5月3日凌晨，郑州市调控再次升级，除限购区域扩大，还规定自5月3日购买的住房，不满3年不得上市转让。在此之前，出台类似政策的还有多个城市。相信这一政策还将继续推广，这意味着，很多房子将被包括投资者在内的个人、企业长期持有。
另一方面北京、广州等地不准把商办卖给个人，几乎让几十万套房子砸在了房企手里。
第三方面 ，许多土地在拍卖的时候就规定了开发商“自持”的比例，有的比例达到100%，这些房子都必须长期持有，而不能出售。
这三方面的政策累加，意味着：房企必须懂得持有运营，否则未来将失去大量机会和发展空间。
市场快速进入资产持有运营的时代，但开发商显然还没有做好准备，国内优秀标杆案例也不多，放眼世界，师夷长技，是开发商突围的必然选择。美国成熟市场的杰出代表——AVB的做法就很有借鉴意义。
AvalonBay Communities（AVB）成立于1978年，是一家致力于开发、重建、收购和管理高档社区的房地产投资信托公司。截至2016年底，AVB在全美10个州和哥伦比亚特区全部或部分持有285个公寓社区，83667套公寓住宅。目前，AVB市值高达256.14亿美元，其高位相当于人民币1800亿左右，已超越EQR，成为美国市值第一的公寓运营商。
AVB为什么会这么牛？概括起来，其主要有两大核武器: 第一，学习通用电气的数一数二战略原则，专注核心市场，并致力于成为这些市场的领导者；第二，关注客户，通过提供与众不同的居住体验赢得客户。
学习通用电气的数一数二战略
力争成为区域市场的领导者
AVB能够逆袭，市值超越EQR成为老大，靠的是深耕目标市场，力争做到领先。AVB主要采取了以下策略：
● 通过聚焦目标市场和产品类型多元化，做到快速的市场渗透和强大的市场表现力；
● 开发，重建，收购目标市场的公寓社区；
● 卖出增值潜力不大的物业，优化资产组合，获取更大回报。
一、聚焦于美国核心市场，环都市圈布局，做到快速市场渗透和市场领先
AVB所选择的市场都是在美国具有关键优势地位的区域，比如新英格兰，纽约/新泽西都市区，大西洋中部，太平洋西北部，以及加利福尼亚南部和北部地区。
AVB与曾经的美国公寓运营商霸主EQR一样，专注于美国的高就业增长、大都市圈和沿海市场，更加聚焦高端人群。AVB认为这些区域的客户会带来更高的租金收入，从而带动公司的增长。
AVB主要聚焦在这些核心城市及其都市圈地区，主要是因为这些地区聚集了高收入行业。这些行业的人群有较高的租金承受能力，以及更加的追求生活多样化和生活品质。聚焦这些核心城市核心区域使得AVB实现了租金水平的稳健上涨和高入住率。
一方面，AVB具有稳健的高租金水平，处于市场高位值，约为MAA（美国管理规模最大的公寓REITs）的2倍；另一方面，AVB也实现了96%左右的入住率，这是一个比较理想的值（如上图）。
此外，AVB还特别强调成为已有布局区域的领导者，AVB在美国的一部分区域市场上甚至有超过20年的领先地位。AVB内部的市场研究团队针对不同区域有不同的定位，以找到最佳增长的路径。
所以从布局策略来看，AVB与EQR是一脉相承的，但是为什么EQR市值在不断下滑，而AVB却能够实现逆袭，成为老大呢？这主要得益于AVB的第二个策略，即善于找到价值低估物业，通过开发重建修复物业价值，从而获得更大回报，相当于又融合了MAA（美国规模最大的公寓运营商）的精髓。
二、善于寻找价值洼地，开发、重建、收购目标市场物业
之前分析MAA时谈到，其是美国版的碧桂园，主要在潜力城市布局，同时善于通过开发、重建和并购手段找到市场的高利润点，而AVB牛逼之处在于把MAA这一套也学会了，成了集大成者！
➊通过收购快速消灭对手，壮大自身力量
AVB是在收购策略上非常有选择性。收购一方面可以实现快速增长，像被成为并购之王的融创这些年就是通过收购快速跻身第一军团，收购也让AVB快速实现了市场的渗透和规模的扩大，提高了其与主要REITs公寓运营商的竞争力。另一方面，收购比直接新建价格更低，更划算，进而也可以让客户享受到更好的性价比，也有助于AVB实现其多元化产品组合或重新平衡其投资组合。
比如2013年，AVB从雷曼兄弟控股公司收购了Archstone企业40%的物业，其中主要包括美国核心市场的高品质公寓社区。
作为Archstone收购的一部分，AVB收购了60处公寓社区，包含20089套公寓住宅，这让AVB迅速超越很多竞争者，如UDR和CPT。并且，收购带来了更多可以扩大市场上投资组合的机会，包括市场集中度、细分市场的定位和更高的价格定位等。另外，收购有利于规模效应、品牌渗透以及费用杠杆。
事实上，收购也让AVB的净利润实现稳步增长，典型的例子是，在收购Archstone后利润增长显著。
➋翻新与重建老社区，回报更高
除了收购这种外延扩张的手段外，AVB还特别强调现有物业的翻新和重建。
聚焦核心市场，力求从房地产开发中产生更高的回报是AVB战略的核心。再开发的目的是翻新或重建现有的社区，使总投资低于替代成本，同时产生更有吸引力的资本回报率。
由于开发是一个本地业务，AVB拥有11个区域办事处，每个区域都配备一组专业人员在开发、建设和提供住宅服务。在大多数情况下，公司选择自己做总承包商。这会使得公司可以控制成本、把控建筑质量。
除了开发新的社区，重建现有的社区也是提高公司竞争地位，重新改变资产投资组合以及创造价值的一种有效方式。公司的重建策略除了让公寓社区保持活力，也为进一步打开市场做好了铺垫。
AVB将资产的开发与重建作为进入新市场，强化现有市场的机会。可以看到AVB近几年在开发和重建社区上是逐渐发力，并且保持相对稳定的数量。
➌卖掉增值潜力不大的物业，重置高增值潜力目标物业
AVB并不仅仅只是简单地扩大规模，还特别强调提升资产组合质量，把一些增值潜力不大的物业卖掉，然后公司拿这些钱去重新开发、重建、收购物业，以及重新平衡不同地理区域的投资组合，让资产的投资组合更加的符合公司的长期战略目标，进而也实现了额外的资产流动性这一目标。
综合上述方式，AVB实现了强劲的收入增长，AVB的收入主要是由租金收入和资产管理费组成。
AVB在2016年的综合收入为20.5亿美元，比2015年增长了10.2%。AVB近几年健康收入增长主要是由新开发和收购的社区产生的额外租金收入带动的，其中包括2013年Archstone的收购。另外，在已经建好的社区稳定的租金水平和入住率的增加也带动了收入的增长。
当然，这背后与AVB的融资策略的支持是分不开的，AVB资本管理战略强调长期投资与长期资本匹配，并聚焦于从各种渠道获得最具成本效益的资本组合。通过低杠杆和健康的债息获得行业领先的股息增长。
回归商业本质
为客户提供极致产品与服务
提升客户体验
与目前国内公寓运营商各种创新和探索不同的是，AVB坚持商业成功是因为客户满意这一最本源的信念，致力于为客户提供高性价比的服务和好的体验来提升入住率和续租率。
一、AVB最突出的亮点——打造与众不同的品牌和体验
与美国EQR、MAA相比，AVB有一个更加突出的亮点——致力于打造与众不同的品牌。AVB面向不同的目标客户群有不同的价格定位，有针对性的为客户提供所需服务和体验。
目前AVB社区的很大一部分是高档社区，主要是想要在各自市场获取最高租金的地位。AVB已经创建了三个不同的公寓社区品牌。三个品牌分别是：Avalon，AVA和eaves by Avalon。
这种品牌的差异化能够帮助AVB针对市场上有不同需求的租客提供不同类型的产品。AVB认为，这些细分品牌会帮助它通过专注于客户喜好和兴趣，以及地理位置和价格，来进一步提高其现有的市场渗透率，并且获取更多新的客户，以及给现有住户更好的居住体验。品牌化会有助于公司与其他的竞争对手的区分。
➊Avalon——Live modern
Avalon品牌是公司的核心产品，主要集中在城市和郊区市场的高档公寓，以及高端的设施和服务。Avalon主打高档公寓社区，打开租赁新模式，让租客体会像家一样的服务和感受。
▧Avalon具有三大优势：
● 位置优势：Avalon选择的位置是中心区，让租客更方便去当地社区，包括商店、餐厅、艺术中心、夜生活娱乐场所和生活热点区域。
● 齐全的设施：在每个Avalon社区提供公寓设施功能，包括齐全的厨房设施、室外庭院，俱乐部和国家最先进的健身中心。这些设施都保持无烟环境并且全部配备现场的专业管理团队。
● 专业的人员提供服务：选择充满热情的人投入到对租客的服务中，给租客最好的体验。
▧Avalon的三个独家的额外服务：
● AvalonAssurance：居住的更舒适
搬入30天满意保障、维修及时响应的保障、灵活的租约、变换房屋布置的项目。
● AvalonAccess：居住的更便利
居民推荐奖励、在线支付、维修要求等。
● AvalonActive：关注生活的点滴
个性化的生活、高端的便利设施、娱乐活动、环境友好等。
➋AVA——Live awesome
AVA品牌是为想要居住在城市附近，并且与公共交通、服务业、购物区和夜生活靠的很近的住户，AVA的公寓通常是较小的，其中许多被改造为合租生活。并且他们还倾向于有现代感的设计和科技化的公寓。
特点：AVA让租客可以进行公寓的创新，个性化的定制。比如粉刷墙壁，空间设计等。另外可以选择邻居。
AVA三大优势：可靠的、新鲜的、卓越的
▧AVA的服务：
● Seek：给予租客更大的灵活的空间。
● SYNC：免费Wifi，随时的手机充电站，健身中心，停车场和自行车存储等舒适的一站式服务。
● Share：与朋友分享
➌Eaves byAvalon——Value living
Eaves by Avalon品牌是专门为寻求有品质的公寓生活的租客设计的，通常设置在拥有实用的便利设施和服务的郊区，并且拥有一个更加温和的价格。
Eaves by Avalon的优势：提供细节周到的厨房，宽敞的地板空间，提供洗衣机和烘干机。
▧Eaves by Avalon的服务：
● 提供专业友好的工作人员为客户服务。
● 许多社区提供健身中心，儿童游乐场，全面覆盖的停车车库，游泳池，烧烤区；另外会提供一些额外的折扣给租客，更早的给客户退还押金，2年的租约保证等优势。
● 所有的公寓社区都在方便到达当地购物中心，饭店和公共交通便利的地方，交通十分的便利。
二、提供优质服务，提升客户满意度
除了多品牌产品覆盖不同目标客群外，AVB还通过提供各种优质服务来提升客户满意度。例如接受宠物等。
➊30天搬入满意保障
当租客搬进AVB的公寓时，为了确保租客可以对新的房子感到满意，同美国EQR一样，AVB的租客在搬入新租的住房后，有30天时间去体验房子是否适合居住。如果租客感觉不满意，可以取消租约，并且AVB会将保证金全额退款。这会很大程度上保障了客户的体验感，提高客户的满意度。
➋在线系统服务
客户随时随地都可以通过在线的方式与AVB联系。比如在线支付租金，在线的收包裹通知提醒，在线的提交服务请求，在线的设施预订等。这项服务让租客随时随的进行AVB的服务体验，更加的方便客户，同时也提高了公司的运营效率。
➌接受宠物
这项服务是AVB的特色服务，对于喜欢养宠物的人来说具有更大的吸引力。就像MAA具有Open Arms服务一样，AVB也致力于打造与众不同的具有亮点的服务。
AVB建设全国各地的宠物友好社区并且建立WAG 宠物计划，将宠物友好提升一个更高的水平。
▧对于宠物友好的具体服务一般有下面几个：
● 给宠物提供干净的空间和治疗服务。AVB强调清洁和安全，包括关注宠物清洁、宠物寄养站、对遗弃的宠物的收养等。另外，宠物的主人需要签署一个宠物干净的爪子协议，来保证居住的社区的干净整洁。
● 为宠物举办活动，包括小狗泳池派对、宠物服饰大赛，宠物心肺复苏课程等。
● 作为WAG宠物计划的一部分，AvalonBay居民可以带宠物去VCA宠物医院，节省带宠物看病的支出。AVB的租客会有一些折扣，包括：新客户第一次免费的健康体检，专业兽医服务10%的折扣，第一次进VCA体检宠物年龄不到12个月的可以免费，食品和药物的送货上门，促销和季节性宠物折扣……
➍贴心便捷的快递服务
网购的流行让快递的数量不断增多。AVB让客户的包裹递送更加的方便。快递员可以直接放在家门口、7天24小时的包裹储物柜、或者办公室帮忙接管包裹和存储。快递服务的周到让住户可以尽情的网购。
对于国内公寓运营商而言，AVB的做法无疑值的借鉴，如何优化自身物业布局，通过调整物业组合，如何获取最大收入，如何提供真正有用的服务，这都是值的借鉴的，国内公寓在创新的同时，一定不能忘记商业的出发点和逻辑。
作者：刘策、赵宸 探讨及交流，可添加作者微信：lc85441846。
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