逆袭！小作坊凭什么成170亿龙头？

文 | 董武英

编辑 | 张佳儒

零食行业企业排序变了！

12月24日收盘，A股市值最高的零食上市公司悄然易主， 向来低调的盐津铺子超越洽洽食品、三只松鼠、良品铺子等零食行业龙头，以169亿元的市值成为A股“零食市值一哥”。

在零食行业激烈竞争的当下，盐津铺子究竟是怎么逆袭的？

从一家小作坊做到市值第一，盐津铺子的创业史十分励志。

2005年，已经在沿海外资食品企业工作多年的张学武回到了湖南浏阳老家，看着父亲创立的零食小工厂陷入了沉思。见识更高、眼界更宽的张学武清楚地知道，很多国际零食巨头也是由小作坊起家，自家这个起身于蜜饯小作坊的小工厂未必没有同样的机会。

接手父亲的零食加工厂后，张学武创办了盐津铺子。盐津是南方制作果脯蜜饯的一种方式，在制作中使用大量盐分和糖分，口感甜中带咸，解腻爽口。

早期的盐津铺子，仍是以果脯蜜饯为主。当时的张学武观察到市面上的果脯蜜饯要么无包装，要么大包装，食用起来既不卫生也不方便。在研究分析后，盐津铺子率先推出了独立包装的凉果蜜饯散装产品，一经上市迅速打开了市场。

2006年，盐津铺子签约沃尔玛，以”直营商超”模式开启了品牌建设之路。 对于张学武来说，从一家小工厂到进入沃尔玛，这是一个既痛苦又充满希望的过程。

痛苦的是，外资商超对产品质量要求极为严苛，盐津铺子必须在厂房、原料、工艺、生产线等全链条做到极致才能满足供货要求。

但张学武同样充满希望。进入沃尔玛这样的大型商超，意味着盐津铺子能够迅速打响品牌。事实上也是如此，在签约沃尔玛之后，盐津铺子进入其他商超渠道、开拓经销渠道都变得更为轻松。

到2016年6月，盐津铺子产品已经进入沃尔玛、大润发、步步高等众多国际、国内大型连锁商超的1700多家门店，拥有700多家实力较强的经销商。

在渠道网络不断扩张的过程中，盐津铺子产品种类也不断增多，原有果脯蜜饯外，推出了休闲豆制品、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品四大品类。在品类多元化的过程中，盐津铺子始终坚持“自主生产”的原则。

2007年，盐津铺子成立豆干厂；2008年，成立肉制品厂；2010年，成立坚果炒货厂；2011年成立素食、糕点厂；2013年，扩建凤爪厂；2016年，成立烘焙糕点厂。

在张学武看来，盐津铺子不是互联网基因企业，它永远是一个制造业企业。 “坚持自主制造，源于我们对品质的坚守。”“很多品牌为了做大，可以没有工厂，这其实存在弊端。”

2017年2月，盐津铺子深交所上市，成为“中国零食自主制造第一股”。2018年，盐津铺子在原有“直营商超”模式下推出了“店中岛”战略，在商超内部推出用于展示和销售盐津铺子产品的中岛区域，进一步带动了品牌影响力和产品销量的提升。

同时，盐津铺子也在持续加速上游供应链布局。张学武曾表示，“零食行业要全产业链掌控，要做薯片就去种土豆，要做鹌鹑蛋零食就去养鹌鹑。”

2021年盐津铺子收购了一家魔芋种植工厂，随后推出了“大魔王”魔芋素毛肚产品；2023年，盐津铺子投资2.3亿元建立鹌鹑蛋基地，随后推出了“蛋皇”鹌鹑蛋产品。

在自主生产和布局供应链影响下，盐津铺子毛利率和净利率水平明显高于三只松鼠、良品铺子等同行。 从今年前三季度财报来看，盐津铺子毛利率31.84%，高出三只松鼠和良品铺子5个百分点以上。净利率12.47%，高出两个竞争对手9个百分点以上。

近年来，零食行业发生了巨大的变化，但盐津铺子却凭借着扎实的业务基础和敏锐的渠道布局，实现了业绩的强劲增长，股价表现十分稳健，最终逆袭成为A股市值最高的零食企业。

从行业发展来看，零食行业的竞争主要有两个关键点：价格和渠道。对零食企业来说，价格可以自己掌控，但渠道却并不掌握在自己手中。无论是面对大型电商平台，还是线下零食渠道，零食企业的话语权和影响力都较小。

盐津铺子也曾在线下渠道变迁中受伤。上文提到，盐津铺子主营线下，以直营商超和经销渠道为主，电商渠道占比较小。 2020年，盐津铺子直营商超渠道营收占比32.18%，经销渠道占比62.24%，电商渠道占比仅5.58%。

2021年，零食线下渠道发生了剧烈变化，大型商超优势不再。2021年7月15日，盐津铺子发布半年度业绩预告，归母净利润同比下滑了57.68%-65.38%。在公告中，盐津铺子表示利润下滑原因之一即是商超渠道销售收入增长及渠道业绩未达预期。

公告发布后，盐津铺子股价连续4个交易日跌停，这4个跌停也惊醒了张学武。在媒体采访时， 他表示，他要感谢这四个“跌停”，从这时起，他发现， 中国零食行业的渠道已经发生了深刻的改变，原来的大卖场单一渠道逻辑渐渐式微，取而代之的是各种碎片化渠道。

在所有新渠道中，量贩零食和社交电商无疑是发展最快、最受资本关注的两大渠道。盐津铺子推动“全渠道”策略，迅速抓住渠道变化，重新恢复了增长。

盐津铺子从2022年与量贩零食龙头零食很忙合作。2022年，零食很忙系统销售额已经超过了2.11亿元，占盐津铺子年度销售总额的比例高达7.31%，成为盐津铺子第一大客户，远远超过沃尔玛的营收贡献。

到2023年，盐津铺子表示，公司量贩零食渠道的收入占比约为20%。据华福证券研报，2023年，零食很忙系统占盐津铺子营收比重超过12%。另据华安证券预测，2026年量贩零食业务将占到盐津铺子营收的30%。

随着量贩零食渠道占比越来越高， 盐津铺子选择入股零食很忙，进一步与渠道绑定。

2023年12月18日，盐津铺子控股股东湖南盐津铺子控股有限公司以3.5亿元投资与赵一鸣零食合并后的零食很忙，取得其3.32%股权。

同时，盐津铺子也抓住了抖音等社交电商渠道的发展，带动了营收的增长。

自2020年开始，盐津铺子线上电商聚焦“大单品战略”。 通过不断加大社交渠道的投入，经过几年时间发展，各核心产品在抖音等社交电商已经取得了行业领先的地位。在接受调研时，盐津铺子表示，抖音是目前公司电商渠道的布局重点平台。

2021-2023年，盐津铺子电商渠道营收分别为1.39亿元、4.18亿元和8.28亿元，占总营收比重从6.08%提升至20.13%。

凭借着对新渠道的迅速布局，盐津铺子一定程度上摆脱了原有商超渠道的负面影响，重新恢复增长。

对于未来，盐津铺子表示，公司将坚持战略定力，以“渠道为王、产品领先、体系护航”为战略主轴，持续强化渠道渗透。公司历年来始终保持利润率向上趋势，未来将通过往上游多走一步、精益制造，对核心原辅材料的把控，对全链路的拉通，提高品牌力等措施继续延续此趋势。

在零食行业激烈竞争下，盐津铺子能否长期坐稳市值第一位置，值得关注。