导读：本文是千禾会苏正元老师的一次分享，她做了一个食品社区叫做安全厨房，主要是为群里的朋友提供优质的食材，注重健康、安全和品质。她曾在一天之内就卖出去一吨的大枣，复购率也高达75%。从2014年开始到现在，三年的时间，通过她的经历，你会看到，“个人零售商”在未来是多么具有潜力。
在安全厨房之前，在2009年，我投资了一个做有机食品的连锁超市，并且代理了一些台湾的健康有机食品，是台湾最大的有机超市叫圣德克斯。
我们做到大陆地区的代理，连锁店在北京开了三家，但是没有赚到钱，这一点我很惭愧。因为，09年的时候大家对有机食品概念还是不是很清晰的，现在因为食品安全的问题，越来越多的人关注了。
但是，对有机食品的需求更多还是礼品的需求。
因为我也是一个妈妈，所以，对有机食品和对家人的健康、孩子的健康的好处，我是非常认同的。
那我就一直坚持这件事情，一直到2014年，这也经过了五年多的时间，我们也一直在尝试来调整这个业务模式，最后还是放弃了实体店。这个期间我就认识了一个很好的朋友，她也是一个妈妈，那我们就有一个非常一致的一个观点，就是说为了孩子，为了家庭，所以我和她，我们一起来建立了这种安全厨房，嗯，也是成为一个小小的一个社区。
最初是由我们两个人来，邀请一些朋友，我们在一起来做了一些品鉴的产品，实际上就是我们实体店当时的一些产品，另外的话，还有我用心做了一些简单的料理，这是我比较擅长的部分。
因为都是家庭主妇，真的来了十七个家庭，对我们这次分享都很有感受，所以我们建了一个群。在这个群里面，我们在后续的大概两周的时间里，大家都在讨论如何去选择安全的产品，如何去把这个家庭的每个人的身体关照的更好。
那一次，我们建立了很深的信任，但我们并没有想如何去把它做成生意。后来，因为一个偶然事件，就是当时有一批芒果树海南运过来，这个芒果是要给一批领导特供的，我就问问几个妈妈，你们要不要买这个芒果，我可以帮你们代购一些。立刻就回了，非常快，而且呢，只用了大概不到八个小时，我们这个十七个人的群就变成了130人。就是这130人了，就订了两百多斤的芒果，这个社区就开始茁壮成长了。
芒果就是一个事件，引起来了大家关注和反馈，在群里面不停的晒，然后大家，要再继续买。这个时候大家就又想我们还有什么好的东西能够给大家分享。我们店里有一款没有任何色素香精防腐剂的山楂糕。就在这个群里面，开始接龙购买，这个过程中的大家知道天气要热了，所以它只能保存到5月份，所以大家都买了很多放到冰箱里，基本一个人要买25斤。
群里的人又在不断的增加，就很快就达到了两、三百人，而且在这个过程中呢，有妈妈开始来联系我们，能够希望建立新的群，这个新的群也是因为他们对食品安全的关注，为了孩子健康的考虑。还有对她的身边也有很多的妈妈，针对这个需求，那你可以单独建立一个站。把你的这些认识的朋友拉到这个站里面来，我们提供这些支持产品啊，还有这些问题的回答。另外，我们会提供售后服务，不断的去跟大家来交流和沟通。
所以我对这个社区的一个最大的感受，那就是一群人，这个时期的人对我产生信任，所以他带他的朋友进来，然后朋友因为信任他而信任我。对于分站，我已经没有直接的关联性了，这种信任的传递很重要。
但食品也是非常高危的产品。一是安全的问题，一旦有食品安全问题，不仅是名声扫地，而且对人有害，这个时候就一定要特别特别的谨慎，所以很多我觉得做食品社区最核心的部分就是要专业。
专业体现在哪些部分：
第一是选品要专业，包括他的这个安全性，然后它是有机天然种植，或者是原产地这样的产品。第二是这个产品的检测我们要一定要有。第三是有特色的产品，我们要应时令。比如说现在这个季节，海南有机芒果下来，这个时间的话如果说你要买的不是海南的芒果，而是全国其他地方的就不能保证品质，包括还有以后未来的樱桃。最恰当的产区，要最好的位置，产的最好一批，这样的产品呢当你拿出来的时候一定是重品质，在味蕾上都能够征服用户。这样的产品更容易去传播，也会让客户更加信赖你的选择能力。
我们这种复制的方式实际上就是站长，就是他传递这种信任，每个站长还是有一点点是利益的，但并不多。实际上对于某些人而言还是非常不错。
我们选择站长的方式，就是选择热点人物或者是意见领袖。比如说办公室主任，就会找幼儿园、学校的家委会的家长等，他们都很热心，而且有组织能力。并不是所有人都能做生意的，也不是所有人都适合做这个站长，那我们要考察一段时间。一开始我们最初只有三个站，大概经过了不到四个月时间，我们建了24个站，这些站长的经营当然也有好有坏。
一个站多的话能有两三百人，他们在这个站里面的就会分享我们的产品。站长会获得部分收益，我们是定了所有销售额的10%是站长的，然后我们负责物流和售后。站长的作用就是组织，其他运营用户的工作还是我们来做。这个过程的话就是站长比较轻松。但是站长，他有能力把这个信任传递出去，而我们没有这个能力，所以我们更需要站长。
站长传递这种信任之后建立的站，那我们就要去加深站里的一些链接和信任，所以弄一些线下的活动，就是品鉴会。毕竟我做了这么多年，对食品安全，还有食品营养、养生方面的经验还蛮多的，所以我们就会在线下由这个站长来找场地、组织人，我就去给他们做分享和品鉴，包括我为什么选择这款产品、它有哪些特色等，然后还会做料理。
每个人都会很开心，很愿意来参与。在线上的群里我会直播，但是没有用直播软件，那个时候可能就是发照片，把我们这个品鉴会的实况在群里面分享，然后就会带动没有来的人关注，也来参加品鉴。也会晒晒大家在吃这个东西的反馈，最后是大家一块来团购。所以就会带动这个站的热度，而且也会带动新的人进来。
产品好，大家建立信任的过程才会更加坚固，而且要通过一款又一款的产品，不断地进行加固。我们在产品上很多都是专业去做某一款产品，没办法用同一款产品不断加深。人很善变的，天天吃汉堡包或者米饭都会腻的。人们每天都要琢磨今天吃什么，所以他很难选择忠诚。只有一款单品来抓住一个人一辈子的话确实很难，那我们确实也只能就说某一款产品上突出，但是这款产品我们可以却不能够就是吃。
我们还组织其他的一些线下活动，比如选择了去内蒙古某个湖去冬捕，2014年12月份就是当地冬捕节，这个湖里面含有世界上唯一的华子鱼，也上过《舌尖上的中国》，是非常有名的。
我们借着这个故事去带大家去秘境探访一下。每个家庭都带着小朋友，我们感受了冬捕的文化，也吃到了美食。所以这也是在安全厨房里面，不仅让大家感受到的美食，还有美食背后的文化。
还有亲身的去经历，因为我们只吃到过鱼，还不知道冬天的冰封的情况下鱼是怎么来的。冬捕是一个非常辛苦，而且很考验耐力的过程。我们是从早上5点，一直跟到傍晚6点，整整13个小时，全程跟踪这个鱼从下网到捕上来，整个过程全部都经历了，每个家庭每个孩子都非常开心。
然后我们也在微信群里面，所有的群里同步直播，每个群没有去的家庭都馋了，而且对我们在现场那种鱼跳跃的场景、成车成筐的鱼的场景震撼了。大家都被活动感染起来了，当时当天所有的群都是非常活跃，发言都是上写了几千条这样的情况。透过这个事件呢，我们安全厨房就真的和大家一起了，因为我们做了很多工作。
这种热度如何去维系？再举个例子，就是我们当时做了一个新疆的大枣，最好是这个新疆大枣了，渠道终端的这款枣的价格在80到150块钱之间，非常贵。包装精美一点的要卖到150，简单一点就买80的，我们当时只卖五十几块钱。
另外一个呢，就是我们让大家吃到好的东西之后能够有对比，这个特级枣的口感扎实度和糖度都是有要求的。
那是2014年的年底的一天，10点多在群里都开始说这件事，然后这个事情不断不断地发酵，都凌晨三点，居然还有人在发言，还在买这个枣，然后大概就停了下来只有两三个小时。六点钟就又有人在发言，只用了一天的时间，我们就卖了一吨的大枣，所以当时那个状况是非常火热的。当时都是用手工来记下购买的量。
三年的时间，我们仍然还在用这种非常原始的方式，这也是只能达到24个群这样一个状况的原因之一，我们就不到三千个家庭。
在群里的这些人，购买率是90%，所有买过东西的人，几乎都会再买第二次。我们统计了复购率是75%，对比电商，首先客户的转化率都不超过个位数；其次复购甚至不到10%；第三就是这个客户多次购买的频次在跟社区的这个数据来相比的话真的是非常差的。而社区的这个比例和复购率的数据都是非常好的。
我看到这些数据的时候都觉得非常惊讶，因为只要你产品好，这种组织形式是非常有效的，还有就是客单价非常高。买一次都有买很多，因为说不定什么时候还会有。
所以我几乎不是一个一个去卖都是一箱一箱在卖。比如卖葡萄籽油在超市可能就买一瓶，但是在安全厨房就要买一箱，一箱就是800多块钱。你可能买土豆一次就要在安全厨房买20斤。我们美其名曰冬储。嗯，这个大家也觉得很有趣，过程实际上也是我们在培育出来的，在安全厨房很多人养成了屯着这个习惯，其实我们单品的价格卖得并不高，但是利润数据会让大家觉得非常好。
讲了这么多，有一组数据非常有趣的：
第一，拓客是没有成本的，都是朋友带朋友；
第二，安全厨房做的这么热乎，实际只有两个半人在工作，有一个人是全职，是在做这个物流这一块，然后有两个人是兼职一个人做统计，一个人做收款。我和我的那个好朋友都是在群里面潜水，然后跟大家互动。我做线下的品鉴会也不超过10次。所以其实我并不是很称职的一个经营者，但是这件事情因为我们是属于心态很轻松，成本很低，所以在定价上就有优势。
比如说那个枣我们卖的比别人便宜，但是其实利润很高。另外，我们这个销售的量大，葡萄籽油我们一次要卖到100多箱，要差不多1000多瓶，葡萄籽油的销售量实际上跟超市里头卖葡萄籽油的，销量是一样的，但我们其实只用了一天的时间就完成了这个销量。
那我总结一下食品社区的要点。第一，一定把这个实体社区和线上社区结合。因为现在很多做电商的最大的成本都在物流上，物流高客单价低。这个是食品电商最困难的，要突破的部分。那如果跟实体社区结合的话，配送相对就会比较集中，真正的实体社区，手机里面都有社区的群，如果我们做组织工作的话去做集中的配送一个社区配送几十单，配送到一个地址，这成本就会大大的下降，其实我们也正在做这款产品的尝试，就是我们现在正在做米可小站。
我们在做一款奶的这种尝试，现在在社区里面来建米可小站，由这个社区的组织者来建一个群把社区里的这些对这款奶感兴趣的人都拉到群里面。然后一周去一次，一次的订货量不能少于100份哦，配送到一个地址，这个社区的人都到这一个地址去取货，我们就不会再做分发的工作，那我们这一次配送的量的话，那大概要在4500左右，4500块钱的一次配送的成本大概就是五十块钱，所以这个配送的成本是非常非常低的。
第二，社区的群体要进行规划，不能不同的群体的人在一个群里面。因为有的人就会捣乱，就是他可能不买东西，他会乱说话，但是如果是一个群里的人在里面，然后有组织者在里面进行着沟通和有效的对话。大家都明白，这个就有默契，但没有一些共同话题的人进来的时候他会觉得不适应。
第三，做食品社区就是用产品来引爆，然后通过线上线下的一些事件等大家有更多的互动，每次去晒图，维系之间的关系。
（全文完。与管理智慧总编交朋友，分享你的管理心得，请添加微信：glzh-zhangxw）
本文为千禾会社区导师直播分享语音的文字版本。千禾会是由管理智慧自媒体团队用心打造的专注研究社区实践组织。通过全年40场导师分享，后台案例学习，专属会员群讨论的方式，帮助中小企业主、创业者实现从传统实体企业到互联网企业的转型。
点击“阅读原文”，了解千禾会详情，成为社区实践伙伴！
