去年，当我们的主题被 WordPress 官方下架时，我们的收入暴跌了超过 50%，经历了最艰难的时刻…… 幸运的是，小伙伴们一直在努力工作，而且非主营业务收入仍在增长，不抛弃，不放弃，这让我们最终坚持下来，看到胜利的曙光……
—— Ionut
今天 #一起赚美元# 的主角是 Ionut Neagu，计算机专业学生，大四辍学成为自由职业者后事业小有所成，本以为下一步找个代理、分发些名片、建个网站，然后等着客户蜂拥而至就好…… 事实却狠狠地抽了他一个嘴巴 —— 这条路完全不通。
于是，Ionut 拉上几个小伙伴创立了 Themelsle，目标是向大众提供高质量、易用的 WordPress 主题。Ionut 对此抱有很高期望，然而天不遂人愿，6 个月后，网站陷入即将关闭的窘境。
为了保持业务运营，他们还是坚持下来，筹措了必要资金。也许真是否极泰来，1 个月后，Ionut 团队月收入达到 1.2 万美元；6 个月后，月收入达到 6 万美元。一路经历起起落落，现在 Themelsle 有超过 50 万活跃用户，Ionut 团队通过设计高大上的 WordPress 主题，月均收入不低于 5 万美元。
咱们且围观一下 Ionut 是如何一路披荆斩棘、实现逆袭的。
Ionut 的小伙伴们精通 WordPress，在 WordPress 官方主题中就有他们的设计。WordPress 网站平均每天会有 300 个访客来寻找免费的主题，所以， Ionut 筹划着如果能用些高质量主题建立个新品牌，就能吸引更多客户。
当然，事实证明进入这个市场并不顺利，竞争远比想象中激烈。
最初 Ionut 做对了一件事，就是花了 3,000 美元在 Flippa（网站买卖交易平台）购买了一个名为 ReadyThemes.com 的 WordPress 主题站。此网站每月可以带来 300 美元收入，他们盘算对其稍作优化就能实现增收并往新品牌上引流。虽然这些主题起初给人印象不深，但仍然将网站的收入提升至每月约 900 美元。
经过多次尝试， Ionut 开始在平台建设上投入大量精力：
1. 使用 NameStation（域名起名建议网站）给网站选个高大上的域名；
2. 获得域名、创立品牌伊始，就着手网站的个性化改造；
3. 同一位专业作家合作，确保网站文案有足够的吸引力；
4. 在购买流程和内容展示方面投入大量研究。
Ionut 在平台建设上投入了约 6 个月时间，现在回头复盘，他本该将这部分时间倾注于产品研发。没有好的产品，平台纯属花瓶。
Ionut 对此项目寄予厚望，但前 6 个月的惨淡经营让他经历了一次冰桶挑战。不论是从原有免费主题引流、组织营销活动，还是使用 LaunchBit 和 Google AdWords 以期得到最佳效果，没有一项努力奏效。
以下是该网站前 6 个月的流量和收入图表。
上图中同 WordPress 主题相关的收入只有销售收入月均 2,000 美元的 10%，即大概 200 美元。
根据 Google Analytics 对 Ionut 网站流量数据进行的分析，绝大多数访问 Ionut 网站的用户都是奔着免费主题来的，而对其它产品漠不关心。并且说实话，免费主题也不再那么有吸引力。自己看吧，以下就是 Ionut 手上最受欢迎的主题的水准。
Ionut 的主要失误是在平台上的投入超过了产品本身。除了这个昏招，他也下了几着好棋：
1. 花了几百美元买了一个对使用者免费的 WordPress 插件（当时叫 Tweet Old Post）。最初 Ionut 只把它当做一个用来推广 WordPress 主题的插件，但却无心插柳，用户喜欢上了它，并因此带来每月 1,500 美元的销售额。Ionut 最近为这个插件建立了自己的品牌，每月销售额达 5,000 美元。
2. 同 Mizan 合作，购买了使用他设计的流行模板的版权，在此基础上完成了 WordPress 主题 Zerif 的设计。当时 Ionut 手头比较拮据，但幸运的是，Mizan 宽限了 Ionut 3~4 个月账期，Ionut 这才得以缓了一口气。
3. 坚持不懈，不抛弃，不放弃！
2014 年 8 月，Ionut 向 WordPress 提交了 Zerif Lite 主题。提交的时候还有些心存忐忑。出人意料的是，随着这个主题在 10 月被纳入 WordPress 官方版本库，其销售额开始腾飞。Ionut 次月便雇了 4 个人，把先前获得的销售收入全部投入到营销活动中。
1. 适时的收购不仅可以为自己带来固定现金流以减轻收入压力，而且还能带来额外流量，有此美事，何乐而不为呢？
2. Ionut 在 UpWork 工作时与 Mizan 相识，当时 Ionut 正试图重新设计 CodeinWP.com，他们随后便一直保持联络。后来，当 Ionut 看到 Mizan 设计了让人赞不绝口的 Zerif 模板时，立刻请求购买他的版权。Ionut 已经明白待人以诚、维系人脉的重要性，尤其是对那些无法立刻雇到的人，其收益不可估量。
3. 有时候，也许真是狗屎运吧，你都不明白自己为何成功，莫名其妙就红了。在这个节骨眼上，你要做的不是质疑，而是抓住机遇、建立壁垒，尽量扩大竞争优势。
在逆袭过程中，Ionut 尝试过多种营销策略。目前来看，免费增值模式效果最好。Themelsle 上同时具有免费和收费 WordPress 主题，免费版负责获取流量，并向付费版引流。
Ionut 留意到了营销活动和用户的互动行为，他即刻便嗅到了巨大的商机。他乐观地将大部分销售收入再投资于市场营销，向会员公司支付了丰厚的签约奖金，还做了一件当时市场上几乎没有人会去做的事 —— 花费重资推销免费产品。
2014年 10 月份 Zerif 精简版推出后，直到次年 1 月，Ionut 每月获得 20,000 美元收入。他开始在 A／B 测试上投入大量工作，把产品价格提高了 3~4 倍，雇佣新员工，在市场营销上花费了更大精力。下图反映了他们的收入增长情况。
一个有趣且成功的尝试是，Ionut 对销售页面进行了微调，移除了最低价格套餐，此举措随后带来了超过 30,000 美元收入。
另一件 Ionut 从 A / B 测试中学到的事是，主题的截图、Demo 以及文案的选择至关紧要。
最后，你可能在上面的图表中看到 9 月收入大幅下跌，这问题有点复杂。简单来说，Ionut 最受欢迎的主题被 WordPress.org 下架了。幸运的是，他预先在收入来源多样化方面投入了一些时间和资金，这才得以撑过此次危机。
1. 基于一件事情的一、二、三级效应做出决策，而不仅仅是一级效应。过于重视一级效应，忽视二、三级效应的人，一般很难实现目标。因为一级效应和二、三级效应的意愿经常是对立的，容易使人在决策时犯错。虽然花钱推销免费产品的一级效应看似不挣钱，实则为二、三级效应引来了流量，间接带来巨额收入。
2. 也许最值得考虑的营销策略之一就是提价。很多人长期低估自己的产品，这种情况屡见不鲜。例如，Ionut 最初以 37 美元的价格销售主题，以 10 美元的价格销售 Tweet Old Post 插件，因为 Ionut 并不自信人们会为这些产品付费。但是，价格并不孤立存在，它总是与你出售的产品带给人们的特定价值相联系。很简单，只要价值高于价格，不管高多少，人们都有意愿买单。
3. 专业化与多元化并非鱼与熊掌不可兼得，前提都是企业先要生存下来，才有精力考虑发展。先多元化建立稳定的收入现金流，再专业化，挖护城河，建立竞争优势，进而占据行业垄断地位，攫取高额收益，这也是一个创业公司可以考虑的进阶路径。
可能你也注意到了，Ionut 团队最强的一点并非主题本身，虽然他们已经成功做出了一些很棒的产品，人们也愿意为之买单。事实上，他们在其它方面做得更好，比如内容、收购、营销等方面。所以，向前展望，Ionut 计划通过接受第三方主题来更好地利用这些能力。
Ionut 团队不打算经营传统的平台，希望逐渐加入一些已经为市场所接受的利基产品（有利可图的产品），用户支付单一年费可获得所有主题（会通过许可证限制活跃网站的数量）。
至于创作者，Ionut 将根据使用他们的主题的活跃网站数量支付费用。正如在开设会员计划时所做的那样，保证每月最低收入，以确保不会浪费他们的时间。
联想下罗胖，他也是先把「罗辑思维」这个牌子打响，然后吸引第三方头部内容进入「得到」收取管道费。童鞋们可以思考下此种手法是否可以在自己所在行业加以运用。
Ionut 最大的投入是在内容建设方面，他们创建了一些实用且有价值的 WordPress 行业指南（如下图），连同发布的透明度报告，使博客访问量达到约 300,000 访客/月，带来的收入超过 20,000 美元/月。
指南 1：
指南 2：
未来世界有一种更坚挺的货币，叫影响力。更本质的，信任即货币，惊喜即价值。内容建设，是获取影响力的一种极其有效的方式。
总结下创业者可以从 Ionut 身上学到的 3 件事：
1. 先采取多元化经营求得生存，后深挖专业化巩固竞争优势
2. 推广免费版向收费版引流，后适时提价以谋求高额收益
3. 先进行内容输出建立影响力，后建立第三方平台铺设管道
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