万里行论坛 | 究竟要不要线下开店卖车？

9月 23 日，由靠谱金服主办的汽车金融万里行·第 8 站杭州活动在宝盛水博园举行。 200 多位来自全国各地的汽车金融资金方、 SP 和第三方平台汇聚于此，关注汽车金融业发展和对接产品资源。在活动的圆桌论坛环节，多位参会嘉宾也针对“到底要不要线下开店卖车”展开一番争论。

靠谱金服汽车金融万里行·第8站杭州论坛现场

从各嘉宾的发言看，他们对开店卖车都是持肯定态度的。不过怎么开、有没有能力开则要慎重思考。以下是小编整理的各嘉宾主要发言观点。

论坛主持人：

靠谱金服联合合伙人  王仁举

论坛嘉宾：

同辉融资租赁全国零售业务总监  任波

先锋太盟华东大区总监  周民

宜宾晶博汽车贸易有限公司总经理  吴小峰

云车金融副总裁  俞东明

特邀讲师  刘健

靠谱金服CEO  匡志成

任波： 开店是一定要的。一直以来，汽车金融都是寄生在汽车销售服务上的。 市场竞争激烈情况下，单纯做汽车金融服务赚取的利润就会很低。 有不少车商、4S店也会主动找我们来对接，想要寻求渠道方面的合作。所以我认为SP以后的生存空间会越来越少，需要主动开店谋求转型。

周民： 现在很多SP都会跟我抱怨说：“钱都给车商赚了，每一单都要给他们很高的返点。”事实上，前几年SP还是很赚钱的，很多人的观点也是，专业的人做专业的事，因为这样才能把服务做得更专业更精致。但在2015年底市场环境发生了变化，单纯做SP会比较被动。到今年，我们也看到了一些SP做汽车销售服务的落地。

而今年下半年，我们也会有一个很大的项目，一个全国百城千店的计划，可以跟SP更好的合作。 这样我们有很好的车辆载体，再加入金融服务优势，产业链打通后，利润就完全可以保证。

吴小峰： 我认为SP是可以线下开店卖车的。具体来说，我以前纠结的是卖车的要不要做SP，至于SP要卖车，可能会比车商有优势。一个SP业务员一个月可以签50个单，但4S店肯定卖不了这么多车。相 较4S店，SP可以接触到更多客户、深入了解客户需求。同时SP对汽车很了解，他们跟许多汽车品牌合作，有车商方面的渠道，知道怎么做促销。所以SP什么车都可以卖，什么人都可以带，服务资源也可以更多。 不过选择卖车势必会同车商形成竞争关系，这样在一些竞争激烈的区域也要适当放弃。

俞东明： 我是2009年接触汽车金融这个行业，当时大家对二手车汽车金融还没有太大概念，做服务的很多都是个体户，发展并不成熟。而现在二手车在店面、金融等各方面都已经走到新车的程度。其实过程都是一样的，都是从新车向二手车转化。 我感觉渠道的力量不只是在汽车行业，都是谁掌握了渠道谁就掌握了主动权，掌握了更多利润。 现在SP的利润越来越薄，我们做全国业务后，也有一些主动找我们寻求合作。 我感觉现在SP和经销商合作的趋势是越来越明显。

从我们担保系公司来说，我们的资金是银行放款的，其商务政策的稳定性对我们就很重要。而成为稳定的合伙人当然有利于对政策的了解。现在SP业务越做越难，需要开些线下实体店，增强自己的溢价能力。

刘健： 要不要线下开店卖车需要从车源、客源和体验三个方面思考。 从各区域看，车源已越来越多，且能够跨区域流通，这跟市场大环境有关系。所以大搜车才能做起来。 客源方面，经销商盈利在下降，他们还愿不愿意把一些资源给二级经销商。且经销商也越来越重视汽车金融了，合资品牌金融渗透率已做到40%~50%。对于余下信用不太好的客户，SP能否对接上，资金方能不能通过？ 用户体验上，卖车越来越从抽象变为具象，经销商会考核用户满意度，金融公司不考核满意度。而体验就是价格，打价格战SP是打不赢的。且经销商一个单子就有六、七家SP去做，SP是否喜欢这种被选来选去的选择。

匡志成： 线下开店卖车是需要的，能掌握场景。但开店能不能赚钱，并不确定。有一种开店方式是加盟一个金融品牌，其会给到你车源和配套的金融方案。这样就没办法把所有车源都拿下，很牛的主机厂不会主动把车源放给你。因此除了搞定渠道、金融，还要搞定车源和贸易。 而基于车源、品牌受限，加盟开店要盈利会比较难。 当然，加盟店如果还可以自己找车源就灵活一些。 同时开不开店是“兵无常势、水无常形”，保定的一家店就是从做汽贸店入手做金融，现在又要反过来再开店。 后续我们的汽车金融大全APP也会加入车源的导入。

任波： 跟4S店合作中感受到他们的日子非常难过。以前一个月卖200辆车，现在100辆不到。 所以开店肯定要慎重，是做传统汽车销售，还是结合金融，需要找到自己的定位。开店要能够弥补巨额的成本支出，也要去思考。

就我们同辉而言，这个市场是足够大的，不可能仅有一家公司、一种模式提供服务。所以我们在细分市场上提供出行服务，主要面向中小企业客户和一些中高端个人客户。企业很注重现金流和资产优化，有很强的融资租赁需求。现在年轻一代的消费群体有新的消费理念，也越来越接受消费汽车的使用权。所以我们未来要做出行的综合服务商，包括长租、短租、以租代购、二手车置换等业务。未来谁掌握车源，谁就占领阵地。

周民： 趋势都看出来了，主要是怎么落地的问题。现在市场上一些店面也确实是不赚钱的。而开店可以是自己做、合伙做、合资做，模式很多，需要不断去试验、试错。直租应该更好接受一些，需要做出自己的价值和把激励机制做好，把各方的优势都发挥出来。

吴小峰： 对SP来讲，建4S店资金会欠缺一些，以加盟方式做以租代购、租赁可能会轻松一些、投资少些，不用去为库存买单，但做的规模不会很大。现在汽车市场是买方市场，做金融的也很多，从汽油车切入机会不大。 可以另辟蹊径从新能源汽车切入，不过当前新能源车格局还没形成，电池存在技术瓶颈，不知道哪些产品受市场青睐。我建议可以做轻资产，具体想一个模型。

俞东明： 没有资金、资源方面的准备，可以到边缘省份找一些资金匮乏的4S店，SP提供一部分垫付资金和客户资源去做一手单，和场景紧密结合。

刘健： 线下开店需要注意的是，客户卖车是以产品品牌为导向，不会去搜索经销商。基于此，线上导流很难，线下导流会有城市差异。 开店选址就要注意，大城市4S店竞争激烈，县城销量则较分散、没有很大的商圈 。第二， 卖什么车很关键，不同区域、消费群体的消费能力、选择能力不一样 ，如山东县城卖的车一般在7万~10万，产品品牌上也会有偏好。第三，重视营销套路，这是金融产品的前置，要用零首付等一些话术吸引客户。

匡志成： 现在越来越多的流量走到了互联网，很多网站平台的线索收入已经超过广告收入。所以开店一定要利用好渠道，SP直接和资金方谈会比较困难。我们以后会统一拿到相应资源再做分发。

线下开店还要做好本地化的营销。 很多人对于广告本能地会有些排斥，但现代社会一定要有营销的思维，要有自己的标签，让人知道自己是卖车的、做金融的，把自己推出去。 即使只做金融、不卖车，把当地品牌树立起来，后续再卖车也会好做。

吴小峰： 这关键是看怎么定位，是销售为主还是金融为主，要做好差异化定位。当然开店卖车是为了赚钱，存在竞争很正常。 针对不同情况，我们有可能会主动迎合、让利，或者采取迂回方式，有的主动放弃，有的会表现的很强势。

王仁举： SP一定要学会转化线上流量。SP最容易建立电销和网销能力，学习热情比车商高。资金方在提供专业方案上，比传统车商更好。所以未来各方一定是相互融合。

ps：相较前面的几场，本次论坛讨论的话题更加聚焦，也是很多资金方和SP在发展中一直在思索的问题。不过无论想象和实践，线下开店都没有那么容易。希望嘉宾们分享的观点有所借鉴，但具体如何做还是要立足自身实际发展。
靠谱君内容总监——张婷，微信号：13260130137。

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