全文摘要
1、理想汽车2024年业绩表现强劲，销量突破50万辆，营收连续两年超千亿。
·2024年理想汽车年销量首次突破50万辆，连续两年保持营收突破千亿，毛利率和盈利水平稳健，约为20%。
·截至2025年2月底，理想汽车五年累计交付量超过119万辆，巩固了其在中国豪华品牌中的领先地位。
·2024年第四季度，理想汽车实现总收入443亿元，毛利率约为20%，GAAP净利润为35亿元，调整后净利润为40亿元。
·理想汽车在20万元以上的新能源汽车市场中占据销量冠军位置，在所有品牌中名列前茅，在中国品牌中名列第一。
2、理想汽车2025年将推出两款全新纯电SUV，加速产品迭代。
·理想汽车计划在2025年推出两款全新的纯电SUV，I8将于7月发布，I6将在下半年发布。
·公司预计2025年将发布首款纯电SUV I8及下一代技术架构VLA模型。
·从2025年起，理想汽车的新产品节奏恢复正常，包括L系列的换新版和纯电系列车型逐步发布。
·截至2024年，理想汽车已通过L系列（L6至L9）实现25万至50万元价格带的全面覆盖。
3、理想汽车在智能驾驶技术领域取得重大突破，持续推进技术创新。
·理想汽车推出了行业领先的端到端加VLM双系统智能驾驶解决方案，并在2025年2月实现了1000万cars大模型全量推送，成为中国首个实现该技术的车企。
·公司的AD Max选装比例超过55%，接近60%，表明消费者对高阶智能驾驶功能有较高的接受度和购买意愿，愿意为Max版本额外支付3万元人民币。
·B1A芯片预计将在I8车型上率先应用，同时OLA发布时间将与I8同步，新硬件将在2025年的新款车型中得到体现。
·理想汽车MPI当前水平约为100公里，预计随VELAN系统上线将显著提高。
4、理想汽车积极拓展销售网络和充电设施，提升用户体验。
·2024年底中心店占比提升至42%，全国总展位数增至3700多个，截至2025年2月底运营500家零售中心。
·截至2025年初已建成1900多座超充站，计划在I8发布时上线2500座，并于2025年底扩展至4000座。
·2025年起，公司将更加注重销售网络的布局和完善，以提高对销售渠道的控制力，为后续车型上市后的市场表现奠定基础。
·理想汽车计划今年将更多权责利下放至省区，尤其是在低线城市直营模式效率偏低时，以此提升前线决策灵活性。
5、理想汽车积极布局国际市场，加速全球化战略。
·2025年1月德国慕尼黑研发中心开业，已在哈萨克斯坦、迪拜、乌兹别克斯坦设立直营服务中心，继续布局高增长潜力市场。
·2025年内，理想汽车的海外销量占比预计维持在5%-10%，与2024年的比例相似，预计到2027年才会显著提升。
·公司正在与多个国家的经销商进行谈判，部分门店已开始更换为理想品牌的专营店，标志性的改变包括门店LOGO替换。
·通过平行出口的方式，理想汽车发现了海外市场对L系列车型的高度接受度，尤其是在新能源渗透率较低的城市和地区。
6、理想汽车持续优化成本结构，保持健康毛利率水平。
·公司将通过优化现有店面位置以及利用合作伙伴的服务网络，在五六线城市实施繁星计划，以降低运营成本。
·通过支架技术的应用，理想汽车能够在竞争环境中维持健康的毛利率水平，显示出公司在技术创新方面的优势。
·2024年的返利机制不同于以往，不是按照固定比例或周期进行，而是基于具体合同条款及商业谈判结果来决定，这导致各季度之间的返利金额存在不确定性。
·公司计划对pro版进行支架升级，以增强配置并提升销量，新版支架方案已进入全量推送阶段，初步反馈良好。
7、理想汽车积极应对市场竞争，制定长期发展战略。
·截至2024年底，20万元以上价格区间的乘用车销量约为600万辆，理想汽车与特斯拉、小米、华为四家公司在这一高端市场中占据主导地位。
·理想汽车计划首先实现15-20万辆的年度销售目标，并预计当新能源车市场占有率达到20%时，将形成百万量级的市场规模。
·公司当前的战略中心集中在自动驾驶技术的研发上，旨在通过智能化推动行业发展，而非仅仅扩大传统燃油车或电动车的产品种类。
·比亚迪在新能源领域处于领先地位，市场渗透率达到50%，随着智能化时代的到来，整个汽车行业将迎来新的变革机遇。
Q&A
Q: 如何展望全年，尤其是混动车型销量的恢复节奏？有哪些合作方向和策略？
A: 当前，由于L系列焕新版即将推出，一些用户选择等待更高阶版本，导致近期交付量受到影响。此外，30万元以上高端市场一季度表现不如去年同期。随着焕新版的推出，公司希望L系列包括L6789能够恢复到之前月销5万辆甚至更高的水平。这将取决于焕新版的上市节奏和市场接受度。展望全年，公司将继续关注20万元以上新能源汽车市场的增速，并力争超越这一增速。最乐观情况下，目标是达到该增速的两倍，但在竞争激烈的环境下，公司将努力实现高于市场平均增速的目标。
Q: 请详细分享一下渠道方面的改革建设情况，以及智能交通系统的进展？
A: 截至目前，公司已拥有500家门店，预计到今年年底将扩展至600家。渠道建设的重点方向包括：在纯电车型销售较好的城市，加强商场店和中心店的布局，并对位置不佳的商场店进行升级；在国内五六线城市，通过繁星计划利用合作伙伴的售后服务网络，在其门店开设展厅，以优化成本并提升品牌曝光度。在智能驾驶方面，尽管市场竞争激烈，公司仍通过技术优势保持了健康的毛利率。目前，所有车型包括L6在内的AD max选装比例已超过55%，接近60%。消费者愿意额外支付3万元购买更高阶的AD max。随着VARTA的引入，预计将进一步提升AD max的选装比例。
Q: 支架升级的具体情况及其对销量的带动作用如何？
A: OLA 的发布时间目前计划与 I8 一同推出，整体 L 系列焕新版的具体变化尚待揭晓。根据刘杰微博上的信息，新的硬件将在今年的新车上有所体现。支架升级主要针对 Pro 版本的配置增加和功能提升，B1A 预计将首先搭载于 I8 车型。此外，芯片方面也将进行相应的变化和升级。这些改进有望进一步提升车型的吸引力，从而对销量产生积极影响。
Q: 关于升级到1000 Mix 支架的方案，领导提到表现较好，该方案是否已正式推送？
A: 该方案已正式推送，目前全量Max版本已全面上线。
Q: 从800万参数升级到1000万参数后，有哪些主要的改进和功能变化？
A: 模型参数增加后，主要改进包括MPI性能提升和用户体验优化。最初在某些使用场景如高速公路上的表现不如预期，但随着使用比例的提高和进一步优化，整体性能已显著提升，优于原来的800万像素版本。
Q: 公司在自动驾驶领域，面对当前小模型趋势，未来的规划是继续发展大基座模型还是转向小模型？此外，公司是否有计划提升芯片算力，包括与索尼的合作以及自研芯片的进展？
A: 公司在自动驾驶领域将继续采用大基座模型，尽管实际应用在车端的模型会相对较小，更适合自动驾驶需求。硬件方面，公司将从Orin芯片升级到更大算力的下一代芯片，支持更复杂的算法和更多参数。不过，这与DMC等大型机构模型仍属于不同概念。
Q: 关于下一代VIA模型，据说将在Li Auto Inc.的车型上应用，这是真的吗？该模型在现有VOM和端到端双模型的基础上会有哪些重大变化？如何实现action部分的提升？
A: 下一代VIA模型涉及软件和长期硬件的改进。从整车控制的角度来看，action部分需要最终执行，包括线控底盘、转向、刹车和油门的响应速度，这些都需要达到毫秒级的高级别精度。因此，这方面的技术突破是必要的。从软件层面来说，除了语言理解外，还需要视觉理解，将语言、视觉和行动三者结合起来，才能实现更高级别的功能。此外，蒋鹏在今天的GTC会议上已经开始讨论相关议题，会议总结将会发送给所有分析师。
Q: 去年第四季度电池厂提供了较大的折扣返利，今年的政策如何？这对利润有何影响？
A: 去年第四季度的返利和税务问题对毛利帮助较大。今年的返利相对较少，第三季度返利约为1个百分点，这种返利并非按量按季度计算，而是根据前一年或前一个季度的具体情况，有的基于合同，有的基于商业谈判。今年第四季度的毛利方面，一方面从去年年底开始已有一些贴息补贴，另一方面与供应商的购买承诺也进行了相应的财务处理，确保Q4毛利有一定的确定性，这些已在财务报表中体现。
Q: 本季度毛利率与去年相比的具体差异是多少？
A: 本季度毛利率受到销售端贴息和供应商购买成本的影响，具体差异约为几个百分点。如果剔除这些因素，汽车毛利率仍会保持在20%以上。
Q: 公司为何定位在20万以上的大SUV市场？尽管今年前几个月30万以上的市场有所下滑，公司在扩充价格带或不同产品线方面有哪些思考？
A: 公司在定位20万以上大SUV市场的核心在于用户心智中，20万元仍然是区分品牌差异的重要节点。BBA品牌的价格带与其他车型明显区隔，用户在定义豪华车时，燃油车时代的认知依然存在。购车决策中，品牌、造型和能源形式是三大关键因素。虽然投资者可能将公司与比亚迪等友商对比，但在用户购车心智中，公司更多被与BBA、华为等高端品牌进行比较。目前，能在不同价格带均取得成功的企业较少，这进一步巩固了20万元作为品牌分水岭的地位。
Q: 基于当前定位在20万以上价格带的策略，公司是否有设定一个合理的销量目标，以满足长期向AGI发展并积累数据和财力的需求？
A: 公司已对20万以上价格区间的市场进行了分析。目前新能源汽车的市场渗透率为50%，预计将继续增长至80%。届时，20万以上的头部品牌将屈指可数，主要包括特斯拉、华为和小米等。如果这3到4家头部品牌能占据80%-90%的市场份额，公司希望自身能占到其中的20%。从长远来看，通过增程式和纯电两个产品线，公司有信心实现较好的收入和毛利。
Q: 公司在产品迭代速度上为何相对谨慎？背后有哪些深层次的考虑？
A: 今年的情况确实较为特殊。Mega 推出后，后续的纯电系列车型因遇到问题而推迟，导致了较长的空窗期。公司的战略定力主要体现在面对理想MEGA的问题时，并未急于推出后续车型，而是选择停下来进行全面复盘，分析买家遇到的问题及其内外部原因，并确定哪些问题可以通过自身能力解决。从 I8 的造型图发布后，公司在这段时间内进行了大量改进。随着空窗期的结束，从今年开始，包括 L 系列换新版和纯电系列车型的逐步发布，新的产品节奏已恢复正常。
Q: 公司的核心竞争力在于智能化，包括智能座舱和自动驾驶技术。这些优势能否移植到海外市场？如果智能驾驶在海外无法充分发挥作用，如何评估公司在海外的产品竞争力？
A: 智能驾驶和智能座舱的突破难度较高，但公司通过平行出口的方式，改变了对新能源汽车在海外市场的认知。此前，公司关注城市的新能源渗透率、智能化水平及特斯拉销量，但实际发现L系列销售良好的城市，其新能源渗透率较低。许多用户将公司的车辆与百万级的BBA或路虎进行对比，结果显示，公司的车辆在性能、操控等方面不逊于BBA，并且在空间、舒适性和基础智能化方面更胜一筹，价格也更为亲民。这为公司提供了一定的市场窗口期。由于国外除特斯拉外的新能源汽车发展缓慢，公司有机会逐步解决智能化问题。尽管挑战存在，但公司将逐步克服这些难题。
Q: 能否详细说明2025年至2027年公司整体海外市场的拓展节奏，以及目前面临的主要挑战？
A: 在国际化方面，公司的战略一致。尽管今年将国际化扩张列为最重要的战略之一，但我们并不期望今年会有快速的放量。海外扩展是一个长期过程，需要数年时间才能逐渐显现成果。今年，公司将与不同国家的经销商进行谈判，包括一些原本主要销售奔驰的门店，现在正在商谈将其全部更换为理想汽车，并更换标识。我们将逐步观察这些门店的营销效果，再决定是否授权。这一过程中涉及大量的谈判和测试，耗时较长。因此，预计今年的海外销量占比相比去年不会有太大变化，仍将在5%到10%之间。从长远来看，L系列车型将继续基于现有车型出口，后续还将推出符合更广泛国际标准的车型，如欧标和右舵车，这些车型已纳入研发管线。今年的重点将是完善销售网络布局，增强自身的主动性和控制力。随着未来几年新车型的陆续推出，海外市场销量将逐步提升，但这一过程不会迅速完成，而是会有一个渐进的过程。
Q: 如何看待V2X通信技术的功能体验在不同厂商之间的能力分化？到今年底，梯队之间是否会形成更大的差距？是否有某家厂商可能会更快地脱颖而出？
A: 从用户和非研发人员的角度来看，智捷的MPI和MPA是最直观的对比指标。消费者不仅关注媒体宣传，更看重实际是否愿意为此付费。目前，智捷的MPI水平在高速和城市路况下合计约为100公里，有时甚至超过100公里。随着VELAN车型的推出，预计这一指标将有显著提升。因此，到今年底，梯队之间的差距可能会进一步扩大，某些厂商有望更快地脱颖而出。
Q: 后续的换新版中，Pro 版本是否会有一些配置提升以支持最新的端到端算法和程序？
A: 关于新车型的具体配置提升，需等待品牌方的官方发布。公司将按照既定的宣发节奏进行披露。
Q: 如何看待长期APSI发展的规划和设想，特别是产品路线图，如自动驾驶作为第一步，其他应用领域的发展曲线如何？
A: 理想在AI Talk和季报中明确表示，研发技术没有捷径可走。以实现AGI技术为例，如同吃包子的过程，前六个包子虽无明显效果，但必须逐一完成，才能达到最终目标。因此，理想愿意花时间逐步推进技术研发。此外，理想认为，重大的技术突破并非简单地线性外推当前技术所能预见的，正如智能手机时代的创新无法仅凭按键手机的功能想象出来。许多前瞻性技术需要通过不断改进现有技术来实现，而非单纯依靠规划。理想的策略是首先通过智能驾驶将汽车转变为智能四轮机器人，随后其能力将在更多应用场景中得到复用。然而，若第一步未能实现，后续的应用将仍停留在概念阶段。因此，理想现阶段更专注于实现自动驾驶，并在取得一定进展后再向外界汇报其他领域的进展情况。
Q: 公司在宣传方面是否有所欠缺，特别是在自动驾驶技术领先的情况下，如何加强宣传？
A: 公司在自动驾驶技术上的领先地位是从去年7、8月份开始的，时间相对较短。相比之下，某些竞争对手可能已经进行了两三年的宣传，并且在那段时间内确实处于领先地位。因此，尽管公司目前站上了这个位置，但宣传时间尚不足一年。为了加强宣传，公司需要持续保持技术领先至少两年，并加大公关和市场推广力度。近期在GTC上的演讲也表明，公司已经在积极行动。只要公司能够持续领先并加大宣传力度，相信最终事实会证明一切。短期的领先并不足以形成稳固的市场认知，因此公司需要确保长期的真实领先，并配合有效的公关策略，以达到最佳效果。
Q: 在20万以上的价格带，理想的市场份额是多少？这个量级是否足够？
A: 目标是首先实现15到20万的价格带，这是当前的第一步。内部已有相关规划，但目前仍处于早期阶段。一旦L4级别的自动驾驶技术实现，关键在于如何通过智能化产品突破价格带的限制，届时市场份额有望超过百万量级。
Q: 公司现阶段的战略重心是什么？
A: 公司从成立之初就认为自动驾驶技术将彻底改变汽车行业，新能源汽车只是第一步。在新能源汽车领域，比亚迪目前处于领先地位，其供应链和产品线都非常成熟。当前新能源汽车的市场渗透率已达到50%，但真正的突破还需等待下一代智能化时代的到来。否则，仅关注新能源汽车，行业可能会陷入与传统燃油车时代类似的周期性竞争，新产品迅速被市场同质化。因此，公司的战略重心在于实现自动驾驶技术的突破，而非单纯追求汽车销量的增长。
Q: 公司为何在资本市场上未能获得与其行业地位相匹配的估值？
A: 公司在资本市场的估值未能完全反映其行业领先地位，主要原因在于公司长期定位在一个较小的价格带上，该价格带的市场规模有限，导致量级天花板清晰可见。此外，公司在资本市场上的沟通策略也有待改进，尽管公司拥有长远的战略目标和足够的资金支持，但未能有效传达给投资者。短期内，由于L4自动驾驶技术尚未普及，公司的估值逻辑仍基于产品周期，存在合理性。然而，从中长期来看，这种估值逻辑并不合理，为长线投资人提供了机会。公司内部已充分讨论这些问题，并将致力于改善与资本市场的沟通，优化战略定位，以实现规模和合理毛利率的平衡，最终达成长远战略目标。
Q: 公司在不同发展阶段对销售模式是否有调整计划？目前直营店的效率如何？
A: 公司在不同发展阶段对销售模式进行了调整。初期采用中央决策制，随着规模扩大，这种模式逐渐不再适用。因此，今年公司最重要的变革是将权责利下放到省区，使前线人员能够更灵活地应对市场变化。对于低线城市，直营模式的效率相对较低，公司正在思考如何优化。而在高线城市，直营模式的效率依然很高。尽管如此，竞争对手的渠道数量可能是公司的两倍，短期内冲量能力强，但长期来看耐久性和韧性不足。相比之下，公司采取精耕细作的策略更为稳健。针对一线城市，公司正考虑通过繁星计划等措施进一步优化渠道布局。此外，公司认为激励机制的全局改善将大幅提升直营模式的效率。在零售网络方面，公司将在一线和超一线城市加强旗舰店建设，提升品牌形象，借鉴手机厂商的成功经验，以实现品牌向上突破。
Q: 低线城市为什么相对效率较低？具体原因有哪些？
A: 低线城市的沟通方式更偏重人情和口碑宣传，与高线城市的传播方式不同。例如，OPPO 和 vivo 在渠道上的成功经验表明，深入渗透是关键。在低线城市，开设单一直营门店的效果可能不佳，需要更广泛的渗透策略。此外，如何在小城市中通过人情关系加深市场渗透，是我们需要重点思考的问题。尽管手机行业介于快消品和耐用品之间，但其在低线城市的打法与高线城市存在显著差异。因此，我们需要在销售端进一步探索适合低线市场的策略。
Q: 权责利下放具体指哪些方面？
A: 省级经理将承担更多责任，包括对省区的利润和销量进行考核。费用政策的决策权也将逐渐下放到省级单位，而非像以往那样由中央统一决策。由于中央对一线情况了解有限，过去的决策往往带有主观性，而听取一线反馈后再做决策则可能滞后。因此，更多的权责利将逐步下放至省区，以提高决策效率和准确性。过去半年中，公司已开始逐步实施这一策略，并在执行过程中解决了一些小问题。最终目标是将决策权进一步下放到省区和市级单位，因为这些前线人员对市场的感知最为敏锐。对于中金而言，这是确保管线底线和大方向正确的核心举措。
