中小型芯片代理商路在何方

第一，成为国内芯片公司的代理巨头。这几年，赶上国内芯片公司的黄金期，共同成长。目前一线代理巨头，一定还是紧跟欧美原厂的步伐，站好队，对于国内芯片公司，很难专注和聚焦，所以在推广力度和政策支持上一定不会全力以赴，这就给了中小代理商机会。

但是挑战也是显而易见的，国内芯片品牌浮浮沉沉，选对产品线很重要，另外，门槛相对较低，必须尽快脱颖而出形成规模效应，否则成本和货源难以建立起相对优势，中期必然陷入泥潭。时不我待，快速崛起是破局要诀。

第二种，不断转换代理品牌，保证利润率，打时间差的游击战。如果资金实力不够，无法成为巨头，那就只能打游击战，抓住一个个风口，机会主义，赚取合理利润，控制库存，不断优化产品线。挑战是，你永远要不断寻找新市场新热点，当市场规模起来，利润下滑，资金要求更高后，或者原厂开始收回主动权来自己主导市场时，你就必须收缩，转战。永远小本经营，保证资金流动性很重要。这种公司还是一直会有生存空间，属于夹缝求生。

第三种就是垂直细分市场的增值服务代理商，耕耘自己的行业口碑和技术实力，为原厂和客户提供不可替代的附加技术价值，周立功和利尔达就是成功案例。但这种定位的公司也有他的挑战，就是你必须做技术门槛相对较高的行业，而且是较难被标准化和冲巨量的行业，否则，当市场成熟和标准化以后，原厂一定会直接支持客户来压缩代理商的利润空间。

比如WiFi模块，在市场早起，客户应用经验不足，原厂支持资源不够，代理商有充分的成长空间和核心价值。而进入市场成熟期以后，客户需求趋同而且自身开发经验增强，原厂用一个通用的方案，就可以支持绝大多数客户，渐渐架空了这一类代理商。所以，此类代理商会在工业控制等领域更有作为，因为这个领域相对来说，利润更高，需求很难被标准化，单一细分市场的总量都不算特别大，不足以被规模化替代。

其实方案公司一直是很多代理公司的选择方向，但似乎没有特别好的成功案例，因为最终方案公司都走向了成本竞争的归途。早期的手机方案公司闻泰，后来的GPS方案公司远峰，当量做大，标准化以后，要么做公板，要么open BOM卖芯片，要么干脆自己做产品，最终都还是硬件走量去赚辛苦钱，很少看到超过5年的具有持续生命力的公司。

目前芯片电商还处在盈利的摸索期，大有可为却也前途未卜。不可否认，线上销售芯片，不仅有想象空间，有融资话题，就业务本身而言，也是有很强的增长空间和创新空间的。

所以，这未尝不是中小型代理商的一条出路。无论是自己操刀，还是与现有电商平台合作，都有一定的价值和发挥余地，有持续构建自己核心竞争力的空间和时间。拥有中小客户资源，可以用线下服务来对线上做互动和补充，还有库存资源可以和电商共享，线上的流量和支付又反过来促进推广和交易，相辅相成。

但是电商的最终使命还是线上，线下的辅助是过程而不是归宿。所以还是要考虑到底能经过积累后，沉淀下来什么核心竞争力。支付？物流？小批量二次包装？芯片真的可以在不久的将来真正转去线上为主的生态吗？我没有正确答案。

这基本上完全是另一个世界了，虽然你有渠道有客户，但是你去投芯片，竞争对手就不再是渠道这一层，而是原厂。须知，原厂搭配代理商，和你这个代理商搭配自有芯片，对客户来讲，本质上没有区别，你并没有任何相对优势。而作为原厂,IP一定是永恒的核心竞争力，你有多大的资源和实力，去构建自己的IP竞争力呢？

这个方向的转型，可做尝试，但是风险太大，倒不如通过你对市场的了解，投资一些有前途的国内芯片品牌，与代理业务相结合，在投资获利的同时，带来自己代理业务的增长，可能回报来的更实在。当然，短期的机会主义套利空间是存在的，不可持续发展的商业模式，就不在讨论范围了。