导语：2002年，美剧《老友记》的最终季给6位主演开出了每人每集100万美元的《老友记》的天价片酬是怎样谈下来的？
天价片酬，和10年前第一季的片酬相比翻了40多倍。这不仅仅是因为剧集的成功，还要归功于演员大卫·修蒙（片中罗斯的扮演者），他带领其他主演和制作公司完成了一场完美的谈判。
哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在其所授的谈判课中，揭示了其中的秘密。
文/ 迪帕克·马哈拉教授
2002年2月，美国全国广播公司（NBC）和华纳兄弟影业签下了一部30分钟情景喜剧播放权的协议，这也是电视历史上最贵的协议，协议一经公布便立刻成了各大媒体的头版头条。这部情景喜剧就是《老友记》的第10季。
毫无疑问，《老友记》是一部佳作创造了可观的收益，那么你可曾想过，演员们10年的辛苦劳动，最终获得了多少收入呢？
许多喜剧都只有一个主角，多个配角。但《老友记》比较特别，因为它有6名主演，且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要，但从谈判学的角度来看，则意味着他们每一位都可以被砍掉。
《老友记》的制作方认为，如果某位主演在议价的时候要求较高的片酬待遇，可以决定放弃与其签约，更换新演员顶替这个角色。虽然这并不是理想情况，但是本剧的原班人马全员回归，又或者更换一两个主演演员，这两种情况好像也都可以接受。
所以制作方有了这个筹码在，就是有了和演员谈判的手段。
然而最终，NBC和华纳兄弟达成协议，在最终季给《老友记》6位主演每位每集100万美元的片酬。最终季计划拍摄22集，那么每位演员进账2200万美元，相比10年前第一季的片酬翻了40多倍。那么，6位“老友”是如何同时拿到这样的天价片酬的呢？
2002年成功的种子，其实早在前几年就已经埋下，那还是在《老友记》进行第3季片酬谈判的时候。
第3季之前，6位演员谈片酬的方式很标准，也就是说他们在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后，他们每集片酬是标准的22500美元，而日后的片酬则看节目的成功与否、角色的重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素，6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。
第3季片酬谈判之前，演员大卫·修蒙（David Schwimmer，片中罗斯的扮演者）是6位演员当中片酬最高的，但他却剑走偏锋，找到了剧组的伙伴们讨论新方案。修蒙说，制作公司和电视网有的是筹码来制衡他们，因为从演员个人角度来说，每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体，并要求公司给每个人相同的片酬，这样才能共同享有这部剧的成功。
修蒙“不走寻常路”，要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献，不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来，不在乎谁“客观上”片酬拿得多或少，那么他们手上就多了谈判的筹码。
接下来，修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺，首先做出了牺牲：他要求制作单位降低他第3季的片酬，这样的话6位主演的片酬就都一样了。
詹妮弗·安妮斯顿（Jennifer Aniston，片中瑞秋的扮演者）也同意这样做。结果呢，片酬合同中，每个人的片酬都和最低片酬的演员平齐：第3季每集75 000美元，到第6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。
到了那次著名的“每集100万”片酬谈判，所有人都清楚6个演员要么一起签，要么一起走人。这个棋局里，修蒙在开局让了棋——自己本来能拿到可观的薪酬，却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬。
那么，《老友记》片酬的谈判经历，给了我们什么样的启示呢？
◎安排好未来合作——如果这么做代价不大的话
在关系早期，不仅要树立积极良好的形象，而且要构架好合作的条款。修蒙正巧是一个很好说话的人，这当然没有什么害处，但是他所提出的建议，和他的风度或受欢迎程度没有太多干系：他提议的实质是投资于当下，让6位演员有机会重塑谈判流程，这样对他们长期来说都有好处。
◎代价高昂的投入能显示出你遵照流程的承诺
关于如何重塑流程，提出好的建议是一回事。强调自己对提议的承诺，就是另外一回事了。特别是修蒙的提议并非没有代价：在偶然情况下，演员的待遇可能会因为这样的安排而变得更加糟糕。修蒙相信这样的代价值得自己承担，这样做显示出了自己的可靠性，所以他首先承担风险。当投资回报不能得到保证的时候，他还愿意承担早期风险，这就非常有力地显示出对新进程的承诺。
◎为你的让步贴上正确的标签
如果不支持别人承诺遵照谈判流程，即便你自己承诺，对你也没什么好处。明智的谈判者，会掌控别人对他们让步动因的看法。简单点说，为了促进互惠协议的进程而做出让步是不够的，还要为自己的让步贴上标签。
在《老友记》片酬谈判案例中，大卫·修蒙牺牲小我的让步有正确的动因。另一位演员，也是他的朋友麦特·勒布郎（Matt LeBlanc，片中乔伊的扮演者）之后回忆道：
“当时修蒙的片酬是最高的。他是片中的主线——Ross和Rachel这一对。他明明可以比别人拿更高的片酬……他是否知道如果大家组成整体之后，我们的价值就会增加？这我不清楚。我觉得他这么做很真诚，我一直这么说。这就是他。”
◎维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力
现实中，不是所有谈判中，都能轻易给你的让步贴上标签，都能轻易彰显你对流程的承诺。你或许没有像大卫·修蒙那样拥有最先负担成本的选择，别人也没法像《老友记》里其他演员相信修蒙那样，相信你劝说别人的动机。
但就我的经验来看，有一种方式可以表示你对所有谈判流程的承诺，那就是无论代价多大，永远信守诺言。最好的交易者和外交官永远都是一言九鼎，无论这“言”轻还是重。这么做不仅是对的，而且是交易中最有利的工具。
多年以后，大卫•修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道：
我对团队说：“这样，他们建议我多要点片酬，但我觉得，与其这样，不如我们团结起来。他们期待我能多拿点钱，但我觉得我们应该利用这个机会说明白，咱们6个应该拿相同的钱。我不想每天拍戏都觉得别人会对我有意见。我并不想站在他们的立场。”——然后我说了那个片酬最低的演员名字——“每天来拍戏，干同样多的活，别人却可以拿比自己多一倍的钱。这太可笑了。要么咱们现在就做个决定。咱们所有人都拿同样的钱，干同样多的活。”
我当时觉得，大家成立一个小联盟是很重要的。因为在宣传方面，都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果，源自我们团结一致的想法。这些都归因于我的剧团演出经历。我们都有报酬。我们所有人都要做“侍应生”，也要干其他工作，但是我们所有人的报酬都是一样的。所以，这种想法对我来说真的很重要。
这就是一个优秀而真诚的谈判者的智慧吧。
内容出自哈佛商学院超高人气谈判课程《哈佛商学院谈判课》
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