孙路弘：
《向关键决策者销售》
作者星级：★★★
内容标准：2:1:2
阅读指数：6
销售实力指数：5
财富有脾气
《向富裕阶层销售》
作者星级：★★★
内容标准：2:2:2
阅读指数：6
销售实力指数：5
“财富”这两个字是有魅力的，而且是那种吸引人的魅力，那种让人魂牵梦绕、若隐若现的魅力。尤其对于从事销售的人员来说，财富是一种符号，一种标志成功的符号，一种标志幸福的符号，也是“成就”的同义词，至少在当今流行的社会价值体系中， 财富是价值观中的极品。
然而，财富也是有性格的，尤其是有脾气的！财富的脾气可以体现为暴躁，也可以体现为高傲，还可以是傲慢。总之，它的脾气可以让人莫名其妙，也可以让人豁然开朗，也可以让人五体投地后一生追随， 也可以让人倾囊而出后一无所获，也可以让人以小博大后痛哭流涕。因为财富有脾气，尤其对那些对它不懈追求、以销售为职业的人来说，它的脾气体现在三个方面：
■嫌贫爱富
财富总是停留在富人的身边，有钱人更容易有钱，与有钱人接近的人也容易有钱。而财富的脾气通常会借助这些有钱人的行为举止表现出来，所以这些有钱人的脾气其实已经揭示了一些财富的脾气。《向富裕阶层销售》便是以研究有钱人的举手投足为核心目标，来揭示这些有钱人的下意识习惯、思考惯性，从而给销售人员展示了有钱人的脾气和性格，从而也揭示了财富的脾气和性格。在这本书中对富裕阶层有一个总结，也就是富裕阶层的人容易有的六种不满：对自己还没有达到的目标不满；没有成为第一个使用某种昂贵的新产品的人而不满；对还有无法解决的问题不满；失去了新的追求目标而不满；现有的产品还是无法满足他们的某种需求；曾经信任的人欺骗了他们。这些就是有钱人的脾气，恰好也是财富的脾气。这本书还指出了有钱人的七个常见的购买决策因素，如果你销售的产品和服务恰好满足其中的任意三个，销售就有可能得到突破，就有可能签约。这本书最重大的贡献是其附录，有一个“2004年度富裕阶层购买决定调查报告”。虽然这本书是美国人写的， 所涉及的富裕阶层是美国的有钱人，但是天下有钱人几乎有着共同的性格和脾气。美国富翁用财富表达他们的脾气，中国富翁也一样。他们都喜欢开名车，他们都喜欢戴名表，他们都喜欢高档的意大利西服，他们也都一样喜欢纸醉金迷、歌舞升平、推杯换盏、吆五喝六，他们表现的就是财富的脾气。这份报告揭示了有钱人的习惯、性格、秉性以及一般会听从谁的建议。为什么他们会比较多疑和小心，而一旦做出决策后，为什么又一掷千金、在所不惜、义无反顾、从不后悔。这样一本以研究有钱人的图书还是中国销售类图书中惟一的一本。因此，了解财富、接近财富从以有钱人为目标开始。这本书共有12章，最后一章以向富裕阶层销售的12条准则结束。
■嫌民爱官
财富总是在有权人的左右。有权人往往可以控制财富。由于财富受他们的控制，所以，他们周围的人也都是执掌财富命运的人，所以他们时常也在展现着财富的脾气。居然天下就有了这样一本书，叫《向关键决策者销售》。这本书也是属于天下的一本奇书，专门研究那些位高权重的人的心态，他们的行为举止、他们的一举一动，甚至将他们平时最常说的词汇都罗列出详细的清单来奉献给销售人员。尤其对那些不得不接触有权有势的高管层的大客户销售来说， 简直就是点穴。如醍醐灌顶一般，令人恍然大悟，原来他们心中想的就是这个呀。在这本书中将关键决策者用VITO表示，意思就是非常重要的顶级管理者。 书中总结了他们的价值观：持久信任、坚定的忠诚、 一致性、责任感、适当的勤奋，他们最希望得到的五个结果：收人、成效的改善、现有客户、新增业务以及削减无价值成本。在他们的意识中，他们购买的绝对不是一个产品，而是导致结果的过程中的工具。他们最喜欢谈的五个话题是：组织价值观以及执行、团队效益、员工价值、商业伙伴以及核心竞争力。也就是说，财富在他们这些有决策权的人身上体现的关键词汇竟然是价值、效益以及竞争力。企业组织结构中的CEO、CIO、CTO、CKO等若干X0,其实都是这本书讨论的VITO。作者用20章组成的三个部分给以销售为职业的读者一个清晰的努力方向。如何向关键决策者销售构成第一部分，进行实际接触为第二部分，最佳做法为第三部分。如果你从事高端客户的销售工作，这是一本不能不读的图书之一。在中国每年上千种以销售为主题的图书中，多数会关注销售技巧、销售流程、销售心态以及销售管理，但是从目标客户的习惯这个角度来分析目标客户，从而指导销售方法的使用，这两本书还真是罕见的卓越。
■喜怒无常
财富的第三个脾气比较复杂，就是经常考验人，经常捉摸不定，经常无法预测，经常嬉笑怒骂、反复无常。总之，对那些紧追它不舍的人，它有时投怀送抱，有时撒娇耍赖，有时柔情似水，有时铁面无私。 但有一条亘古不变，那就是酷爱那些有备而来而且坚持不懈的人。无论你销售的目标对象是有钱人还是有权人，只要成功完成销售任务，都会更加接近财富， 都可以向控制财富、向成为财富自由人的目标接近。 因此方法远比勤奋重要，思考远比苦力重要，智慧远比汗水重要。这两本书恰好从理性的、智慧的视角给销售人员一个全新的思路，扩展出一个激动人心的美丽新大陆。如果以这两本图书为翅膀，展翅翱翔并俯瞰被你征服的新大陆，那么财富就已经融化到了你的血液中，很快你也会成为这两本书研究的对象，从而你也有机会从另外一个角度来评判这两本书中的现象和观点是否在你的身上会得到验证和显现。
无论是有钱人还是有权人，他们的思维方式、行为举止、言谈话语竟然一一验证了上述两本书的内容......
