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年入100+亿,“修脚帝国”闷声发大财

运营研究社  · 公众号  · 运营  · 2024-11-13 14:01

正文



作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥


你听说过郑远元吗?那个中年人爱去的修脚店仿佛“开了挂”。

最近,这个来自陕西汉中的连锁修脚品牌大放异彩。上个月,他们首次把修脚店开到了美国纽约,目标瞄准了华尔街的“金融大鳄”,被网友戏称为“宇宙第一修脚帝国”。

在国内,郑远元更“风光”,上万家门店全国遍地开花。更关键的是,修脚这门看起来不起眼的小生意却相当赚钱,去年整个远元集团的生态产值达到 120 多亿元,比很多“高大上”的消费品牌赚钱得多。

修脚有这么赚钱吗?郑远元是怎么做到年入上百亿元的?这篇文章,运营社就来聊聊这个隐秘的“修脚帝国”。


01
年入百亿,他把路边摊干到全球一万家门店

“按摩界的蜜雪冰城”去美国和“金融大亨”做邻居了。

10 月中旬,美国纽约布鲁克林法院街,一场舞狮表演后,郑远元的第一家海外门店正式开业。


尽管很多老外看不懂“郑远元”三个字的含义,但招牌下一行英文说明了这家店提供的服务:foot care body relaxation(足部护理和身体放松)

据悉,郑远元美国第一家门店开在纽约颇为繁华的街区,隔壁是一家美式汉堡店,和一家创立自 1996 年的老牌海鲜店。更有意思的是,该门店距离传说中的华尔街也不远,仅 10 多分钟的车程,有粉丝戏称:这次郑远元瞄准了华尔街的“金融巨鳄”。

玩笑归玩笑,最近几年,郑远元确实名声大噪。

很多人印象中,郑远元是一个遍布二三线城市,藏在居民区底商的修脚小店。但很少有人知道,就这门不太起眼的“小生意”,远元集团做出了大规模。

其官网显示,截至目前郑远元的门店数量达到 8712 家,距离连锁品牌梦寐以求的 1 万家门店很近了。郑远元官方公众号则表示门店数量已经突破 10000 家。


值得关注的是,尽管上万家店遍布在全国各地不同的城市,但郑远元仿佛都是一个模子刻出来的。一般门店面积都不大,在 50 到 100 平米之间,往往都坐落在社区人流密集处,招牌都是清一色的红色布局,用白色显眼字体突出“郑远元”三个大字。

通常店内摆着一排排能让顾客躺下的沙发,墙上挂着足部经络图和价格表。主营业务是修脚、泡脚、按摩等服务。每到下班时间,屋内整齐地坐满了“打工人”和中老年顾客。


收费上,郑远元的价格不算贵,普通泡脚加修脚的价格在 40 元左右,如果想享受按摩等更全面的服务,一条龙服务下来收费在 70 元到 300 元之间(不同地区门店可能存在差异)

你别看他们单次收费不贵,但郑远元赚钱能力却非常不一般。每一位在郑远元工作过的修脚技师都清楚老板到底有多赚钱。

@显微故事 就做过专门的走访,该媒体披露的信息显示,郑远元在上海的某门店一个月的平均营收能达到十几万元。

在上海市长宁区郑远元门店工作的陈师傅曾简单地算过一笔账,他所在的小店,每天大约能服务 70 个客人,平均客单价 84 元左右,一天的营业额就达到 5880 元,一个月营业额逼近 17 万元。

而且除了修脚按摩,郑远元还提供精油推背、治疗灰指甲项目、足部产品等内容,价格从 298 元到 1000 元不等。

“店里的技师们每天就能给公司创造 3000 元的正向收益,一个月就有近 10 万利润”。更夸张的是,像陈师傅所描述这样的门店,全国遍地都是。

据郑远元官网披露的数据显示,2023 年整个集团生态产值已经达到了 128.9 亿元。在 2016 年,这个数字还只是 13.8 亿,7 年间翻了 9 倍多,让一众网红餐饮店、零售店感到“汗颜”。


02
从路边摊起家,百亿“修脚帝国”是如何建成的?

郑远元在纽约开张之后,比老外更惊讶的是中国的年轻人。有人在相关新闻下询问“郑远元是什么?”,其中一个高赞回答很精妙:“按摩界的蜜雪冰城。”


类似的标签其实还有很多,熟悉郑远元的网友戏称其为“宇宙第一修脚帝国”,但很少有人知道这样一个堪称“帝国”的商业形态最早由一个路边摊起家。

据说,2003 年创始人郑远元当时还在街边摆摊,靠过硬的手艺治好了很多客人的脚部顽疾,从而一鸣惊人。后来经人指点,他趁热打铁开了一家以自己名字命名的修脚房。

于是,郑远元修脚店正式登上历史舞台,此后 20 多年他们专注修脚,打造出一个年产值超百亿元的“商业帝国”。

今天,我们就从运营层面刨析一下,这个“修脚帝国”是如何炼成的。

①将服务标准化,像卖产品一样做修脚生意

在传统印象中,修脚是一项典型的非标服务。它会因为修脚技师的经验、年龄、手法、道具不同而有着明显差异。但过去 20 多年,郑远元非常执着于将这项非标服务标准化。

比如他们会开设统一的培训学校,用相同的修脚、按摩课程培养公司新晋的修脚技师,这些技师在上岗前就被灌入了相似的修脚理念和流程,在服务时仿佛一个模子刻出来的。有数据统计,在 2021 年前,郑远元公司内经过统一培训的修脚师就已经超过了 4 万人。

在此基础上,2019 年到 2021 年期间,郑远元又主动参与并推进了《足部修护技术规范》等行业标准的建立,相当于为修脚业务定下了被认可的行业标准。

另外,在管理层面,他们还开发了不少“系统”工具,用来确保修脚技师们在日常服务时按修脚标准流程进行,包括直接监控、随机抽查、设置计时器等。

总之,将修脚、泡脚、按摩等服务标准化是郑远元开出近万家门店的基础。

运营操盘手俱乐部会员老赵(化名)深耕大健康领域多年,他告诉运营社,很多基于线下服务的连锁店(按摩、美业等)都在追求服务标准化。

这样做的好处很明显,一方面能确保所有门店的服务在标准线之上,保证大部分到店客户的消费体验,从而维护口碑,塑造品牌形象。另一方面,标准化是快速拓店,做大连锁规模的基础。

核心逻辑是只有像卖产品一样做修脚生意,“修脚帝国”才能跑得又快又好,颇有些互联网产品思维。

②靠极致性价比获客,最赚钱的还是增值服务

很多年轻人喜欢把郑远元类比为“修脚界的蜜雪冰城”,这并非没有道理。两者的共同特点是靠极致性价比把生意规模不断扩大,再靠庞大的门店体系和辐射人群,塑造“宇宙第一修脚帝国”,最终实现赢家通吃。

从定价看,目前郑远元国内大部分门店一次普通修脚服务的价格在 40 元左右,如果擅长做省钱攻略甚至还能找到 29.9 元的团购抵用券,对比行业内动辄近百元的泡脚按摩服务,定价相对具有性价比。

在运营社看来,这么定价的一个重要原因在于郑远元的核心客群是中老年人,占比接近 70%。这类人群往往年轻时从事过体力劳动,其中很多人都存在脚气、灰指甲、足癣等脚部问题,修脚、泡脚服务的需求强烈。同时这群中老年人对价格又非常敏感,定价过高一定程度上会降低复购频率。

而且修脚服务本质上与理发等行业有一定的共通性,相关业务低价但高频,往往不会只做一次生意。像郑远元定价相对偏低的另一重原因便是希望持续做复购,核心逻辑是“让一个用户来一百次,而不是让一百个用户来一次”。

有郑远元的技师曾向媒体透露,他们很多门店都有大量老顾客,部分营业年限较长的老店甚至存在不少 10 年以上的老顾客,其中 5 年以上的老用户也在增长。

除了“卷复购频次”,郑远元另一大盈利点在于修脚之外的附加服务和产品。很多修脚技师都公开透露,修脚提成很低,相比之下售卖足癣、鸡眼、灰指甲等脚部问题的治疗产品利润更高。

上文提到的李师傅也曾向 @显微故事 透露,(郑远元)的消费者大多是周围有些年纪、爱养生的居民,也是保健品广告的目标群体,“给他们推销的时候,也会夸大他们的身体情况。”

因此,店内技师频繁地推销办卡、脚部产品、保健品等问题也成为了郑远元的主要槽点,甚至有顾客怀疑技师故意过度推销,目的是为了卖产品赚钱。比如就有顾客在大众点评吐槽部分门店存在乱收费的情况,治疗一只灰指甲的价格高达 800 元。


③直播带货+团购,拉新赚钱两不误

虽然郑远元的客群中老人占比更多,但他们的营销打法却相当年轻化,时下流行的社群、小程序、团购、直播带货他们一个也没错过。其中,美团、抖音是他们重点下注的平台。

据观察,在美团和大众点评,郑远元主攻评价体系的维护和团购套餐的售卖。数据显示,过去一年,他们在美团渠道的团购销量就超过了 100 万单。其中售价 47.4 元的“草本足浴泡脚修脚”团购套餐卖出了 47.5 万份,售价 82 元的“豪华足浴”套餐销售量 48.7 万份。

左边为美团渠道,右边为抖音直播间

在抖音,郑远元则更注重拉新和宣传效果。他们主要通过“矩阵号+每日直播长跑”的形式宣传和卖货。从总量看,郑远元在抖音有 5 款团购套餐销量突破 20 万单,累计销量也超过了 100 万单。

另外,运营社还发现,郑远元在抖音还会通过直播会释放出 29.9 元一次的修脚套餐,售价更低,但有时间限制,核心目的可能在于拉新和鼓励用户错峰消费。

据了解,郑远元最早从 2019 年就开始在线上做揽客,2022 年就已经在抖音本地生活上发力,核心玩法是号召尽量多的门店开设矩阵号,通过直播售卖体验券和优惠券,刺激用户到店消费,再靠店内修脚技师的推销做会员邀请和复购,基本上实现了“搞流量”“搞盈利”两手抓。


03

结语

在大多数人看来,修脚,乃至按摩行业是一门不起眼的“小生意”。

但数据显示,修脚很赚钱,仅一个远元集团的年收入就超过了 100 亿元。按摩行业则更具商业价值,据《中国新闻周刊报道》,2022 年中国按摩市场规模高达 4432.4 亿元,消费人次为 31.89 亿次,规模巨大。

随着近几年年轻人“养生”意识的提升,足浴、按摩等服务业更红火了。小红书上,与“修脚”相关的笔记高达 3 万篇,按摩的内容更是超过 115 万条,由此可见,足浴、按摩等行业有年轻化趋势。

如何向年轻人安利足浴、按摩等服务,是郑远元们接下来要攻克的问题。最近,郑远元布局美国、越南等海外市场的同时,也同步上线了小红书,主要目的应该也是向年轻人群做渗透。

熟悉大健康行业的从业者老赵向运营社分析,同样是享受足浴、按摩等服务,年轻人的消费目的与中老年人有一定区别,年轻人更多是带着放松的目的,把相关服务当成休闲娱乐。

在他看来,近两年相关行业增速可观,且两极化明显。一类是做极致性价比,靠高频复购盈利的企业,比如郑远元就活得挺滋润;另一类则聚焦高端市场,靠极致服务和高客单价取胜。

“几乎没有中间值,这个行业要想做到头部,要么有极致的服务,要么有极致的性价比。核心是找准想要覆盖的人群,围绕他们做生意。”

最后,你有去体验过郑远元的修脚服务吗?快在评论区聊聊你的体验吧。

注:本文仅分析运营模式,不可作为任何投资参考

参考文献:
《修脚界的“蜜雪冰城”:流水线上的技师,支撑足疗百亿市场》显微故事
《从中医连锁运营角度看万店百亿帝国郑远元》诊锁界


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