大家好，欢迎收看“从禾说起”006期，每期内容都来自千禾会社区的日常精彩分享，给大家带来社区社群的最新鲜玩法，今天是茶人岭创始人支红老师的分享，主题是《杀出电商新出路，移动电商+线下+社群的玩法》。
以下是分享全文：
大家好，我是支红，很高兴跟大家一起来分享内容营销驱动社群。
互联网带来的电商红利正在消退，流量费越来越贵。各平台的电商基本上都以低价为主，尤其是天猫，我认为这是一个劣币驱逐良币的市场。
面对这样的市场，茶人岭要生存，我们一定是要找找到自己的生存空间，因为我们是一个品牌商，我们更注重我们的品牌，产品的性价比。所以要在这样一个恶劣的市场上，我们找对方法是很重要的。
茶人岭目前在所有电商平台上销售都是排名在前三位的，除了天猫，今年初，上了新三板。我们是从2014年开始布局移动端，在2015年之前是一个纯线上的品牌，我们是从2015年十月份才开了第一家门店，我们是从线上走到线下的一家企业。
现在从PC走向移动已经是一个非常明显的趋势了，我说的移动不是指用手机购买的用户数，而是一个中心化流量的入口，其实真正的移动主要特征是去中心化的。
目前的微商、网红、直播都代表了一个去中心化的趋势，未来中心化的流量入口会越来越艰难，而且会越来越贵。作为我们这样一个成长性的品牌，我们必须要找到新的流量入口，找到新的趋势，所以，我们现在更注重在移动端的发展，也更注重社群、线下和新的传播方式。
茶人岭开始拓展到线下时候，很多人都会质疑一个线上的品牌为什么在实体店不好存活的情况下去开线下店。所以我们开线下店，对于成本，还有定策略布局的时候，都有考虑这几个问题。
第一个是我们在移动端的布局。我们是从2014年开始布局移动端的，当时主要是借助在有赞平台上，经过一年多发展，移动端的分销商发展到35万。
第二个是我们从2015年的10月份开了第一家线下门店。现在已经有四家线下门店了。这个数据还在发展，我不能说这些是成功的，但是也基本上达到了当时的设想。
第三件事就是通过社群落地打通了我们线上跟线下的互通，为线下提供了很多流量。让线上的客户参与到线下的体验，品尝到我们产品的品质。
区别1：利用沉默渠道开店，实现0租金
我们的线下店，都是利用原有的沉默渠道，跟我们有很高重叠客户群的店铺合作，租金都很低，他们提供给我们一个营业场所，而且双方是互惠互利的，这样就颠覆了线下店的概念。
区别2：每一个线下门店都配备线上移动端店铺
每一个店员都是门店的分销商，店员不但在上班时候带来销售业绩，通过自己的朋友圈转发或推广都可以增加销量，实际上就是一个二十四小时的销售人员，店员的工作热情也特别高。
区别3：用社群去驱动
我们经常举办社群活动。比如我们做的桂花乌龙茶，我们会做跟桂花相关的美食聚会，聚会地点在门店内，店那都有大量的茶桌和空间。我们就会把线上的客户直接倒流到线下的门店。
所以线下门店第一是品牌宣传的入口，第二是给初次接触茶人岭的客户好的体验感，提高了客户的复功率。
我认为社群运营的几个特点，第一个是聚焦真粉丝，对品牌忠实度特别高的粉丝。第二是通过社群运营从线上倒流到线下，提高粉丝对品牌的凝聚度。第三是制造内容凝聚以及吸引粉丝。
我们在2015年的时候重新做了战略定位，离消费者比较近，叫构建中产阶级的中式生活方式，我们希望成为一个生活方式的引领者。因为中国人生活水平提高之后，会返朴归真，更怀念我们老祖宗给我们传下来的这些生活方式。调整之后粉丝凝聚力和对品牌的粘度都变高了，为我们以后的事情做好了准备。
要找到新的生存空间，社群的内容运营是对品牌的一个很好的推进，对品牌的建设也是有非常大的好处。
我们放弃了一些中低端市场，加大了品牌建设的投入，因为只有你的品牌建设出来后才会被消费者所认可，才会花高价去买你的产品。对于很多小企业来说，建设品牌需要有一些策略来推进。
我们的很大的优势就是品类比较多，这样客户的选择就会很多，转化率也会高。但是当你建立一个品牌的时候，品类多的问题就是很难将一款产品跟品牌连结在一起，所以就要把精力建立在核心产品上面。
聚焦的这一款产品应该是在有竞争力的。在测试的时候大部分人都觉得它很好，而且很实在。所具有的特点也是别人不具备的。这样这个精品就会脱颖出来。缺点就是搜索这款产品的人会非常少，因为大部分人并不知道有这么一个产品，这就是我们需要逾越的一个障碍点。
逾越这个障碍点通过什么呢？就是通过产品故事。首先它是一款非常有故事的产品，很容易打动消费者。比如桂花乌龙茶，来源于一个有几百年的古村落，那有一万多棵桂花树，超过百年树龄的大概有一百六十八棵，我们的产品就来源于这个村。第二个就是硬质的技术，是仅存于世的老匠人来做的这款茶，所以就有了背景、故事去说。
一款好的产品，要让大家接受，还需要进行产品的宣传和推广。
因为产品的故事性和品质比较好，我们就和新浪做了联合推广。短短一个星期的时间，众筹的额度已经突破了一百万。另一个就是内容营销的跟进，比如说制造话题的能力，就是村落的背景、技术的印字，也跟粉丝进行的一些互动，规划相关的美食，视频其实也是一个非常好的内容营销手段。
对内容运营来说，你一定要有一个核心的话题，传播方式要与时俱进。好的产品自己会说话，很多大V都会转发，因为除了产品特别之外，我们产品的口感、包装都很好。
有了这些好评和期望值之后，再推给分销商，就非常有说服力。通过推广，就会有团购和企业的订单，第一次尝试的视频效果也很好，其实并没有专业的团队制作。视频就是我跟我女儿在一起泡茶的过程，大家看着感觉很舒服，也值得看。比你写长文案的效果要好很多，转发和互动的数量也很大。
内容运营的一个要点就是你要有制造话题合内容的能力，媒体也很关注。我们当时做了两个栏目：
“好茶去哪”
第一就是介绍一些小众的好茶和抓住消费者的兴趣点。第二就是我就跟我女儿一起来做这个为品牌去做推广，我女儿两三岁就开始自己会泡茶，我就带着我女儿去供应商的原产地，这样就很有故事性而且有吸引力。第三是和我们的专业团队一起为大家挑选一些小众的，我们自己的产品系列里面并没有上架的好茶。
比如说我之前一个朋友送给我一块黑茶，我喝的觉得非常好喝，我也很想再去买一些。但是当我去在这个市场上居然两个月我都没有找到一罐让我满意的茶。我就觉得说这市场非常混乱，很多消费者可能跟我一样找不到性价比好的黑茶。
后来我们就花了很长时间去找了一款特别小众的茶，价格又不高，数量也不大，把它推荐给那些真正喜欢喝黑茶的，这样就建立起了粉丝的信任。
“美茶空间”
这个栏目的核心内容就是用很少的资金来改造你的居家空间，把办公空间做成茶室，这其实是生活方式的巨大改变。
这个在生活上是有很大的需求的，我们大部分人的办公室其实都是非常简单的。所以我们会帮助改造一下办公空间，变成茶空间，给生活带来改变。
这两个栏目还没出的时候，很多平台主动会跟我们来谈合作，觉得这是一个内容非常吸引人的事情，而且全程可以做直播。
当有了这些内容之后，我们就很容易跟我们的粉丝去做互动，上面我说的那些就是社区的落地，能让我们的粉丝得到切切实实的福利。
所以我觉得未来品牌的竞争，很重要的就是看你有没有制造内容的能力，这方面，我们从品牌的中式生活方式这一点上讲，就为未来的内容运营打下了一个很好的基础。
自从我们进行推广，进行了一些视频的传播之后，我们的群活跃度也提升了非常多。分销商也都非常积极的参与，线上的分销量也有了非常大的起色。所以我说内容是一个绝对的驱动力，你有多大制造内容的能力，你可能对社区的运营就有多大的助推力。
优质的内容可以成为聚粉和粉丝互动的重要工具，另外就是要有制造优质内容的能力，来传播品牌符号，传达优质内容理念，聚焦中高端真粉丝。我今天的分享就到这里，非常感谢大家能抽时间来听我的分享。
支红老师在直播中分享了 “茶人岭”的案例，在做产品过程中，通过聚焦核心产品，线上线下一体化的社群运营，反复锤炼成了今天广受好评的“茶人岭”品牌。管理智慧粉丝中也有很多茶品爱好者，所以我们携手支老师推出“茶人岭乌龙茶”，共同品茶香、享传统文化。
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：zhangxw2020）
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