从无声到回响，从兴起到变革，从低谷再到2016年行业的爆发，B2B带给我们的不仅是商业模式下的利益获取，亿万市场下的创业风口，更是一种对行业的理解与颠覆。

“本次课程内容分享我将以总结与展望两个维度出发，帮助大家理解行业发展，同时还有一些关键词“三化一出身”的分享，“服务化，共享化、零售化”等趋势的探讨。关于B2B平台是不是有一些“出身论”？这些出身论意味着什么?有哪些不同的优势?”申飞导师在群内表示。

本文来自4月18日托比网百家讲堂首期开课内容分享，申飞导师口授，由托比网整理。

一、非上市公司——投资头部聚集，工业领域较冷

根据托比网整理的2016年行业投融资报告给出：

1、对于2016年B2B的投融资情况，通过图片可以看到三点趋势。

1）、融资事件减少8.2%&融资金额增长46.9%——头部聚集效应出现。

2）、农业（含餐配）、快消、汽车后分局全年融资行业前三。

3）、2015年获得天使融资的88家平台中，有72家在2016年未获融资。

而对于第三点，有一定警示意义，对于融资式的发展，是需要一个连动性的供给，如果长期拿不到融资会对企业发展有一定问题。

2、对于热门细分行业投资轮次，通过图片我们了解到：

1）、农业市场更多的投融资的环节积累在天使期和A轮的状态。

2）、快消行业在B轮融资环节上有一些聚集度。

3）、汽车后市场在早期我们看到在天使轮、Pre-A轮还有很多企业在当中，我个人认为，行业人与投资人，对于细分领域究竟怎么办，需要时间去观察。

二、上市公司——营收增加却不一定与主营业务有直接关系

上市公司总结：

当“交易概念“提出后，大家对于B2B的上市公司尤其其中我们称之为1.0的信息模型公司是比较忽略的，如果从营收的角度，商业运作的角度去看，或许有些不一样的发现。上图是已经上市的B2B公司相关营收情况，图片左边我们看到，上海钢联还有科通芯城这两家交易型公司的营收是比较靠前的，同时，包括阿里的内贸B2B与外贸B2B，还有慧聪、及其他企业都有一定的增长。

通过图片我们可以得出四点总结：

首先：营收出现上涨状态。

其次：增长来源多元化，或者称营业收入贡献的细分项不一样，如慧聪今年超过百分百的增长有很大一部分来自于家电城的物业的营收，而焦点科技和生意宝这边也有一些比较特别的收入项，比如给企业提供的私有云建设服务。

第三：外贸B2B仍面临挑战。我认为，中国整体的外贸B2B还面临着很大挑战,比较有代表性的企业有阿里巴巴的外贸Alibaba.com，另外一家是环球资源。他们的发展与营收增长速度比较低，在阿里内贸业务与外贸的B2B的对比上，近期我们能看到其实阿里的内贸业务是一条非常快的增长曲线，而环球资源在两年前营收出现下滑的时候,加大了线下会议的活动从而使营收出现了一个恢复。

最后：B2B综合运营服务商概念，究竟什么是综合服务商，这里与这些信息型平台的来源有很大的关系，当然从信息切入逐渐去向交易做提供服务，开始把金融服务稼接到整个交易上，包括涉足一些比如说物流、仓储等。当各种各样的服务加入进来的时候，自然而然成为了综合服务商。

三、B2B细分行业——发展状况

1）、垂直的行业：在当前B2B的概念下，一些垂直行业，处于什么位置，通过图片我们可以了解到，钢铁行业发展的较快，其原因与2016年的政策有很大的关联，但在此领域，我们一定程度上看到了商业模型的雏形。同时，对于平台的撮合、寄售，自营或是提供的物流、加工、仓储等这样的服务，其各自的占比是什么样？对其自身B2B平台而讲有没有参考意义和价值，是大家要考虑的点。

2）、谷底期的行业：包括整个汽车后市场，化塑领域、农业领域和旅游领域，从市场的角度出发，2016年都有踩到雷，归根结底整体比较成熟，但正向的商业模型还没有建立起来。

3）、膨胀期的行业：比较少，以快消领域举例，在托比去年举办的“7·16互联网+快消品”的会议以后，快消品B2B行业不断出现巨额融资，我的判断是“当前快消行业不适合从零开始，需要有很强资源的导入能力”。另外，地方性的比较有优势B2B平台会不会走的更远，其实是一个比较值得观察的现象，比如说大家都很熟的平台，未来会往哪个方向发展？

4)、发展较慢的四个行业：MRO，纺织面料、大概念建筑建材、外贸货代四个行业中。我认为都还处在比较初期的阶段，我个人对MRO、大建筑领域和外贸货代可能更看好一些，纺织面料行业的一些问题还要有一个探索和摸索的阶段。

四、对标公司——发展稳健，但真的是平台对标吗？

在行业发展中，平台都在找一些对标企业的存在，在中国B2B平台中会有很多的三方平台，像Marketplace的存在，在美国更像一个二方市场，企业更多是自己参与供应链中扮演角色承接上游，服务下游。同时，他会参与到整个生意的过程当中。

通过图片看列出来的几家公司，能看到其营收结构与成本结构很大的特点就是这两个数字在大的维度上是相近的。比较特别的一点是，当我们说B2B平台的时候，我们往往得到的是很轻的一种概念，而这种比较轻的概念，是不是能让平台走下去，有一个比较好的商业模型，是我们要思考的地方。而这里面所有比较大的营收数字本身可以说是通过企业资金去换取的，更多是以供应链的角色去服务，而不是简单的平台站在外围的一个方法。

1、下游C发展快于下游B

为什么下游面向C的平台会比向B的平台发展的快?这里给出的解释是，如果下游是消费者，而B2B平台可能会提供更多增值服务的空间,这点可能和大家的认识不太一样，或者说会给我们认为的B和C各差异找到一个答案。

2、行业政策变动继续深度影响B2B平台发展

整个行业国家政策一些变化仍然会影响整个B2B平台的发展，在今年我们会了解到，不同模式的平台对于这样的政策内容会产生不同的发展的方向，比如寄售模式、自营的模式在上涨的时候是一个什么状态，在下跌的时候会是一个什么状态，特别是在下跌的时候,这种变化可能有的结合，有的会比较剧烈。

3、印度继续增长

中国的B2B模型非常独特，找不到对标，但中国B2B本身可能会成为一个参照物,而这样的机会，更多的是在印度和东南亚会出现。

4、传统企业自带资源的进入对互联网型B2B平台产生冲击

当B2B的概念兴起以后，传统企业包括行业里面领先的企业也会有思考，当他们进来的时候和我们认知是不同的，我们把他叫做B2B平台的野蛮人,因为其带着资源进场的时候他会有一些我们不具有的先天优势。当然他们在组织结构层面，在内部管理层面也会有很大的挑战，会有相应的一个劣势。究竟谁能跑的远，比较值得观察。

三化一出身：服务化，零售化，共享化。出身是指不同企业不同基因其所在B2B的位置上有哪些特征。

服务化：通过试图跨过不同的行业分类，我会把B2B交易型平台提供的职能与功能分为两类：一类是业务层面，另外一类称服务层面。业务层面上更多是围绕着交易本身的工作，而服务层面更多是一些外延的内容。实际上在去年年底，我们会了解到一些领先平台，在传播时候口径都发生了一些变化，都会强调其在服务层面的价值和意义。

以三个细分行业例子来讲，通过横向对比给大家一些启发：

1）、在快消品行业中，本身有一个标准化的属性，所以在组合上本身不会有特别多标准化的过程。物流在快消品领域服务的价值与刚性较重，所以放在业务层面。而在他的下游，配送到终端便利店的服务都是这些服务层面内容，包括这些便利店自己采购的时候对采购的电商化完成的支付工具，是否能用微信，支付宝，其库存管理财务管理以及线下的货品展示。在一些偏2C的层面会有些消费金融的场景，以及我们看到面向社区的便利店往往会提到这些便民服务，甚至是个人金融服务等等这些内容都会把它放在服务层面里。

2）、在化塑与钢铁行业中。在业务层面，二者都有采购商机的标准化与组货的职能。在服务层面，二者会有行业细分的差异，比如说在化塑的物流仓储，尤其是一些危险品会有一些特别的要求，而在化塑上包括改性塑料、化合物合成等服务，更多还是偏向于产业或者供应链的服务，二者本身会有很多的价值，或者说利润的体现，还有各自都有强大的金融的服务，在钢铁行业我们会提到大家了解的加工服务的作用，包括物流仓储证等。

通过对比，很明显，在快消品领域中服务会成为我们的描述点，同时在服务场景的定义上会比较清晰，也有更多的方式方法。但在B端，比如说钢铁和化塑行业相对来说其扩展性可能弱一些，从该角度出发，在产品设计中，如果考虑到一些明确可量化的业务场景，能让下游的用户感知到效率和体验，对于整个供应链的效率与提升、品牌的认知都会带来一些增效的价值。

零售化：零售化应该会在两个细分行业出现，一个是在钢铁行业，另一个是在IC元器件行业。以科通芯城来举例，科通芯城在上市时其PR动态与其自身有些错位，他更像传统的IC元器件分销厂商，而不是一个已在线支付和交易为主的B2B的平台。但有意思的是，他会支撑这里我提到的零售化概念。

科通芯城上市时招股说明书中的四个关键点：

1、中小企业采购规模的增加

2、第三方平台规模的增加

3、供应链金融服务

4、顶端服务内容

图片中最左边的金字塔图形反映了整个IC分销行业的阶段，在最上游企业，他们本身是整个行业半导体分销领域里较大的授权分销商，应该说是顶端资源。在该行业中，另外一些资源是底部资源，比如从事系统软件的开发的公司，在采购的过程中会面临很大的问题，因为体量小，采购没有太多话语权，所以包括像欧时、e络盟、力源信息等等，在行业中的厂商或者小型的批发商来说是一个层级。

而科通芯城我认为是处在中间的一个层级，拿科通芯城拿做解释主要是看其本身零售化的能力，通过红线部分我们看到，科通芯城其实是去向下抢夺了一些整个行业的红利，需要强调的一点是，该行业与现在很多B2B行业不一样的是，IC元器件分销在科技的发展过程中，还是向前增长的行业，这一点有很大不同。图片中我们看到包括科通芯城，包括艾睿、欧时他们各自亚洲区的业绩，在最上层顶级的分销商，营收规模的确非常大，而科通芯城达到体量百分之三十的一个增幅，其究竟有没有零售化，可以看图片的右侧，映了其大客户和他的小中小客户在整个他的自营业务中营收的占比情况，能看到其整个中小企业的客户从2014年年底百分之五十占比到现在超过百分之六十的占比，这对科通芯城来说是比较大的一个破局，其实这样的一个破局更多是通过其平台的一些服务化来实现的。

通过上图我们可以了解到，在IC器件分销的行业里面，因为存在着大量的SKU，所以大家没有办法获取到行业里面所有的资源，所以对第三方导入是不是会带来一些新的东西和新的价值，我们可以去看科通芯城，我把科通芯城的业务拆成三个细分项，一部分叫自营、一部分是第三方的比例，第三部分是供应链金融。而原来自营比例的下降，应该说是他第三方平台规模的上升，而中小企业客户的增加，都为平台的零售化提供非常大的机会。

供应链金融服务：通过图片我们了解到，无论在2014还是2015年以及2016年，供应链金融本身和营收的比值几乎可以说是可以忽略不计，而在我们的业务过程中都会有传统贸易里面的天然账期，在这样的一种金融服务，这样的一种标准化的服务，需要去认真思考。

其实，现在很多B2B平台的人都会把供应链金融单例出来，并放到很高的位置上，我认为从数据上看，供应链金融独立是很难成为一个非常有价值的点，其可能更多的会为交易的完成提供不可少的一些解决方案，但是这一点是否真的有价值，成为一个独立的点，需要大家去考虑。

共享化：关于B2B共享化，以现实生活中接触的两个例子作比较，一个是公交枢纽，另一个是图片左边的飞机塔台，他们调度的功能和业务是比较独特的。他们本身没有运营资产，一个本身没有营运车辆，一个本身没有飞机的所有权，但他们都有调度的权利，其实他们的共性是，我们都会给称之为基础设施。

在商业上我们可能会看到不一样的东西，其实在C2B这块有很多共享的概念，无论是海尔、韩都或者红岭也好，他们的业务模型里面，也要说服供应链的上游去做配合，同样需要拿资金去改造供应链，而不是我们现在很多平台想象的去联盟，会不会为我出力等问题。我认为 “共享化并不是撮合平台的终极模型，因为其本身缺少一条走到结果上的路径，而究竟整体发展会如何，在我看来会像供应链企业一样，需要通过服务的能力和价值去完成转化和演进。”

我们称B2B实际更多的关注是B2B市场。对于市场，在企业服务里面会有两个用的比较多的概念或指标，叫做用户获取成本和用户的终身价值。这两个词对于我们的B2B的交易市场是否一些参考点，我希望把它关联起来和不同的B2B行业进来的创始人的背景作一个对比。

对于互联网人，如果从资源的角度出发，最难受的会是中间层的互联网人，他们拥有IT实现和部署的能力，但是其实我们看到很多平台当他如果是从互联网人去做产品经理、去做设计的时候最大的结果是,设计的结果会给销售直接添了麻烦，因为设计内容本身很难去让整个行业去使用，同时在逻辑点和实际的业务发展中出现了非常大的断层。

对于行业人，只能说有1.0从业经验，产业人是在传统产业工作了很多年，懂的传统产业如何发展，他们其实在获取成本点上会有非常讨巧的方法。现在互联网本身的流量获取成本较高，线下地推的成本本身也非常高，而有没有去用比较小的成本去获客，这是我们去发现1.0天然存在的一个价值所在，因为关于在定价的职能、社群传播的职能上都是会有比较特色的。另外一方面，在成本上其实也是我们容易去忽略的一点是，B2B1.0平台的模型里面，会提供很多人力成本承担的可能性的存在，而关于这点对于一个平台往下走，能走多远，是比较值得考虑的。

对产业人，我个人比较关注的是其线下的圈子，就我们做客情部分的内容而言他们的能力本身比较突出，另外很有价值的一点是，在整个产业上其了解程度会使他和客户的连接度、配合程度会变的非常强。

最后，其实我们能看到很多B2B2.0的平台在往1.0的平台有一个往回找的过程。比如说有的钢铁平台，会去钢铁交易型平台回去找，这种咨询型的平台去做合作。我们看到，有传统基因的人会去建立一些社群形态，通过这种人与人的心态来黏住用户提供一些价值。而我们也可以猜测一下B2B2.0反过来提供1.0服务是否可行？

以上是我今天和大家分享的课程内容，谢谢！

托友会·百家讲堂是由托比网组织的B2B线上讲堂（微信群），成立于今年4月，讲堂定位于行业高端私密群，大咖线上干货分享，行业报告分享等，在已开课的四期中，分别邀请到托比网首席分析师申飞、奥凯大宗创始人白睿、春晓资本何文、七公里创始人王飞作为嘉宾导师进行分享。据悉，在下期课程中，将由嘉宾导师进行2B运营的精彩内容分享，敬请期待！

扫描以下二维码，了解详细课程内容~~~~~~

托比百家讲堂|七公里创始人王飞：玩B2B很多坑躲不过，但别在坑里玩太久

托比百家讲堂|奥凯大宗CEO白睿：蓝图决定方向，B2B是剩者为王

让行业永远有方向

托比网——是B2B行业最专业的垂直媒体与行业服务平台，创始于2012年10月，由专业B2B自媒体人刘宁波领衔创办，以托比网为核心，着力于行业研究与行业服务，一年一度的“中国B2B电子商务大会”在B2B业界有巨大影响力。

中国电子商务协会B2B行业分会——由中国电子商务协会负责管理，由托比网负责召集，由全国30多家著名B2B企业联合发起的中国唯一的B2B行业专业协会。

扫码进入托比网了解更多行业动态