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2025年，IVD行业迎来了空前的挑战，
市场规模将延续自2023年起的连续第三年负增长。
不过相较于其他行业，IVD行业依然是最具潜力的行业之一。
尽管形势严峻，我国检测需求量仍持续上升，且行业的长周期、高门槛特性屏蔽了绝大多数投机者，为渠道商提供了相对稳定的发展机会。
对于渠道商而言，选品是所有工作中的重中之重，
需要结合多重因素综合考量。
从国家政策到厂家政策，再到产品的市场竞争力，从资金占用到价格敏感性，如何平衡这些因素，才能在IVD寒冬中找到渠道商的破局之道？
政策变化是影响IVD行业走向的重要因素，特别是对渠道商来说，及时了解政策动向、理解政策对产品选择的影响，才能更好地把握市场机会。
2024年12月30日，随着发光肿标和甲功的集采开标，我国IVD市场迎来了集采全面落地的阶段。此次集采，直接
砍掉了约100亿的市场规模，其中大部分是渠道商的利润。
虽然IVD试剂集采后，利润大打折扣，但凭借其量大、回款快的特点，可以为渠道商
提供稳定的现金流和营收来源。
此外，集采产品有助于
维护渠道商的客情关系，
增加与医院检验科、设备科沟通的频率，有助于渠道商的
其他非集采产品上量。
国家对创新型医疗耗材的支持为经销商带来了新的选择。此类耗材不受DRG、DIP管控限制，并且能够通过医保报销，提供了更大的市场空间。
在渠道商的选品过程中，这类产品不仅能带来较高的市场需求，还
具备较强的利润空间和灵活性，特别适合长期发展的战略布局。
近年来，国家出台了一系列刺激政策，特别是
“设备以旧换新”政策，为渠道商提供了大量的市场机会。
该政策鼓励医疗机构更新陈旧设备，通过补贴和优惠政策降低采购成本，推动了医疗设备的更新换代。尤其是在二三线城市和基层医院，设备更新换新的需求尤为迫切，渠道商可以积极参与这类项目，扩大市场份额。
了解医疗终端的实际需求是选品的基础，渠道商要根据不同科室、地区特点以及政策的变化，调整产品组合。尤其在基层医疗、特殊科室等细分市场，往往有更大的市场机会。
中医、康复、体检科等科室正在成为医疗器械产品的新增长点。随着“治未病”理念的深入人心，这些科室逐渐在医疗体系中占据重要地位。
对于渠道商而言，专注于这些科室的产品选择，不仅能够满足当前的市场需求，还
能够享受医保报销、低监管的政策红利，
通过医保实现广泛覆盖，适合长期发展。
2024年8月30日，国家卫生健康委员会举行新闻发布会，将学习推广三明医改经验作为深化医改的重点工作和方法，5年内实现全覆盖。
一线城市及大三甲医院，医保控费日趋严格，同时国家对基层医疗的支持力度不断加大，
基层医院的报销比例相对较高，
在当前环境下的市场优势不断凸显。
小型医疗设备和耗材的需求增长迅速，
检验、医技、公卫等领域有大量设备更新换代需求。对于渠道商来说，深入挖掘基层医疗市场，提供适合的小型设备和高性价比的试剂产品，将成为下一步增长的重要突破口。
不同地区的医院对于产品的需求差异化较大，尤其是
一些地方性医院和镇级医院，在执行国家政策时较为灵活，可能在某些方面不受严格监管。
通过了解各地区的实际情况，针对性地选择适合的产品，不仅能够帮助渠道商在价格上占据优势，还能够有效降低市场风险。
IVD渠道商的选品是一个动态的战略过程，如何通过合理的产品组合，降低资金占用、提高盈利能力、扩大市场份额，将直接影响经销商的市场竞争力。
渠道商在选择产品时，首先考虑的就是厂家政策的稳定性和支持力度。厂家是否能够提供完善的售后服务、学术支持、市场推广支持等，
厂家靠谱是产品长期致胜的关键。
此外，厂家销售团队的稳定性也不容忽视。如果厂家销售团队频繁更换，或者区域经理不够专业，可能导致市场推广的执行力下降，增加了渠道商的风险。
在市场竞争日益激烈的今天，产品的质量和价格将直接决定市场占有率。渠道商需要提前做好充分的临床评估和市场调研。
同时，还要
了解清楚厂家的业务返点、学术会议支持、奖励政策等，
优秀的渠道商要有财务模型思维，结合厂家的实际政策及落地情况，动态调整推广策略。
