三个经典的营销话术，欺骗了太多人

主播： 大宝

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2022年2月20日，我们要给大家分享的书是《欺骗心理术》。

这本书是由日本著名心理学家多湖辉所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点解决的问题是：“商家有哪些经典的营销话术？”

①

『 乘法心 理 』

“乘法效应”是商家对用户心理拿捏后产生的营销策略。

比如，在马路边，你经常可以看到这样的售卖方式。一家水果店，老板卖水果不是按斤出售的，而是按堆出售的。

比如，20元一堆的沙糖桔，貌似很多，但水果大小不一，好坏参半，结果销量还不错。

这利用的是顾客贪便宜的心理。

一堆水果看起来就很有冲击力，很实惠，总比一斤一斤称着卖划算得多。

“论堆买更实惠”，就在顾客心里产生了一种“心理乘法”效应。

他们会觉得自己捡了便宜。

可是，当他们把水果买回去，才发现，特别小的还没熟，不好吃；放在一堆，叶茎把沙糖桔都扎出了一个又一个的小洞；由于量太多，吃得还不如坏得快。本来是图便宜，其实浪费了不少钱。

在国外也有类似的案例。一家报社，给全年的报纸定价。电子版的是160元，纸质版的是320元，最后他们还设置了一个打包价，电子版+纸质版的一共320元。

于是，乘法效应又出现了。用户纷纷购买了打包版，觉得那个便宜。

可是，他们只会阅读其中一种形式，另一种就像坏掉的橘子，都浪费了。

②

『 除法心理 』

在日本，为了让信用卡使用得更普及，金融机构充分利用了用户的除法心理。

比如，他们把信用卡和某款影碟机捆绑售卖。在没有出现这个营销手段之前，15万日元的影碟机，只有少数富有的家庭可以买得起。但如果说“一个月只花2000日元”，那么大多数人都会觉得“自己的经济力量也能买得起”。

这完全在心理上产生了“除法计算”的效果。

因为觉得负担很轻，所以人们就会踊跃地购买。

因此，金融机构的策略奏效了。他们让人们使用信用卡后，就可以分期付款，每月只需一小部分钱，就能提前享受影碟机带来的快乐。

之后，一系列的分期支付电器上线了，许多日本的家庭主妇因为使用信用卡过多，造成了家计维艰。

其实，拆分售卖的形式有很多。比如，你可以查看自己手机上，有多少自动续费的月度VIP、季度VIP、影视app、课程app和共享产品app，它们每个月虽然占据你很少的一部分开支，但其实你很少用。

比如，你可能一个月只有几天时间刷刷剧，但却要为一个月的观看权支付费用。而如果你要单独购买某个剧集，就要比按月支付还要贵。这也是商家利用了你的除法心理。

③

『 减法心理 』

对于减法心理，最常见的是对数字做手脚。

比如，日本的一些房地产公司，经常在车站打这样的广告：“从东京车站乘坐直达快车仅仅需要59分钟”。

在这句广告词中，实际上“从东京车站到某地的距离是大约1小时”。

但是，如果用“1小时”来表示，就会让人感觉到非常远。

这是因为，如果用分钟为单位，人们会觉得短，而用小时为单位，人们会觉得长，就这么简单。就像人们觉得数字29比30好接受一样。

可以说，这类房地产公司广告的目的是利用人们的这种心理，通过改变时间单位来搞乱人们的时间感知。

而且，他们又额外加上了“直达”、“仅仅”这些强调词，使“59分钟”看起来是一段非常短的时间。

可是，如果加上从家里到车站，以及从车站到公司的时间，没有一个半小时，是不可能完成的。

另外，我们常看到的所谓“7天练成英语口语”“14天通过会计师考试”，都是利用了人们的减法心理，把成功的周期尽量缩短，让事情看起来没有那么难。

可实际上，能够按照那个时间拿到结果的人，背后早已做好了足够多的积累。

总结一下， 买不买一个东西，其实就跟两个字有关：需求。你需要就买，不需要就不买，而不要看商家说了什么。 更不要激情消费，被一时的措辞激发，花了不该花的钱。

今天的分享就到这里，希望给你带去启发，记得给我们点赞鼓励哟。

参考书目：《欺骗心理术》[日] 多湖辉

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