成功卖家 | 矩阵：在亚马逊，我们全年都是旺季

泳衣OEM（Original Equipment Manufacturer，俗称“代工”）工厂的生产季节性极强，旺季是当年的10月到次年的3月。旺季的时候，员工去吃饭都要用跑的；淡季的时候，员工则甚至完全不用来上班，工厂大部分产能被闲置。回忆起公司曾经“干半年歇半年”的窘境， 东莞市矩阵实业有限公司创始人Dell 感慨良多，“及时了解并入驻亚马逊对于矩阵来说，意义非凡。亚马逊让我们的产能获得了巨大释放和平衡，现在我们全年都是旺季！”

从“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，变化背后的逻辑来源于对消费者的了解、对市场趋势的把握，这一点对于传统OEM企业来说很难想象。Dell说，“OEM时期，我们面对各种生产要求，只知道如何控制生产成本。但是我们不了解市场，不知道用户的真实需求，更不用说产品创新和自主研发了。但通过亚马逊直面终端消费者之后， 我们可以敏锐地把握市场需求变化，灵活地调整我们的生产和供应安排，以及产品的研发、定价及推广策略 。 ”

矩阵是一家专注于女性泳装和内衣设计生产的公司。自2015年开始接触并试水亚马逊以来，矩阵的业务实现了“爆发式”的增长， 2016年销售额达2015年的10倍，而今年前4个月的销售额便已与去年相当。 “对于亚马逊，我们‘相逢恨晚’。但幸运的是，我们还不是‘恨不相逢未嫁时’。现在我们已经将 100%的资源和精力 投入到基于亚马逊的设计、生产和品牌推广。”

（矩阵生产车间里忙碌的工人）

利润变化的根本原因，是跨境电商运营带来的独立销售渠道，和随之而来的自主产品定价权。

“随着中国制造业转型升级，中国已不再是低成本制造国，一些传统制造业向东南亚开始转移。作为OEM工厂，成本压力越来越高，我们必须着手准备转型。”Dell表示：“2015年入驻亚马逊后，我们从‘以生产为导向’转向‘以产品、服务和供应链为导向’，目前我们已全面转型ODM（Original Design Manufacturer），并朝着OBM（Original Brand Manufacturer）的方向发展。我们的客户，不再只是上游贸易商或品牌商，而是全球的海量终端消费者。”

独立和自主的好处在于 矩阵不用再“靠天吃饭” 。做泳衣OEM加工，订单依附于上游贸易商或品牌商，加工费需要与上游企业讨价还价，工厂几乎没有任何的议价和定价权。

“现在不同。一方面，在亚马逊上我们直接做B2C，贸易链条缩短，无中间环节，直接面对终端消费者。对外提供有竞争力、高性价比的产品，对内严控供应链。举个例子，一件泳裤， 以往我们的加工费低到一件3元。做了亚马逊之后，有了独立销售渠道和自主定价权，毛利得以提升。 ”

（正在办公的矩阵员工）

“传统OEM转型做跨境电商，一定要沉得下心，踏踏实实学习和摸索。”Dell强调说，“因为 只有经过充分的数据分析，更加了解目标市场，按照当地消费者的购物习惯和青睐的产品规格，调整产品方向，才能获得长久的成功。 ”

矩阵有雷打不动的每日晨会和每周培训会，要求销售报告产品最新商品评论（Customer Reviews）动向，产品问题反馈。产品部门据此调整产品，增加产品变体，进行产品迭代。对退货异常的产品，公司要求重新统计，专门开会讨论产品的修改调整。每周培训会，大家围绕亚马逊的新规则，类目产品的新趋势、新动向，定期轮流登台分享、探讨。团队就是这样从亚马逊的公开数据中寻找市场趋势线，培养了良好的市场敏锐度。

在数据运用上，矩阵自己进行了“开发”。公司根据亚马逊公开的站内排名，商品评论和反馈等公开信息，独立开发了市场调研表格。新产品开发时，内部要求必须提交相应的市场调研表格，表格内容涵盖：小类目排名，大类目排名，销量估算，产品价格，材质成分，尺码，颜色，变体数量，商品评论评分，3分评论反馈主要问题，综合结论等，由此进行设计开发生产出来的产品，频频获得良好的市场反应。

（矩阵每日晨会）