宝洁、安利....黄埔40年招商秘史

纵观40年的发展历程，广州开发区累计设立外资企业超5000家。2023年，广州开发区全年实际使用外资首次突破30亿美元，占广州实际使用外资的44.4%，连续5年位居国家级经开区之首，堪称广州乃至华南地区最受外资欢迎的城区。

招商引资是经济工作的“生命线”，这是所有国家级经开区奉为经典的发展秘诀。在广州开发区起步阶段，要从头开始学习跟外商打交道，招商引资也没有太多先例可循，在发展外向型经济上走过艰难的探索道路。

20世纪80年代初，广州开发区怀着希冀迎来了初生，如饥似渴拥抱科技前沿。

“ 特别强调要先进技术、新技术，一般的大路货不要进开发区！ ”作为广州开发区最早一批建设者，曾任广州开发区党委书记、管委会主任的缪恩禄回忆道：

“但那时我们资金不足、人才缺乏，一下子哪里来那么多的新技术引进开发区呢？”

这个问题非常现实，当时有过是否要 用市场换技术 的争论。

“关于技术和市场的争论技术也是外商的‘命根子’，有技术就有市场，要外商把技术给了我们，就意味着让出部分市场，哪有这么容易呢？”缪恩禄说，经过深入探讨，决定一切从实际出发，明确了“引进技术分档次”。

广州经济技术开发区工业厂房开工典礼

不能不说，这是广州开发区因地制宜的发展智慧，既不过分强求，也不失进取之心。

从第一档发达国家的领先技术，到第二档国内的先进技术，再到第三档有利于传统企业改造的技术，乃至第四档效益良好的项目， 广州开发区都敞开怀抱，热烈欢迎。

这种分层次的引进策略，既符合当时的实际情况，也为后续的技术升级和产业升级打下了坚实的基础。

在实践中，广州开发区巧妙地将“ 外引内联 ”作为破解难题的关键。在坚持“ 三为主一致力 ”（即以吸引外资为主、以发展工业为主、以出口创汇为主，致力发展高新技术产业）方针的同时，积极寻求与国内企业的合作，形成了开发区、外商、内联企业三方共赢的局面。

面对招商引资的激烈竞争，开发区又创造性地提出了“ 蚂蚁策略 ”这一策略，即积极创造条件让首批入区的外商投资项目获取成功，尝到甜头，然后回去向他们的同行宣传开发区的投资环境，引来更多的投资者，堪称那个时代的“ 以商引商 ”策略。

开发区历史上第一个签约的“外资”公司是香港唐石毅先生的 南海洋行 ，便是这一策略的成功实践。

南海洋行是一个包括石油生产、加工、销售等在内的综合项目，其投资的 第一个外资项目是 云海加油站 。

加油站建设为开发区企业、工厂、工地建设和发展提供了能源的支持，带动了一批企业在附近开发。

此后，落户广州开发区的 第一个最大项目—— 当时全国最大的易拉罐生产企业 美特容器厂 ，就建在了云海加油站的旁边。

1985 年4 月 18 日，广州美特容器有限公司成立，投资总额2680万美元，当年 9月破土动工兴建，仅用7个月就完成2.2万平方米厂房的建筑施工。 1986年5～6月，两条制盖线先后试产，创造了从基建到生产出第一批符合国际标准产品只用不到10个月时间的高速度。

1986年11月底，项目进入全面试产。 当年，共生产易拉罐盖1.4亿个、罐体504万个，实现“当年建设、当年投产、当年出口创汇”。

“把土地开发价略低于成本价让利给企业，表面看起来我们是亏了一点，但是最后赚回来了，因为企业在开发区，税收归我们。”

缪恩禄说：“更重要的是，1985年有这样一个较大企业落户在开发区，用了不到一年时间盖好厂房，设备安装调试正常，在1986年就投产，这种示范效应是十分重要的。”

同样，在 珠江钢厂 的项目引进上，广州开发区“舍小利、谋大利”的策略再次获得成功——

该项目是当时冶金系统世界最先进的高技术项目，符合“高、新、精、专、大”的要求，但由于利用外资落实不了、资金不到位、报批审定等原因，项目拖延了七八年之久。

当时广州开发区下定决心要引进这一项目，为此让项目用地空置，曾引起当时不小的非议。

开发区坚定地把这块地保留了下来，宁愿牺牲眼前利益也要等项目条件成熟再引进。

实践证明这个做法是对的。1993年，珠江钢厂引进了我国第一条薄板坯连铸连轧生产线，并在人民大会堂正式签订了合同。广州开发区为我国重点冶金项目建设做出了贡献。

在土地开发上，广州开发区同样展现出了前瞻性和务实性。他们借鉴特区的成功经验，坚持“开发一片、成效一片、收益一片”的原则，集中精力搞好港前工业区。这一策略，不仅加快了开发区的建设步伐，更确保了每一片土地都能发挥出最大的经济效益。

02

荒滩里办“洋务”

从1984年的艰苦创业，到如今成为科技创新的高地，广州开发区走过的是一条充满挑战的历程。

初创的广州开发区条件简陋，创业者们戏称自己是在一片荒滩里办起了“洋务”。他们凭借着“闯”的精神，铺设道路，建设厂房，逐步完善基础设施，吸引外资。

对于瞄准的国际一流技术或先进产业，广州开发区也能够尊重外商的意愿和利益，不仅展现出了开放包容的心态，还展现出了与外商沟通的非凡智慧和魄力。

其中，宝洁的落户便是经典案例。

1988年7月6日，宝洁落户广州开发区，为当时全国日化行业最大的中外合资企业。

据曾任开发区建设开发总公司进出口贸易公司经理、建设开发总公司副总经理余柱柏回忆， 当时宝洁耗资百万美元考察中国市场，最后才到广州开发区。

“外方希望开发区建设进出口公司不参与投资，仅提供相关咨询服务。从长远利益出发，我们决意参股。”

余柱柏说，为了项目的成功和长远利益， 广州开发区还接受了合资公司头5年不分红，也不派员参与企业管理的条件。

外方还提出过更苛刻的保护条款，比如合资各方不可以同他们的竞争对手合作。余柱柏说：“我们作为政府行为的载体，要进行大量的招商引资工作，要引进许多企业，当然不可能答应这种要求。”

最终，余柱柏打了个比方：“我正在和你谈恋爱，你说我不能和哪些人来往吗？就算我们结婚了，我出去和人跳舞，喝咖啡，也不行吗？”

这让谈判的外方代表哈哈大笑，打开了局面，形成了合作共赢的局面。

进入广州开发区后，宝洁公司创造了当时 全国最高的全员劳动生产率和利润率。

其新产品“ 飘柔二合一 ”是由两个产品合成的，其中一个产品税率高，一个产品税率低，如何收税成为一个难题。

广州开发区当时提出了一个合理的解决方案：按照两种产品在新产品中的比重分别乘以各自的税率，然后加权平均。企业不用吃亏，国家也没有少收税。

大家都认为合理，就都接受了。这个方案既保证了企业的利益，又维护了国家的税收制度。这种务实、灵活的态度，赢得了外商的赞誉和信任。

开发区初创期从最初引进劳动密集型的制造业，如纺织、服装、玩具等轻工业，建设部分电子、化工等产业，到引入百事可乐、宝洁、箭牌等外资企业，为经济发展奠定了基础。

03

创新产业布局

然而，随着时代的进步，单靠廉价的生产要素很难保证以后的持续发展。广州开发区意识到，必须寻找新的动力源，推动产业的转型升级。

曾任广州开发区管委会副主任的刘悦伦 1993年从英国留学归来，1997年加入广州开发区管委会，曾担任广州开发区经济发展局局长、计划与科技局局长，常与一批从海外留学回来的博士聚在一起讨论“中国的产业向何处去？”“中国经济未来的发展动力是什么？”这些议题。

刘悦伦回忆：“他们建议我，要考虑如何进行动力转换，中国的发展应该依靠自己的科技队伍、人才力量、自主创新，以此来推动经济的高质量发展。可以发挥海外留学人才的力量，把他们作为未来的发展动力，我认为很有道理，中国早晚有一天要走上自主创新的道路。”

正是在刘悦伦等一批留学人员的推动之下，中国（广州）留学人员科技交流会（简称“ 留交会 ”）诞生了。

1998年，第一届留交会在广州开发区举办，吸引了众多海外留学人员的关注。虽然第一届留交会没有实现千人大会的梦想，但300人的规模引起了各方重视。

第二届留交会上升到市的层面来办，科技部、教育部、人社部等参与主办，规模迅速扩大，吸引了上千名海外留学人员参加。往后几届，留交会的规模逐渐上升到2000人以上，成为全国最具影响力的留学人员交流活动之一。