向OTC转型的医药代表，需要懂哪些游戏规则

▍来源：赛柏蓝     作者：范月明

夏雨是一家外资医药企业医院营销代表，受到政策因素的影响，他转向OTC市场成为一名OTC销售代表，不过做了一段时间之后便退出了，因为在夏雨看来，OTC市场做起来太辛苦了，而且挣的钱也不多。

阿紫是K制药企业的销售经理，转到了OTC市场，当上了一名区域经理，但是没做几个月，就非常沮丧地离开了，她说：“OTC市场看起来简单，但摆不平！”按我们行里面的话来说，就是转了一圈就走了。

这里面，最核心的问题就是阿紫始终弄不明白OTC这个市场。

我们分析一些医药代表从医院市场转向OTC，转型过程中有这样的几个误区：

一、“轻视”了OTC市场。从心底上来说，医院代表在心底里面是有点儿看不起OTC市场的。因为觉得太小，每家药店的确很“小”，但是当它们加在一起，就会变得异常“庞大”。

二、陷入了短期的OTC“迷局”。有不少从医院市场转过来的销售人员，他们在跑了一圈市场之后有点儿弄不明白，这个市场如大海，有很多“暗礁”，可是，因为没有经验，他们又不知道这些“暗礁”在哪里，因此常常“触礁”。

明明知道有陷阱，但是却不知道这些陷阱在什么地方，这是最痛苦的，OTC营销的游戏规则和医院的营销规则最大的不同也在于此，可以用一句实在的话来说：“不深扎进入OTC市场足够长时间，是很难有所作为的。”

三、市场环境不同。医院营销环境和OTC的营销环境有较大的差异，如果用几个关键词来形容的话，医院的营销环境是专业、利益和稳态的，而对于OTC的营销环境来说，它是一个驳杂的环境，可以说如果真正能够理解这个行业的人，他们懂得这样几个关键词：方案、竞争与动态。

意思是在OTC营销环境当中，持续的营销方案很重要，这里的竞争环境更恶劣，受到外界干扰更多，市场变化也更随机。比如，一些代表发了货之后，没隔几天，人家公司就宣布倒闭了，或是被并购了，结果再去讨货款，就变得异常艰辛。

另外，OTC工作中，动态性的事情更多，也就是说在OTC市场中，会耗费一个人更多的心血。

要突破这样的一种“转型”困境，应该要懂得这些游戏规则。

一、心态规则。如果说原先是做医院市场的销售人员转向了OTC市场，在心理上面需要做好一种准备，那就是要能够吃得起苦，因为OTC整体上操作更烦琐，更累！

另外，还需要做好的准备就是，有可能挣的钱会比医院的营销代表要少，而且自己会觉得付出了更多，因为要跑的店要比医院至少多十倍以上。

但是虽然很辛苦，不过内心会很干净和充实，睡觉会很踏实。

二、关键流程规则。要理顺OTC，我们需要清楚在这一块市场当中，一个品种进到药店难度并不是很大，难在于销售。

突破销售，要去找负责销售的人员，就是运营部或市场部，但总部又并不能够完全实现百分之百的销售，真正要能够实现销售，还要和所有门店的人员有较好的业务关系，这也是OTC辛苦所在。当然，如果说想要有一种非常大的突破，老板和总经理也是必须要去找的人。

三、营销“靶点”规则。OTC销售与医院的销售有较大的不同，在医院里面，患者多是听医生的，但在药店里面，消费者只在一定程度上会听店员的，并不会百分之百听他们的，所以说要撬动自己产品在OTC市场的销售，牵涉到的环节、关键点就比医院要多很多，其中有一个是消费者这一块，所以说在OTC市场当中，有一些企业不仅会做店员教育，还会做社区推广，做消费者教育等等，这都是与医院的营销很不同的，医院强化的是对有处方权的人这一块的营销，而对OTC市场来说，既要“推”又要“拉”，结合在一起才能够实现自己的产品销售。

四、人员要求规则。OTC市场，需要一个销售人员成为一个主动的营销者。它对人员的要求是这样的，有一定的专业水平，同时能理解这个市场，要有较好的客情关系，还要肯多跑市场，要能参与到药店的活动中去，同时还要能配合专业化培训落地工作等。对于OTC的同事来说，可能要更有“营销”的智慧。

如果只是抱着到OTC市场去“逛一逛”的心态，那肯定是无法做好的。如果一个医院的销售人员要转向OTC，需要做好比较充分的准备，包括心理的和物质上的，这样他才能够在OTC市场上立稳脚跟，并且和所有的药店人一起拥抱这个大健康时代当中的“朝阳”行业。

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