创业者最忌讳的就是贪大求全，这个道理谁都懂，但真正做到的却少之又少。不少创业者把这句话挂在嘴边作为信条，实际上却依旧在做着贪大求全的种种决策。
作者：PM火山
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—— BEGIN ——
笔者之前所在的公司是一家从事企业管理服务的互联网创业公司。创业伊始，在算上CTO在内，我们也只有大概六七名开发（没有测试、没有PM），公司产品还在开发过程中的时候，公司便开始启动了销售的工作。
我们CMO——
一名在传统行业有着多年营销经验且小有成就的小老板，主要负责公司的营销工作。
当时，在我们产品的细分领域里有巨头携程兼营覆盖，也有同行前辈已经涉足多年，为了提升我们的产品形象和市场竞争力，我们CMO提出了“大而全”的概念，给我们产品包装了如下一些卖点：
▐ 全流程管理
出行前的审批、政策设置，出行中的政策管理、最低价推荐，出行后的数据分销报表、费用分析报告……
▐ 全产品覆盖
覆盖国内机票、国际机票、国内酒店、国际酒店、火车票、保险、签证、餐饮、租车、全球救援等等企业出行所需的全产品线……
▐ 全方位服务
支持online的PC端、移动端（包括APP、微信端）形态的产品服务，同时提供offline的7×24小时人工客服服务……
产品经这么一包装，看上去的确吸引力十足，
但实际上，那个时候我们的产品的第一版甚至于都没有上线！
即便已经上线，我们产品实际具备的也只有国内机票、国内酒店、火车票3条产品线以及一些基本的管理功能，没有移动端产品，实际也提供不了7×24小时的服务。
我当时就跟领导提出了我的一些疑问：
我：如果客户进来之后，需要我们提供审批、分析报告或者国际机票怎么办？
CMO：系统解决不了的时候，通过人工来解决。系统自动生成不了分析报告就人工做；系统定不了国际机票就线下人工帮客户定。就像我以前卖家电一样，产品上市的时候，可能也会有一些问题，但是如果再返厂加工解决之后再重新上市，那么市场可能就已经被别的品牌给占据了。所以，我们宁肯承诺客户，半年之内免费上门维修甚至免费退换，也不愿意停滞，等待产品返修，以期达到尽快占领市场的目的。
我：那如果客户问我们要移动端的产品怎么办？
CMO：先做一个简单的微信版，再抓紧去找一个外包公司帮我们做一个最简单的APP，这样就可以告诉客户我们有了。
我：如果有客人真的需要7×24小时的服务，我们真能提供得了吗？
CMO：前期不太会有那么多客户的，基本也不太会有客户真需要7×24小时的服务，这个只是为了彰显我们的实力的宣传噱头。即便真有客户需要，让运营电话7×24小时开机，接受客户问询，我们也就可以说我们是7×24小时服务了。
由于CMO之前在营销领域所取得的成就对我们已经产生了绝对权威，而在那样一种资源窘迫的情况下，这种“变通”的方式又极具说服力，我们几乎所有人都被CMO就这样说服了。
就这样，我们销售的工作也就“如火如荼”地展开。为了让客户知道我们很牛，我们招了四五名销售人员去推（chui）广（niu）。在免费策略和大而全的十足卖点的双重刺激下，客户陆续开始进入并试用我们的产品。
牛皮已经吹出去了，我们就不得不开足马力去实现我们吹出去的牛皮。
比如，由于我们说我们有很多的产品线，自然就需要很多的产品供应商，而为了谈很多的供应商，我们就补充了专门的BD人员。谈下来供应商之后，我们又开始不断地往系统当中一家一家对接新的产品，国际机票、国际酒店、保险、400电话等等凡此种种。因为要做的事情很多，公司一方面花大价钱雇了外包团队做移动端，一方面继续大力招人补充技术力量。由于招人的需求量增加，公司又专门补充了数名HR……
公司规模在飞快地发展，一切看起来似乎发展得还不错。但好景不长，随着时间的推移，打击士气的事情相继发生，而这其中最核心的表现就是——留不住客户。
前期，的确有不少客户被我们宣传出去的产品卖点所吸引，陆续进入我们平台。但是，正式开始使用我们产品之后，发现产品并不像我们说的那么好，比如核心部分的产品功能不好用：查询慢、价格不准、不稳定，有时候还会报错，而与此同时，非核心部分的产品的体验与我们的宣传而言又大打折扣，比如国际机票是线下的，审批是人工的等等。
于是，在这样的落差之下，基本的状态就是：
销售人员费了老大劲签进来了一些客户，用不了几天，走了；
过了一段时间，销售又签进来一批客户，用不了几天，客户又走了；客户走的时候，甚至都没有产生过一笔订单，于是紧接着的，就是销售人员也走了……
1.为什么传统行业的营销策略在互联网行业里遭遇滑铁卢？
显然，传统行业的王牌销售带过来的营销策略，在互联网行业里遭遇了滑铁卢，为什么？
因为互联网产品的交易和体验模式与传统行业的产品有着本质的区别。
传统行业的产品一般都是先购买后使用，例如彩电，客户经过简单的现场观摩体验之后，先掏钱完成支付，而后彩电被送到家里，即便日后有这样那样的问题，基本也就是通过报修的方式来解决，最多给换一台新的。
但短时间内，客户大抵不会因产品体验不好而弃之不用，去真的换一家店换一个品牌。换言之，这个客户的市场份额也就是你的了。
而互联网产品大多免费，或者说至少前期免费，客户选择产品的边际成本几乎可以忽略不计，更换产品的成本也被大幅降低。因此，实际的互联网产品销售，看起来门槛更低，更容易了，实际上门槛却不仅高了，而且高了不是一星半点。
传统行业靠销售天花乱坠的的一通忽悠，客户也就进来了，客户进来了，市场基本也就是你的了，也就是说，产品卖出去多少，基本市场也就被占领了多少。
但互联网产品的销售，最终都是落地到具体产品层面上。互联网产品就是用户为王，体验至上，客户进入试用一段时间后，如果产品体验没有能够让他满意，他立马可以毫不犹豫地把你换掉。所以，做互联网产品，把客户忽悠进来容易，把客户留下来很难。如果自身产品不过硬，把客户忽悠进来基本就是搬起石头砸自己的脚，甚至是一场灾难。
2.为什么投入了那么多资源，却没有成效？
不是说公司花了很大的代价招了很多人来打造产品吗，难道产品体验没有提升吗？
有，但微不足道。
究其原因，尽管那时候公司补充了很多的人力，但大部分新增的人力都被用在了“还债”上，所有那些我们销售宣称有，但其实没有的功能模块、产品线都是我们要还的债。
而真正核心的产品线，核心的功能模块的优化却并没有分配到足够的资源。
也就是说大多数时候，我们都在追求产品的“从无到有”，而不是“从有到优“。
