专栏名称: 淘宝教育商家成长

淘宝大学，是全球领先的电子商务公司阿里集团旗下的核心教育培训部门。她以不断提升网商成长为己任，整合集团内外及领域内的优势资源，历经7年的积淀和发展，每一步皆立足电商成长之所需，打造线上线下多元化、全方位的电商学习平台。

织里85后老板娘：从断码尾货起家到年销1亿，她做对了什么？

淘宝教育商家成长 · 公众号 · 电商 · 2024-10-29 15:14

正文

【经营实录】是一档以商家为主角的案例访谈栏目，通过对话有创新经营方法并取得不错结果的商家，提炼展示商家过程中的思考和实践，供同路人参考。

这档栏目对话的嘉宾，有从产业带内卷中锐意创新的电商人，也有趋势赛道爆款频出的新品牌，还不乏敏锐捕捉平台商机、迅速推动业务转型的从业者。

好店没有统一的经营范式，「经营实录」不以体量论英雄，只要具备独特的创业思路、创新的运营方法，我们都会去挖掘、记录并传播。

“看到没有，往羽绒服上泼水，水也不会渗进去，零下十几度也能穿，‘三防’面料特别好打理！”

从双11预售启动至今，小梨的店铺一直在马不停蹄地直播、接单、配货、打包，童装包裹堆成了“小山”。大促期间，她的店铺每天直播场观超50万，每天出货1万单，是平时的2-3倍。

小梨，85后宝妈，曾在杭州一家企业担任会计，月薪3000多元。随着直播兴起，她在2018年选择辞职返乡做主播，6年后，淘宝店「小梨品牌童装」年成交突破1亿元。

她的家乡湖州织里，是著名的“中国童装之都”，这里有超过1.4万家童装生产销售企业，年销售额占到了全国的三分之二，预计今年“双11”期间，童装销售额将超35亿元。

小梨的父亲长期从事线下童装销售生意，不过对于父亲这一代老生意人来说，直播这个业态太过陌生，父亲一度担心女儿女婿生意惨淡，养不活自己。

出乎所料的是，以小梨夫妇为代表的电商人，踩准平台风口，不仅将直播间产品的性价比拉满，同时克服了技术限制、库存积压等难题，在直播领域摸索出很多有异于品牌商的打法。

《2024淘宝童装童鞋行业趋势白皮书》显示，2022年以来，淘宝童装童鞋的直播UV逐年保持双位数增长，且支付转化率同比显著提升。

经营实录第4期，对话小梨品牌童装的创始人小梨，聊聊如何从断码尾货起家，通过6年的创业圈粉113万，最终实现生意进阶的故事。

经营实录：在什么样的背景下，你选择创业当主播？

小梨：我最初的人生方向都来自家长的规划，就连大学的会计专业，也是我爸帮我报的。就业后，我在杭州找了一份工作，直到淘宝直播兴起，才决定辞职回到老家织里做童装主播。

我们就这样成了产业带最早一批做直播的人，借助产业带的货源优势和家里亲朋的资源，快速嗅到一手商机，比如新流行元素、新制作工艺等。再以最快的速度、最优的品质、最低的价格在直播间回馈粉丝，提升购物体验。

经营实录：作为产业带最早做直播的一拨人，刚开始创业的时候，主要遇到了哪些挑战？

小梨：刚开始的时候确实遇到了很多困难，比如父母不理解我的选择、资金紧张、从0到1去摸索怎么做直播等等。

我和丈夫从小作坊起家，一开始用手机直播，灯光、搭建、布景、调光参数等都是从网上学来的，甚至客服、选品、打包、发货全都自己做。幸运的是我们坚持了下来，不仅生意越来越好，直播装备、场地、模式等也在不断创新升级。

经营实录：聊聊店铺的核心人群吧，你们主要客户是什么样的一个群体？

小梨：我们的客户群体主要是30至40岁的宝妈，她们来自全国各地，其中，浙江、广州、河南、深圳等地的用户在直播间占比70%左右。她们对童装品质和款式都有很高要求，同时也非常注重质价比，希望在我们的直播间里找到既实惠又好看的产品。

经营实录：如何服务好这一部分人群？

小梨：我们店铺的复购率高达76%，服务好现有人群对我们来说至关重要。我们会定期向老客发送优惠券和新品推荐，鼓励再次下单；还会根据直播中的用户反馈，去拓展新品类；此外，直播间还定期举办猜谜语、抽奖等活动，提升直播的趣味性和互动效果。

拉新上，在保证品控的情况下，主要有3种方法：第一，促销活动，提供高性价比的产品，吸引新客下单；第二，通过社交媒体投放，增加直播间的曝光度；第三，通过口碑传播，鼓励现有客户推荐新客户。

经营实录：对于直播行业的新入局者，有哪些建议？

小梨：要做好一场直播，必须先跑通一套流程，再逐步进行优化。

第一，做好开播准备。

明确定位。我们的定位是满足80%童装消费者的“舒适穿搭”的需求，核心卖点是“潮流与高性价比”，货品以洛丽塔风格童装为主，但也不乏休闲装、汉服等款式。

选择主播。起步阶段，只有我一人担任主播，随着店铺规模扩大，目前我们组建了3个人的主播团队，突出“好闺蜜”人设，核心工作围绕产品讲解、节奏把控和粉丝互动来推进。

做好选品。突出产业带极致性价比的优势，夏装的价格区间在19块9到39块9，冬装最高也只有399元左右，主播在开播前必须提前熟悉货品。

第二，开播中，根据核心数据变化，实时调整话术，过品有逻辑，并强化核心卖点。我不建议大家盲目学习网络上的炸裂话术，那根本打动不了人。我只坚持一件事——做好品控的情况下，尽量把价格打下来。真诚就是必杀技，要先留人，再卖货。

第三，下播后做问题优化。重点关注客户反馈，以及商品点击率、成交转化率、平均在线停留时长等。

经营实录：都知道“真诚就是必杀技”，但在与客户的互动中，如何让顾客感知你的真诚？

小梨：当消费者和问我，毛衣是否存在起球或掉色？我会负责任的告之产品最真实的卖点，也不回避部分服装确实可能出现问题，建议消费者理性选购。我同时还会坦诚地告诉客户，某件衣服的成本是多少，希望通过这种方式，让客户感受到我们的诚意和产品的高性价比。

经营实录：从开播到现在，你们店铺的直播模式经历了哪些变化？

小梨：起初，我们是“扣号”模式售卖断码尾货，每款衣服只上几件，没有固定的货品链接，卖完为止，哪怕直播间在线有200到300人，但这件衣服只卖给为数不多的几个人。

随着粉丝慢慢积累，四五件衣服很快就被秒空，粉丝抱怨“根本抢不到”。于是我胆子大了一点，每个款拿到50件左右，还是很快卖光。

在我老公的建议下，我们变扣号为上链接，销量发生了质的飞跃。但随之而来的就是库存积压，如果说扣号时期的库存是“小土丘”，上链接时期就是“大仓库”，一度让我们非常头大。

经营实录：对于库存管理的问题，后来找到解决方案了吗？

小梨：首先，我不会因为库存问题改变高频上新的直播模式，因为我很清楚，如果停止上新，客户回访率就会降低。我们后来进一步拉伸了直播时长，直播时长从12小时到18小时，并通过直播促销、限时折扣等方式，快速清空积压库存。

现在，我们还会定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性，并根据销售数据，预测未来的市场需求，合理安排采购计划。

经营实录：对产业带商家来说，管理供应链至关重要，你们具体是怎么做的？

小梨：我们前后累计合作过100多家供应商，与多个优质的童装供应商建立了合作关系，确保每一款童装都是高品质且符合潮流的。总结来看，供应链管理核心要抓两方面：

供应商选择：货品风格上，我们每天跑各类厂商，了解新的工艺和机器，积极与优质供应商合作。产品品质上，优先合作知名品牌代工厂，确保面料和做工符合标准。汰换机制上，围绕供货时效、交付质量，定期评估供应商的表现，不断吸纳新供应商，汰换落后的厂商。

采购计划：记录直播间粉丝需求，寻找性价比高的产品。拿到产品后，先尝试在直播间少量上新，再根据市场需求，灵活调整采购计划，确保库存合理。

经营实录：目前，你们的直播频率和时长是多少？每场上新多少款产品？

小梨：我们全年无休坚持日播，3个主播轮流撑满每天18个小时的直播，从早上6点30分至晚上12点。每场直播平均上新50款左右，场观20万人次。

经营实录：在直播间的排品策略上，具体的做法有哪些？

小梨：开播前，主播会根据直播间粉丝需求，搭配衣服款式，提升连带销售。并根据直播的时间段和目标人群，灵活安排对主推款、福利款、秒杀款等的展示顺序。例如，白天直播更多关注库存清理，夜晚直播则会集中上新。

主推款：走薄利多销的路线，主打当季热卖爆款，为直播间打人群标签。通常90%消费者选择加购的商品，我就把它定义成“爆款”，尽量把价格打到最低，让消费者“买上瘾”。

福利款：福利款用于留新人或宠粉，拉店铺人气。每场直播里穿插至少2个福利款，如：开学季时，选择书包和水杯等，完全让利给消费者，增加回访率。

秒杀款：适时推出一些断码尾货，以亏本价出售，清理库存的同时，增加消费者的回访率。

经营实录：关于直播形式的创新，你们还进行了哪些探索？结果如何？

小梨：为了彻底消灭库存难题，同时满足有“捡漏”心理的消费者需求，我们不久前新开了“小梨童装2店”，专门销售断码产品，定位为“捡漏直播间”。这个账号运营两个月，场观已经超过30000人。

此外，我们还会去品牌厂家的门店直播，他们真实迎客现场就是我们的活背景，效果好的时候，单场可以成交近2万单。

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