，门店平均出租率达95%以上，其中17%的门店出租率达到100%。
除了有个好妈妈——铂涛集团是排名全球前5的酒店集团，又多了一个富爸爸——58同城战略投资外，最引人注意的是，窝趣首创行业“加盟+保底”的轻资产运营模式，通过加盟的方式实现品牌和管理的输出，同时为加盟商的收益保底。长租公寓作为一个投资回报期长、管理难度大的行业，要想做出品牌并且能输出品牌、管理来实现轻资产运营就更难，而窝趣90%的房源都是通过加盟获得的，那么窝趣是怎么做到的？带着这些疑问，明源君特奔赴广州，与窝趣创始人&CEO刘辉先生进行了深度交流。
加盟+保底
做到基本4年就回本
到期不回本就补差价
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在公寓的建造与经营环节里，窝趣对外输出“品牌影响力”、“房屋改造方案”、“社区经营”，加盟商则负责提供物业。加盟商可以自己提供房子，或者窝趣来寻找房源给他，然后由加盟商将其租赁下来。在前期窝趣就给加盟商提供很多顾问的报告，提供市场预估、分析、排房、设计等各方面的资料，达成了合作意向以后，然后就按照窝趣的标准去施工，或者说窝趣也会给工程提供设计、辅导，甚至都可以提供整个的项目工程管理服务，完成以后窝趣来开店，同时提供保底。
那么，窝趣的保底计划具体是如何操作，怎么来实现保底？
窝趣的保底模式的关键是回收期，如果到期回不了本窝趣就补贴给加盟商。一般情况下4年是一条心理线，这是窝趣预估的一个时间，有的项目可能签约10年、15年，那么这个期限可能会是5年，基本上IRR就是25%到30%，这就是一个很好的项目。
举个例子，假如一个加盟商有一栋楼要做成公寓，如果测算出4年能够收回成本，假设投资了800万，应该是基本上每年收回200万，如果到第四年底只收回了700万，那么窝趣给补差价，如果加盟商赚了900万，超过投资额部分就分给窝趣一部分。为了长远的发展，窝趣甚至会将周期后半段从第5年到第10年的利润全给加盟商，而在这过程中窝趣的收入构成便是管理费和加盟费的收取，这是窝趣保底模式的基本操作。
行业内都觉得公寓现在拿房价格很高，尤其是好的地段、容易出房的项目，可能五六年都回不了本，但窝趣提出4年回本，那是否就意味着符合保底计划的公寓变少了？窝趣并不认同这个观点，窝趣认为目前行业绝大部分房源都在二房东手里，大家需要关注这个庞大的群体，需要关注长尾效应，小散户有办法拿到高性价比的好房子，再通过加盟窝趣，在品牌溢价和成本控制方面获得超过预期的效果，那么在成本范围内，这样的项目只会越来越多。
为什么这些二房东不自己做，而是要给窝趣来做？因为品牌公寓是市场发展的趋势，这些二房东觉得多出点钱可以做出更好的产品，这是他们愿意付出的成本。今天的90后要好产品，未来品牌公寓一定会占到非常大的比重，所以找品牌合作是一件双赢的事。在成立以来的两年时间里，窝趣大概签了50个项目，一共5000多间房量，其中有高达90%是加盟的。
回收期背后是运营能力：
实现出租率95%
租金增幅12%/年
非房费收入占比21%
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那窝趣为什么敢签保底协议呢？这和背后的运营能力是分不开的，回收期是关键的结果指标，过程中需要运营指标来衡量，比如出租率、满意度，还有租金、毛利率等等，这是窝趣敢提出“加盟+保底”模式最主要的原因。
首先，从出租率来看，窝趣有17%的店是满房，有75%的店的出租率在95%以上，而剩下的25%主要是维修房或新开门店。值得注意的是，窝趣是这样计算出租率：如果这个店有100间房，那全月就应该有3000个晚上应该付费，如果有一天有一个人退租，后面一个人没接上，就不是100%。所以，其实对标酒店来说，长租公寓要想拥有100%月度出租率的业绩是需要费不少功夫的。
其次，从客户满意度来看，客户满意度最高的是95%，最低的一家店是84%。从84%的最低值到95%的区间有一定浮动，这个浮动还是在可接受的范围内，毕竟店和店之间还是有差异，窝趣希望通过连锁管理能把波动值减小。
再次，从毛利率来看，窝趣最低的毛利率大概在36.7%，最高的大概是68.4%。主要的原因是不同项目获取的成本不太一样，所处的区域也不一样，价格越高的区域，它的毛利率越低，价格越低的区域，反而毛利率越高。
最后，非房费收入现在占到21%，在未来会提得更高一点。非房费收入里面包括物业管理费，现在最低是200块钱一个月，另外还有水电费、商品销售的收入，未来还会提供无人便利店、定制化家政服务、周边商品售卖以及付费社交。窝趣在北京一家店做了实验，在大堂里放置了一个开放式货架的无人便利店，没有任何人值守，客户拿了之后自己去扫码支付，开业两年了没有丢过一件东西，所以在打造“信任便利店”这件事上窝趣觉得很有信心，将在下半年在所有分店全面推出。
▲明源地产研究院刘策（右）与窝趣CEO刘辉（左）对话后合影
“3+2”战略平台
支撑全链条服务体系
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为了支撑轻资产管理模式的落地，保障全链条服务体系的有效运转，窝趣提出了“3+2”的战略平台，其中的“3”是指品牌整合营销、运营、IT系统三大管理方案，“2”是指金融、房屋销售两大解决方案。有些方案是为了提高行业核心的坪效问题，有些是为了获得更多的项目。
1、品牌营销方案：整合品牌、产品、会员三大体系
窝趣现在的出房速度，最高的是从开业到满房39天，这是在没和58同城合作之前的速度，在58同城进来之后这个速度会更快。这主要是由于窝趣一直在核心打造的是品牌整合营销，它里面包括几个内容：第一个是品牌形象，第二个是将品牌形象浓缩到产品和服务上的感受，第三个是会员系统。
（1）品牌输出，还能谈联合品牌
窝趣认为品牌输出和托管是两件完全不同的事，价值也不一样。窝趣可以把品牌授权给合作伙伴去用，此外也可以去谈自有品牌与窝趣的联合品牌，这能够给合作的项目带来更多的溢价。比如说窝趣跟广州的广电地产（集团）成立了一个合资公司，未来这个品牌叫“广电·窝趣”，窝趣会管理未来广电地产的一些商住楼或者是自己的住宅。
一般情况下，开发商自建一个品牌公寓事业部、三四个人一年要花两三百万的成本，，而跟窝趣合作，合作公司上面没有成本，品牌、管理、运营全部是现在的窝趣团队来做。并不是所有的开发商都跟旭辉、龙湖一样，敢在外面去拿房子，假设前20名的开发商都会自己做，但是还有好几千家开发商，这是一个巨大的长尾市场，与窝趣合作后能够提升他们未来拿房拿地（特别是自持、租赁用地）时的底气。
（2）为客户画像，窝趣三宝打造动人产品
不同于一般公寓先做产品后建品牌的做法，拥有铂涛创新基因的窝趣为了精准把控用户的痛点，采用“品牌先导”策略，即先从研究消费者着手，进行品牌核心价值主张的挖掘，再从品牌核心价值主张来开发设计产品并进行传播推广，把品牌的核心价值观落地到产品和服务上。
首先，为客户群体画像，找到愿意为高品质花钱的人。绝大部分的消费者在选择的时候，首先是看位置，然后看价格，最后看品质，窝趣相信有超过20%的人追求品质好的房子，窝趣要的是这群人。2014年窝趣在铂涛立项的时候，有一个很大的内部讨论会，当时给项目的定价是3000块，它对面的一房一厅才租2500块，大家都认为不可能租得满，今天这里的一家店就可以租到3500块，不仅实现满租，而且每个月有10到20个人排队。
其次，根据客户需求，打造动人的产品细节。窝趣主张“我·享·趣”的生活哲学，在这里，窝趣不仅是一个公寓，更是一种新享乐的生活方式。在新享乐主义里，“享”代表着享受更好的生活品质，以及活在当下的洒脱态度；“乐”代表着拒绝枯燥和无聊的生活态度，对生活乐趣的渴望。因此窝趣轻社区围绕品牌价值主张打造暖窝、趣堂、趣社区三个特色产品，暖窝提供给用户舒适有品质的居住空间，而趣堂和趣社区从线上和线下满足用户寻找生活乐趣的需求。
同时，窝趣轻社区为每一个暖窝注入了三款必备舒适法宝——1、五星级酒店配备的床垫，窝趣对床垫面料与规格等影响舒适度的细节进行多次打量，并根据都市青年喜欢坐在床沿边看书玩游戏的习惯，对床垫边缘进行加固设计，让大腿久坐不麻痹；2、另外，窝趣还根据调研中消费者对沙发的舒适需求，选择了高端家具风向标左右坐客享趣沙发；3、同时包括面积超过半面墙大的阳光系大窗作为暖窝的标配产品，为用户打造全身心的舒适生活体验。
另外，窝趣把房间、客厅的2平方米挪到大厅去，这样房间的功能就是睡觉、洗澡、简单的休闲和办公，其他的活动就到大堂去，这就有效地节省了面积。现在平均下来一个套内的面积大概在20平方米左右，得房率高的房子公摊面积大概在30%，有些得房率低的房子公摊面积大概是35%，但是这个使用效率很高，100间房的大堂只有100平方米，在产品上兼顾了客户感受和商业价值。
第三，增加“服务式公寓”来覆盖对服务和产品要求更高的80后金领人群，与白领公寓产生联动效应。之前，窝趣一直觉得白领公寓这个产品兼做短租不合适，对于消费者而言，如果只是几天半月的出差，部分费用也不是自己支付，住客宁愿选择更好的房子，因此窝趣做了一个服务式公寓的新品类。服务式公寓一个房间建筑面积50平方米，套内可能有30到40平米，风格大气且具备24小时服务。这些服务式公寓主要布局在二三线城市，以二线城市为主，三线城市也会进入，因为这些城市的空房多，拿房价格便宜。窝趣并不担心三线城市的入住率，因为越是小城市越是地标、越是核心，从开发商角度来看，他要把商住楼或者是高端的楼卖出去，一定选好的地方开，所以这样的项目更合适。
（3）“引流+地推“积累4万会员
另外一个就是会员系统，在长租领域培养会员是超级难的事，但是窝趣现在有大概4万的会员，一部分是从58同城或者是铂涛上面来的。另外，窝趣在周边的小区和节点上面做了很多的会员发展工作，地面部队发现有人要租房，就推荐窝趣，加一个会员送1000块钱的券，这样就积累了一大批非常有消费能力的会员，一旦真正把他们激活了，未来这个品牌的价值就非常大。
2、运营管理方案：建立自主循环系统，提升客户满意度
运营管理方案分成两个方面，一个方面是对窝趣所管理业务的全链条的支撑，从选址、设计、施工、日常的管理、财务、会员甚至到维修，各个环节不能够有漏洞。更重要的是对这个体系的不断自动优化和更新，如果是靠老板发现数据不好，再去问责工作人员，这个公司是不能自主循环的，所以窝趣建立了一套自主循环的系统。
（1）每个环节都能打分，客户满意度达到88.99%
运营管理其实最终就是客户导向，客户要真的觉得好，多收300块钱他也愿意继续留在这里，这个前提在于你能对每个环节进行精细的指导。管理一家店很容易控制，但是一旦管理了很多店，甚至在不同地区的时候怎么管？
首先，要有一套办法去感知、去了解，然后还要有一套体系去优化服务质量、人员、管理。第二，有可能产品设计有一些不完善的地方，那么应该怎么优化它？核心是要知道客户，然后把客户的这些评价变成一条一条可以改进的执行方案，这才是重要的。
另外，在每个环节上客户都可以评价、打分，所以才有整体满意度88.99%的得分。窝趣可以很清晰地知道每个店有几个投诉，还把投诉分成严重投诉和非严重投诉，有些只是意见反馈，窝趣也把它计入到店长和管家的绩效考核里面，所以它有一个体系自循环。如果是因为标准有问题导致执行不好，客户不满意，那么就要倒回来修订标准。
（2）建立、更新标准手册，缩短装修周期
窝趣目前是共享铂涛的供应链体系，可直接在体系上采买，其中价格能达到市场上最低，如若市场中有更低的价格，可直接从线下自行购买。
其次，窝趣有标准手册，按照这个手册施工就行，通过这个做到标准化、模块化，这样来提高装修的速度。窝趣大概用了一年多的时间来做标准化，首先要了解消费者，然后把图画出来，把样板房做出来，做样板房的过程中就有大量的调整，做到合适为止，然后再搬到店里面执行，先做两三个项目，消费者都反映好的就变成标准化的东西，产品每升级一次就出一版新的册子。标准手册上面有6种不同的房型，就像拼积木一样把不同的项目都做出来。
第三，窝趣还有专业的检查，一个项目至少要去5次，检查不合格必须推倒重来，比如说很多品牌刚进入这个市场，没有经验，他用了12公分的墙，窝趣的标准是15公分的墙再加3公分的材料，达到18公分，这样做是为了提高牢固程度和隔音效果。在检查过程中及时发现问题，及时整改，这是解决工程时间和效率的问题。
3、IT系统：提升效率，降低成本和空置率
IT系统主要是解决内控、管理、环节标准化的问题。铂涛旗下有一个互联网公司，这个互联网公司是窝趣共享的。窝趣大体上的IT思路有2个，第一个是实现完全智能化和流程化、无纸化，第二个是把业务操作通过IT技术变成一个管理系统，线上按照流程去操作。
（1）智能化降低成本，会员排队系统降低空置率
智能化主要体现在几个方面，第一是智能的门锁，然后是付费的自动提醒，比如说一个租户欠费了，它会自动发消息给管家和客户，然后窝趣就马上能看到相关报告。现在运营的几千间房，一个月超过3天以上欠费的也就个位数。
窝趣还做了一个会员排队系统，现在一些店通过系统智能实现人和空房的匹配，一旦有房子空出来就能把房子出租出去，中间是零对接。其实实现这个事情非常困难，因为客人有时候提前10天才告诉你是否退房，虽然合同写明要提前一个月告知，但是他可能以不能确定为由再等一等，这时房子又不能租出去，他到时候没有搬就很麻烦，又不能赶客人走，所以必须有大量的人候着，而且你还要提前知道客人的喜好、价格的接受程度和对房间的匹配程度。
（2）对住客进行趣味度评分，分数低的不让住
窝趣跟中大心理学方面的老师一起开发了趣味度评分机制，强制性要求所有门店长租要对人进行评分，低于某个分值的人不要，他要能跟窝趣的趣匹配。窝趣测算有10%的人过不了这一关，即使店长想让这个人住进来，但系统不允许，后面签约、付费都实现不了，一但违规入住，水电系统就知道这个房间有人住，然后就有人下去稽查，稽查出来这个人就被开除，严重的甚至会报警，这样就把一个操作变成一个智能化的管理系统。现在有一些新的测试方案，比如说你住房间，要选择哪种房间去住，就看他的心理活动，这是整个IT系统的思路。
4、金融解决方案：窝趣背书，贷款利息低
金融解决方案主要的目的是解决窝趣未来直营的项目、加盟商投资的项目或者纯加盟商的项目资金短缺的问题，窝趣通过目前合作的基金和银行，提供一些金融服务给他，当然是纯信用的，没有任何抵押。利率不算很高，年化大概10%到11%。有了窝趣的背书，银行觉得整个项目更有保障，而且财务透明，另外银行一直有跟铂涛合作，所以银行愿意把这些钱贷给他们。
5、房屋销售方案：通过卖房产生联动效应
房屋销售方案主要是解决开发商的问题，窝趣给这个楼授权挂上品牌，买房的人觉得未来这个房子被一个好公司打理，房子的增值和返租也有保障。返租有几种情况，有些方式是加盟商返租，窝趣还有很多项目是开发商自己做加盟商，因为他承诺满租，所以窝趣帮他管，由开发商补贴，有些是窝趣直营的，比如说窝趣直接跟小业主签约。
另外，窝趣跟安居客开展合作，作为58集团旗下的互联网房产服务平台，它的销售渠道更多。安居客跟窝趣合作之后，窝趣在这一块可以产生联动，当然也可以接收安居客手上未来的一些代理项目。所以，下半年窝趣能够签约合作的项目会明显增多，因为引入了更多的资源，这个房屋销售方案就好理解了。
作者：刘策，房地产创新研究专家，如对本文有不同意见，欢迎与作者交流：lc85441846,添加请表明身份。
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