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许多卖家对价格战的理解，似乎仅限于降低价格，就能赢得黄金购物车（BuyBox），然后获得大部分的销售。
但多数人忽略了一点——其它卖家也能与你采取同样的策略。持续的价格竞争将导致双方都失去利润，甚至赔本。因此，如果你在毫无计划的情况下就开始价格战，失败可能就在不远处跟你招手。
如今，随着互联网的发展，价格战比以往更激烈得多。电商卖家点击鼠标或者使用自动定价器就能简单地调整产品价格。而这产生的结果是，只需几分钟人们就能看见价格大幅下跌，这在以往可能需要几周的时间。
Feedvisor历经10个月，追踪了亚马逊上约1000万种的产品，对电商价格战进行了深度地探索和研究。
通过大数据，Feedvisor发现电商市场每天发生的价格战超过6万次。
Feedvisor揭示了许多电商价格战的模式，并提供了深入的见解，以及卖家应对价格战的策略：韦氏词典里定义价格战是“商业竞争的一种，特点是不断降低价格，保证价格比竞争对手低。”
在亚马逊上，许多卖家相信降价能帮他们赢得黄金购物车（BuyBox），获得更多的销售，所以价格战频发。
如下图，两个卖家一开始逐步降价，后来降价的速度越来越快。一天下来价格降低24%。这种类型的价格战对卖家的影响很大。
下图中卖家A先降低产品价格，卖家B紧随其后。这场价格战只持续了17分钟，价格最终只下跌了2.02%。
短期价格战对卖家的影响较小。
多对手价格战，通常会出现多种竞争方式。如下图案例，有三个竞争对手共同一个产品。卖家A和卖家B的价格咬得很紧，而卖家C的价格则保持在A、B之上，并一直很注意价格的下降情况。可以看到，卖家C参与价格战的策略与卖家A和卖家B大不相同。
Feedvisor揭示了几个关于价格战的重要事实：
（1）价格战持续时间短。经过大量的事实研究发现，绝大多数的价格战持续时间不超过6个小时。
（2）大多数的参与价格战的玩家提供快速发货。亚马逊上仅有五分之一的产品提供一天送达服务，两天送达的有27%。而参与价格战的产品中就有60%提供一天送达服务，两天送达有16%。
（3）价格战随时可能发生。季节、节假日等对价格战的发生没有任何影响。
（4）价格战影响重大。尽管亚马逊上只有大约2%的产品会爆发价格战，但它们对市场总商品交易量的影响却非常大。
（5）价格战通常是在两个竞争对手间发起的。偶尔会有三名卖家参与，价格战参与卖家超过3个的非常罕见。
（6）多数价格战卖家使用FBA。在亚马逊上，仅四分之一的卖家使用FBA，其中价格战卖家就超过了一半。
亚马逊价格战通常是因为卖家使用自动定价器而引发的。亚马逊上的大多数产品价格是交由自动定价器设置，如果两个卖同款产品的卖家设置的定价规则都是永远低于竞争对手，并且直到最低下限再结束，那么价格大战就会爆发。 这也解释了为什么价格战可能发生在任意时间。
此外，部分FBA卖家为了避免被亚马逊收取高昂的仓储费，会大幅降价清理库存，而其竞争卖家也有可能采取同样的措施。
反过来，为了应对亚马逊价格战，商家不得不依赖定价器。
因为如今的电商市场竞争激烈，卖家不可能一整天盯着对手产品价格变化，再进行手动改价。高级定价器能够根据具体的数据变化做出决策，有效的自动定价器将帮助卖家找到应对价格战的最佳方法，同时避免不正当竞争。
以规则为基准的定价器帮助卖家追踪所有竞争对手产品的价格，并根据卖家预先设定的规则调整价格。例如，卖家可以设定产品价格与市场最低价一致、比市场最低价格低一美元，或者比市场最低价低20%等。
尽管规则定价器比手工定价便捷，但卖家需要不断对规则进行修改，以确保它们在各个市场的最佳表现。另外，因为规则定价器一直在根据规则改变商品价格，难以为卖家找到利润最大化的定价。
算法定价器根据其对市场各方面数据的掌握，利用计算机算法确定产品的最佳定价。与规则定价器不同，算法定价器会综合考虑获得黄金购物车（BuyBox）的各个变量，给出一个既有助于你获得黄金购物车，又能保证卖家利润率的价格。事实证明，这种定价器能使卖家花费最少的精力，获得最大的回报。
首先，你需要清楚你并不是在和所有卖家竞争，通常只有一个。
如下图，有7个商家销售相同的产品，但只有2个是相互竞争的。这两个卖家很有可能正在争夺黄金购物车（BuyBox）。
识别你的竞争对手，可以帮你分析自己获得黄金购物车（BuyBox）的几率。
第二，了解你的竞争对手。要获得价格战的胜利，了解对手是非常重要的：
了解竞争对手是如何定价的，可以帮助你优化自己的行为。例如，如果你知道竞争对手的固定价格较高，你就可以把自己的价格提高到几乎与竞争对手一样的水平，来赢得黄金购物车（BuyBox）。
了解竞争对手的最低价格后，你可以根据自己的实际情况稍微降低产品价格，获得价格优势。
竞争对手的产品优势是否能与你竞争？了解对手的竞争优势，能帮你进行有效的产品定价。
第三，占据主动权。一个重要的策略是发起“反向价格战”——某一卖家提高产品价格，竞争对手跟进。
研究数据中最令人惊讶的一点是，有近三分之一的价格战都是反向价格战，这表明这种方法绝对值得一试。
注意：为了降低风险，卖家最好在非购物高峰时段采用这种策略。
Feedvisor数据显示，2015年，黄金购物车的产品价格平均变动率为7.5%，到2017年年底，这一比例将上升到9%。
由此可见，随着时间的推移，亚马逊平台产品价格会波动越来越频繁，价格战频率也会不断增加。
文/雨果网 吴小华
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